Dieci passi per Presentazioni Persuasive di vendita

Dieci passi per presentazioni di vendita convincenti
da Diane DiResta

La vendita è la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale e siamo tutti in vendita. Sono le presentazioni come professionista e persuasiva come potrebbero essere? Seguire queste semplici linee guida per fare presentazioni vostre vendite scintilla.

1. Inizia con un gancio. La maggior parte delle persone non sono interessati a voi o il vostro prodotto. Vogliono hanno i loro problemi risolti. Inizia con una dichiarazione di apertura che ottiene l'ascoltatore &'; s attenzione. (Aumento delle vendite, produttività superiore, ritenzione forte, migliore morale, alto profilo /immagine). You &'; ll sai di avere un gancio quando il cliente avvia annuendo. Presentazioni di vendita devono essere ascoltatore centrato non speaker centrato.

2. Formato il cliente. Persone competenze di lettura vi aiuteranno a regolare e adattare al vostro cliente &' rapidamente; s stile. Molte presentazioni abbattere a causa delle differenze di stile o di personalità. Come fanno i tuoi clienti piace ricevere informazioni? Se sono altamente direttiva tipi take-charge saltare le chiacchiere e si mettono al lavoro. Se sono il tempo sociale, loquace, e immagine spesa consapevole trovare un terreno comune e vendere lo stato e il divertimento. Per un tipo prudente costante, fare un po 'si tenevano per mano, dare loro garanzie, e ridurre al minimo i rischi. Tipi analitici vorranno di dot ogni i e attraversare ogni t. Don &'; t frustrato. Dare loro la documentazione, i dettagli, e la prova. Possono su &'; t prendere una decisione senza dati forti

3.. Essere concreti. Tutti sanno che cosa una macchina o di un servizio di contabilità può fare. Ma se si sta presentando un idea di design, un concetto architettonico o di un sistema di router, renderlo concreto.
Un oratore tecnico confrontato un tubo di cartone del cilindro a banda internet. Lasciò cadere una soda litro bottiglia lungo il tubo. Ha paragonato la bottiglia al testo. Ha poi mettere un contenitore di gallone attraverso il tubo, ma ha dovuto spingere e lavorare giù giù il tubo. Ci sono voluti più. Ha paragonato per la grafica che occupano più spazio e richiedono più tempo per il download. La gente comprerà più facilmente quando il prodotto viene confrontato con qualcosa che conoscono. Semplicità vende.

4. Pace il cliente. Guarda per la comunicazione non verbale. Nota loro movimenti oculari, velocità di eloquio, modelli di respirazione e parole, vigilanza per i cambiamenti improvvisi. Essi ri dando un segnale che qualcosa non può essere giusto. Il corpo doesn &'; t bugia. Una volta che hai un senso del linguaggio del corpo e le espressioni verbali, li specchio ed entrare in sincronia. Persone come altri che li ricordano di se stessi. You &'; ll rapporto aumenta quando si mantiene al passo con il cliente

5.. Ottenere eccitato! Nessuno compra da un venditore spassionato. Se don &'; t credere nel vostro prodotto, nessun altro lo farà. La gente compra sulla base di emozioni, non sulla logica. (Usano la logica per giustificare il loro acquisto.) Uno studio informale è stato condotto da una società di formazione manageriale per determinare le caratteristiche dei loro migliori venditori. E 'venuto giù per due qualità: il contatto visivo ed entusiasmo. Guardate clienti direttamente e ottenere entusiasti di ciò che si vende.

6. Vendi benefici, non caratteristiche. Le persone stanno pensando WIIFM. Che &'; s in esso per me &";?
Qualcuno una volta ha detto, “ La pubblicità è spesso stato criticato perché vende un vantaggio piuttosto che un prodotto. Beh, posso solo dirvi che, nella mia esperienza, la gente don &'; t desidera fertilizzante. Vogliono foglie verdi. Nessuno vuole davvero certificati azionari, vogliono plusvalenze &";.
Don &'; t assumere il cliente conosce i benefici. Per essere convincente è necessario convertire ogni funzione in un beneficio. Per distinguere una caratteristica da un beneficio chiedere “ Che cosa &"; La risposta a “ So What &"; è il beneficio.

7. Costruire il rapporto. Il ciclo di vendita richiede più tempo rispetto al passato. Essi non possono acquistare la prima volta o la seconda volta. Fornendo un servizio cortese e rimanere in contatto, il cliente dovrà sviluppare la fiducia. La fiducia è una delle qualità più importanti in vendita. Invia volantini, carte, fare telefonate. Rimani in contatto per connettersi, piuttosto che a vendere.
Costruzione di relazione può significare sacrificare i profitti a breve termine per guadagni a lungo termine.

8. Essere flessibili. Più opzioni create per il cliente maggiore è la possibilità di una vendita. Essere un risolutore di problemi. Can &'; t pagare il vostro prezzo? Offerta finanza creativa, uno sconto di volume, una offerta di lancio più basso. O raccomandare diversi livelli di servizio e chiedere quali parti si dovrebbe eliminare per adattarsi al fascia di prezzo. Don &'; t sostengono o dire ai clienti che sono sbagliate. Invece, fornire nuove informazioni. Quando educare i vostri clienti, che possono cambiare più facilmente le loro menti alla luce dei nuovi dati. Lasciate che salvare la faccia.

9. Fare domande e ascoltare, ascoltare, ascoltare
DON &'; t lasciate che questo sia il tuo definizione:.
Conversazione, n .: Un concorso vocale in cui colui che sta recuperando il suo respiro si chiama l'ascoltatore. (da TFTD-L)

L'abilità più carente di professionisti delle vendite oggi è in ascolto. Vendi, don &'; t dicono. I clienti don &'; t apprezzano viene detto cosa fare. Facendo domande potrete scoprire i veri bisogni. Più necessità si può scoprire, la più motivati ​​il ​​cliente sarà quello di risolvere il problema. Ascoltando invece di parlare, potrete costruire empatia e fiducia. Ascolto costruisce relazioni. Troppe persone si parla di una vendita.

10.End con un passo di azione. La gente si ricorda l'ultima cosa che sentono. Così don &'; t dire grazie per il vostro tempo. Far loro sapere che cosa vi aspettate. Non si può chiudere l'affare sulla prima riunione in modo da far avanzare la vendita con il passo successivo. “ I &'; ti do una stima dei costi. Vai a casa e guardare oltre. Ti chiamerò il Mercoledì per elaborare il piano migliore per voi e" Un passo azione ha due parti: una cosa e un quando. Se dite loro ciò che si vuole, senza un periodo di tempo, si e' ll avere nessun impegno

Per offrire presentazioni di vendita convincenti:
1.. Inizia con un gancio
2. Taglia il cliente
3. Essere concreti
4. Pace il cliente
5. Mostra entusiasmo
6. Vendere benefici
7. Costruire il rapporto Pagina 8. Essere flessibili
9. Fare domande e ascoltare
10. Terminare con un'azione passo
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