Il potere della Referenti

Nel corso di una recente conferenza, mi stava presentando in una sessione con i responsabili delle vendite e titolari di aziende, e il tema di rinvii si avvicinò. I leader delle vendite in sala hanno espresso frustrazione che la loro squadra wasn &'; t chiedere i rinvii, nonostante il fatto che tutti nel team sapeva che la qualità di un cavo di cui è di gran lunga superiore a quella di un cavo freddo.

Let &'; s sguardo ai fatti:

1. Un cavo freddo, o un cavo in ingresso da una sorgente casuale, ha un tasso di chiusura di circa il 25% al ​​30%.
2. Al contrario, si raddoppia il vostro successo con un vantaggio di cui, che ha tradizionalmente un tasso del 50% di chiusura. In questo caso, si e' re non prendere qualsiasi ulteriore tempo con il processo di vendita e, probabilmente, meno tempo per la ricerca, con risultati che sono passi da gigante migliori. Di conseguenza, semplicemente passare a un processo di vendita a base di riferimento, il vostro squadra vedrà un drammatico aumento del loro numero di vendite

Con i numeri come questi, leader delle vendite chiedo spesso perché rappresentanti di vendita don &';. T chiedere di più rinvii . Queste domande sono supportati dal fatto che, in generale, i clienti soddisfatti sono più che felici di fornire i riferimenti ai loro fornitori di soluzioni. Interessante notare che uno studio da Bain & Società a pochi anni fa ha mostrato che mentre l'87% dei clienti soddisfatti sono felici di passare porta a rappresentanti di vendita, solo il 7% di addetti alle vendite realmente chiedere.

Perché aren &'; t i venditori più disposti a perseguire i rinvii con tutte le statistiche accumulando a loro favore? Comprendere i rappresentanti di vendita &'; titubanza nel chiedere il rinvio andrà un lungo cammino per aiutare a superare le obiezioni e sviluppare un programma di vendita basato rinvio robusta che a sua volta spinta delle vendite per la squadra.

Nella mia esperienza, due questioni mantenere addetti alle vendite da chiedere i rinvii: la paura e l'ego. I rappresentanti di vendita di fronte rifiuto su base quasi quotidiana, quindi potrebbe essere una sorpresa che la paura del rifiuto avrebbe giocato un ruolo nel venditori &'; s riluttanza a chiedere il rinvio. E &'; s ironico, ma in realtà, che l'ultima cosa che la maggior parte delle ripetizioni bisogno è un altro viale in cui potevano essere respinti. Chiedere ad un cliente un rinvio apre potenziale risposte negative o “ no &'; s, &"; e come risultato, venditori evitano al fine di mantenere la loro relazione con la prospettiva positiva ed evitare qualsiasi tipo di rifiuto in quanto essi possono vedere come un passo necessario nel processo di vendita.

I commessi anche in genere hanno grandi ego sano. Noi &'; re addestrati a credere che possiamo vendere di fronte alle avversità — anzi, dobbiamo in modo da essere successo rappresentanti di vendita. Crediamo che il nostro metodo è il migliore, e possiamo vendere da soli senza che nessuno &'; s aiuto. Il concetto di rappresentanti di vendita, come i cacciatori solitari significa che &'; re riluttante a chiedere un rinvio, perché un rinvio chiede aiuto — un segno potenziale di debolezza

So che questo problema bene, perché come junior. vendite rappresentante, mi è caduto nella trappola dell'ego. I didn &'; t desidera chiedere rinvii, perché io didn &'; t desidera clienti a pensare ero disperata per le nuove imprese. La realtà era, ero disperata per le nuove imprese. E &'; sa divertente catch-22, e &'; s importante per ottenere gli ostacoli del passato come questi con il team di vendita al fine di ottenere loro l'abitudine di vendere rinvio.

Ricordate! Vendere ai cavi di cui permetterà ai vostri team di aumentare notevolmente il numero di vendite senza l'aggiunta di un solo minuto per la vostra (o loro) giornata di lavoro.

Al fine di aiutare la tua squadra ad andare oltre la paura e l'ego, io suggerisco di messa a fuoco sui rinvii come una strategia di vendita. Avere un blitz di riferimento, una campagna di rinvio o un concorso di rinvio. Motivare il team per ottenere rinvii attraverso una sana competizione, i premi e gli incentivi finanziari, o semplicemente riconoscimenti per avere il maggior numero di rinvii nel settore. Fai rinvii un pezzo importante del vostro piano di vendita e incentivare e premiare la vostra squadra per farli facendo in modo che si &'; re premiando di conseguenza Hotel  .;