Girare Vendere Intorno_formazione alla vendita

Girare Vendere Intorno

Il cuore del nuovo approccio di vendita è un fuoco intenso sulla prosperità dei vostri clienti. Si tratta di un cambiamento radicale rispetto ciò che la maggior parte dei venditori e le organizzazioni che vendono lo fanno. L'intero orientamento psicologico viene spostata di 180 gradi. Non più si misura il proprio successo prima. Invece, si misura il successo da come i vostri clienti stanno facendo con il vostro aiuto. Lei non sei concentrato sulla vendita di un prodotto o un servizio specifico; sei concentrato su come la vostra azienda può aiutare il cliente riuscire in tutti i modi che sono importanti per quel cliente. Attingendo a vostra disposizione le numerose risorse che avete per aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi di business e le priorità, si sta aggiungendo valore.

Questa capacità di creare valore per i clienti potranno differenziarsi in un mercato affollato, e ti verrà pagato un prezzo equo per esso - uno che è commisurato alle clienti un valore percepiscono che stanno ottenendo e il valore che fate infatti fornire. Io chiamo questa nuova creazione del valore di vendita approccio, o VCS.

La creazione di valore di vendita è sweepingly diverso da come la maggior parte delle aziende vendono oggi, in questi modi:

In primo luogo, è come un venditore e la vostra organizzazione dedicare una grande quantità di tempo di qualità ed energia - molto di più di quanto si fa oggi - a conoscere imprese dei vostri clienti in modo molto dettagliato. Quali sono gli obiettivi del vostro cliente? Quali misure finanziarie è lui il più appassionato di? Come fa a creare valore di mercato e quali sono i fattori chiave che differenziano il suo prodotto o servizio da quelli dei suoi concorrenti? Solo allora cerchi modi per aiutare il cliente a breve, medio e lungo termine. Le maggiori opportunità si trovano nel medio e lungo termine, in cui voi e il vostro cliente può lavorare insieme per cambiare la natura del gioco nel settore del cliente in base al valore si può contribuire a fornire.

In secondo luogo, si utilizza le funzionalità e gli strumenti che non hai mai usato prima per capire come i vostri clienti di fare business e come si può aiutarli a migliorare tale attività. Le vendite non è più solo per la forza vendita: è necessario radunare l'aiuto di persone in molte parti della vostra azienda per farlo. Persone provenienti da molti dipartimenti diversi, tra cui il legale, finanza, R & D, marketing e produzione, diventano intimamente familiare con il cliente. Si compila una grande quantità di informazioni relative al cliente, sia i fatti e le impressioni, in banche dati utili che sono condivisi e utilizzati per determinare l'approccio migliore per aiutare la vostra vittoria cliente.

Ciò richiederà che si costruisce nuove reti sociali, sia all'interno dell'azienda e tra l'organizzazione e il negozio del cliente. Informazioni dovrà fluire in entrambe le direzioni, e ci sarà bisogno di frequente interazione formale e informale tra persone che servono diverse funzioni all'interno dell'azienda e tra il azienda e il cliente del. Ad esempio, il tuo popolo ingegneria dovranno incontrarsi con la gente in negozio del cliente che definiscono le caratteristiche di prodotti o servizi del cliente.

In terzo luogo, si sta andando per rendere il vostro business di conoscere non solo il vostro clienti, ma anche i clienti dei vostri clienti. E non è più sufficiente semplicemente per soddisfare le richieste del cliente. Dovete anche sapere che cosa motiva i suoi clienti, quali sono i loro problemi e gli atteggiamenti sono e quali processi decisionali che utilizzano. Al fine di adattare le vostre soluzioni sul mercato del vostro cliente, dovete sapere che i suoi clienti sono e cosa vogliono. Per elaborare offerte uniche per il vostro cliente, la vostra azienda deve utilizzare le sue capacità di lavorare a ritroso dalle esigenze del consumatore finale alle esigenze del cliente. Questa è la catena del valore del cliente.

In quarto luogo, si deve riconoscere che l'esecuzione di questo nuovo approccio richiederà tempi di ciclo molto più lunghi per produrre un ordine e generare entrate. Richiede pazienza, costanza e una determinazione da parte vostra per costruire un alto grado di fiducia con i clienti. Questo è indispensabile perché in questa nuova relazione allo scambio di informazioni a doppio senso è molto più profonda di quello che avete fatto valere in passato. Ma una volta che si arriva in corso, il tempo di ciclo può essere molto veloce, perché avrete stabilito fiducia e credibilità.

Infine, il top management nella vostra azienda dovrà riprogettare il suo sistema di riconoscimento e di ricompensa per fare in modo che l'organizzazione nel suo complesso è favorire i comportamenti che renderanno il nuovo approccio di vendita efficace. Colpire obiettivi di vendita trimestrali, non è l'unica base per premiare la forza vendita sotto questo approccio. Inoltre, gli altri membri del team di vendita da varie aree funzionali devono essere riconosciuti e premiati per il loro contributo in proporzione. Se dopo aver ricevuto una formazione sufficiente e supportare i venditori o altri dirigenti funzionali non adottare il nuovo approccio con entusiasmo sincero, si dovrà sostituire alcune persone.

Autore
Ram Charan è autore o coautore di numerosi libri di business best-seller, tra cui quello che l'amministratore delegato vuole che tu sappia ed esecuzione. Per più di trentacinque anni, ha lavorato dietro le quinte di aziende Fortune 100 come GE, Bank of America, DuPont, Thomson finanziario, Honeywell e Home Depot per aiutare i dirigenti a sviluppare e attuare piani strategici Hotel .;