La valuta numero uno delle vendite

F.E.A.R. come definito da molti guru di sviluppo personale (il venerato e anche l'auto-proclamata) è definito come False prove Apparendo Real. Per chiudere grandi affari e grandi clienti, soprattutto in tempi di turbolenza o incerto è l'assunzione la paura di dire di sì.

Spesso la prospettiva ha una dozzina di buoni motivi per chiedere di fare affari con voi, hanno anche ammetterlo, ma ancora nessun accordo. Ci &'; sa esitazione, una pausa, poi altre domande, un paio di bancarelle e più riunioni esitazioni e bancarelle. Che cosa hanno paura? Spesso &'; s un senso indefinito di incertezza. E &'; s problema intuitivo emotivo, essi don &'; t fiducia in noi, o don &'; t fiducia una serie di fattori che influenzano la loro attività che sono legati alla transazione

“. Sales è di creare un ambiente in cui un atto di fede può avvenire &";.

Questo atto di fede ci basato sulla fiducia e la credibilità. La fiducia è a mio parere la moneta numero uno delle vendite. Troppe persone pensano che &'; sa prodotto, un campo, un affare migliore, o un bel vestito. Queste cose sono importanti, ma tutti saranno inutili senza fiducia.

Recentemente ho intervistato un certo numero di alti consulenti di investimento con uno del Canada &'; s più grandi società di intermediazione e ha chiesto loro una domanda molto semplice e aperto; “ Che cosa è prendere per spostare un grosso cliente (insieme con la loro con i soldi) da un concorrente per la vostra azienda e"

Ognuno di loro, senza eccezione, ha detto che “. il rapporto &"; Questo rapporto è stato costruito su una serie di interazioni costruzione fiducia, pochissimi dei quali legati direttamente ai guadagni immediati in stock picks o opuscoli migliori rispetto ai concorrenti. Hanno descritto conoscendo il cliente personalmente attraverso pranzi, cene, invitandoli gli eventi VIP ed essendo molto accessibili e trasparenti nei rapporti con loro.

Ho chiesto “ per quanto riguarda il vostro grande ricerca, il vostro nome nella stampa, il marchio, e naturalmente il vostro curriculum &"; La risposta: “ Questo sarà convincerli ad aprire il loro conto con voi e consente di inviare loro la posta elettronica o dispari prospetto &";. Per spostare una grossa somma forfettaria di denaro per voi per gestire me &ldquo hanno detto, avete bisogno di fiducia, un vero e proprio rapporto basato su di esso &";.

Recentemente ho atterrato una fortuna di 50 client. Sapevo di essere contro concorrenti più grandi. Dopo la richiesta di offerta e presentazione finale è stato fatto ho ricevuto la notizia. L'accordo era il mio. Quando ho chiesto il Senior VP delle vendite di questa azienda perché ho avuto l'affare la sua risposta era poco sorprendente. Ha detto che “ Io don &'; t so, gli altri ragazzi sono ben marcati, hanno detto le cose giuste, ma basta ci ha fatto sentire a nostro agio, sei stato aperto con noi, ho sentito che la nostra squadra avrebbe relazionarsi bene con voi &"; Relate bene? Ho pensato. Che dire del risultato I &'; ve atterrato per altri clienti? I nostri grandi moduli di formazione? La nostra esperienza nel loro settore? Confortevole? Hanno comprato comodo !? Che tipo se il vantaggio competitivo è che ?!

Quello che i miei clienti broker e ho sperimentato è la stessa cosa.
La nostra proposta di valore, il nostro marchio, le nostre statistiche e track record ha aperto la porta per noi. Per chiudere l'affare, e far crescere il cliente era la nostra capacità di stabilire la fiducia che è stata il fattore decisivo.

Che cosa è la fiducia? La fiducia da un punto di vista le prospettive, è un senso di comfort, una convinzione che abbiamo &'; ll facciamo quello che diciamo noi &'; ll fare indipendentemente da un contratto o quello che &'; re obbligati a fare. Sembra semplice, ma così tante persone oggi fingere preoccupazione, ma don &'; t consegnare. La persona di vendite veramente empatico che si fonda e trasparente ha un enorme vantaggio nel mercato. Affidabilità è una merce rara, se ci concentriamo consegnandola come fuori nucleo proposta di valore possiamo chiudere clienti per tutta la vita.

Così come possiamo stabilirlo? Qui &'; s alcuni pensieri conclusive veloci sul tema:

# 1) Conoscere le vostre capacità di prodotti e servizi, tutto questo e' s applicazioni e tutto quanto &'; s limitazioni. Chiudere le offerte che si adattano ed essere disposti a piedi o fare riferimento a qualcun altro. Fondamentalmente prende sui client si sa si può colpire un home run con.

# 2) Mantenere anche il più piccolo impegno sempre, anche cose come essere in tempo di impegni non dette e implicite. Se siamo in grado di &'; t essere attendibile con piccoli dettagli come possiamo fidarci di affari criticità

# 3) Non parlare di altri clienti a potenziali clienti, a meno che non si lascia loro sapere che avete pre-approvazione?. Essi &'; ll godere della storia, ma poi si chieda cosa tu &';. Ll dire su di loro

# 5) gestire le loro aspettative in attacco. Fate loro sapere che cosa aspettarsi, anche per quanto riguarda le limitazioni di prodotti e servizi. I nostri clienti sono adulti, sanno che ci &'; servizio s nessun prodotto perfetto o e &'; ll apprezzare il nostro candore

# 6) avere conversazioni che sono più ampio e profondo rispetto ai nostri concorrenti sono in grado di avere.. A tale scopo, educare noi stessi più, la ricerca di più, assumendo nulla, e la personalizzazione di ogni interazione con il cliente.

# 7) Questo ultimo punto è di gran lunga il più critico. Essere bravi a stabilire genuino rapporto. Questo avviene con l'essere totalmente consapevole, presente e funzionale e con una capacità altamente sviluppata di ascolto e di chiedere grandi domande. La gente percepire il nostro livello di empatia e sincerità di più dalle domande che ci poniamo quindi le storie che raccontiamo
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