Quando la vendita non avviene

Negli anni '70 e '80, ci fu un grande show televisivo chiamato "Quincy". Questa mostra ruotava intorno a un medico legale che ha indagato morti. Jack Klugman, alias il dottor Quincy, eseguita l'autopsia su quello che sembrava essere una morte per cause naturali e si rese conto che la vera causa della morte è stata un omicidio. Una volta che tale determinazione è stato fatto, il resto dello show si è concentrata sulla ricerca i cattivi e di individuare il movente, non necessariamente in questo ordine.

All'inizio della mia carriera come responsabile vendite, ho imparato l'importanza della formazione di vendite perse. Dove alcuni err è che usano una vendita persa come un'opportunità per picchiare una persona di vendita. La persona di vendite si allontana sconfitto e arrabbiato. Non ho mai fatto perdere un affare un'abitudine, ma succede. A nessuno piace parlare di fallimento, ma come dice il Dr. Seuss nei luoghi andrai, "Bang-up e Hang-up può succedere anche a voi".

Tre entità possono imparare lezioni importanti da Lost le offerte, in nessun ordine particolare: la società, il direttore delle vendite, e la persona di vendite. Ispirato al programma televisivo, ho usato il termine "Quincy", come il processo di condurre un'autopsia sulla vendita che è andato storto.

Per non essere eccessivamente morboso, ma il processo inizia con la persona di vendite completamento di un rapporto intitolato "Relazione Quincy", che fornisce una panoramica del processo, coglie elementi di dati fondamentali, e comprende un racconto da parte della persona di vendite del prospettiva. Tale relazione viene poi condiviso con una squadra, la squadra Inquest. Questa squadra, che è composto da compagni di addetti alle vendite e agli altri dirigenti della società, rivedere il rapporto e poi partecipare a una conferenza chiamata Inquest. Durante la chiamata, la persona di vendite presenta la situazione e campi domande da parte del team. Lo spirito della chiamata è di creare un ambiente di apprendimento per i predetti tre entità. Questo non è un forum per criticare la persona di vendite. Se una critica necessaria, il direttore delle vendite che gestisce privatamente con la loro persona di vendite

Alcune delle informazioni contenute nel rapporto:.

• Come si è sviluppata l'iniziativa. Le aziende possono imparare da fonte di piombo dove sono più e meno efficace. I responsabili delle vendite possono imparare che le vendite persone sono la cosa migliore nel gestire particolari tipi di cavi

• Lunghezza del processo di acquisto. Le aziende possono imparare la lunghezza del ciclo. Ritiene la durata del processo corrisponde a vincere o perdere il business? C'è una vecchia espressione su offerte ammazzare il tempo

• Contattate le persone con titoli. I responsabili delle vendite possono vedere se la persona di vendite è stato in grado di soddisfare con il giusto livello di contatto per la vendita

• Descrizione del rapporto con ogni persona di contatto. Mentre sapendo che la persona di vendite contatto è importante, ancora più importante è il rapporto stabilito con ciascuno. I responsabili delle vendite possono analizzare gli aspetti relazionali del processo. Le due aree per misurare per ogni persona da contattare è il loro livello di influenza nel prendere la decisione di acquisto e il loro livello di impegno alla soluzione di essere adottato. Acquirenti fortemente influenti che non sono fortemente impegnata per la soluzione in fase di adozione e lo scenario inverso sono due dei motivi principali offerte sono persi

• Per chi la vendita è stata persa. Le aziende, i manager delle vendite e addetti alle vendite sono sempre alla ricerca per la competitive intelligence. E 'importante sapere che sta mangiando il pranzo. C'è una tendenza? Che cosa stanno facendo che non siete? Se non si conosce un particolare concorrente è calci sabbia in faccia, non è possibile sviluppare una strategia per sconfiggerli

• Motivo per cui la vendita è stata persa. Il vostro messaggio bisogno di tweaking? È il vostro prezzo coerente con il mercato? È l'offerta irresistibile? Hanno scelgono di non fare nulla?

Molti non necessariamente pensare di eleggere a non fare nulla come una vendita persa. Tuttavia, la perdita di "status quo" è onnipresente nelle vendite. Tutti possono riguardare perdere una vendita a questa potenza di un concorrente. Si può imparare molto da questa perdita, ma pochi scavare nelle ragioni per questo. La soluzione fuori luogo? Prezzo è il problema? O è il posizionamento? Se ogni persona di vendite potrebbe trovare un modo per sconfiggere lo status quo, ogni azienda dovrebbe godere di un fatturato record.

Come per la vera ragione per la vendita perduta non è sempre facile da fare. In primo luogo, gli acquirenti non sempre dire alla gente di vendite il motivo della loro decisione. In secondo luogo, gli addetti alle vendite non necessariamente volontariamente che non hanno fatto tutto quello che potevano avere nel processo.

Un modo efficace per ottenere il vero scoop è per il direttore delle vendite di contattare la persona che era più influente nel processo decisionale. Questa non è una chiamata di vendita, né è un tentativo di invertire la decisione. Questa chiamata si posiziona come la volontà dell'azienda di migliorare sempre se stessa. Come tale, il direttore delle vendite chiede una telefonata cinque minuti per capire meglio dove la sua compagnia sono venute meno. Sarete sorpresi di quante gli acquirenti sono disposti ad avere quella conversazione in quelle circostanze. Tenete a mente, la loro azienda non sempre vince il business sia. La chiamata lascia anche una buona impressione sul compratore in modo che la prossima volta che sono alla ricerca di un fornitore, si può avere una gamba.

Gli scienziati non riescono innumerevoli volte nella loro ricerca per sviluppare la prossima grande cosa per la mondo. È il processo di apprendimento dai fallimenti che porta al più grande dei invenzioni. Proprio come Quincy imparato dai suoi autopsie, imprese, responsabili commerciali e addetti alle vendite hanno bisogno di imparare da loro Hotel  .;