5 chiavi di assumere i Sales Manager Destra

Ci sono alcune decisioni più critiche per una società che l'assunzione della guida del loro organizzazione di vendita. Eppure, pochi sanno come farlo bene.

Ci sono alcune decisioni più critiche per una società che l'assunzione della guida del loro organizzazione di vendita. Eppure, pochi sanno come farlo bene. Molti sbagliano e "promuovere" il loro best seller per una posizione di gestione delle vendite. Perché questo si chiama una promozione è oltre me. Il lavoro del direttore delle vendite è molto diverso da quello di una persona di vendita, perché è questa elevazione occupazione in considerazione? Spesso, sales manager guadagnano meno rispetto ai migliori venditori. Promozione?

Alcuni addetti alle vendite la transizione con successo, ma molti lottano con il cambiamento. Talvolta, è una mancata corrispondenza della persona al ruolo. Tuttavia, più frequentemente, la lotta è causato dalla mancanza di riconoscimento da parte della società che questa non è una promozione, ma piuttosto un movimento in un lavoro completamente nuovo. Come si fa a gestire un dipendente in un nuovo lavoro? Ci si allena, mentore, e monitorare le loro prestazioni! Guardate, la maggior parte delle persone non escono dal grembo con le competenze necessarie per essere un manager efficace. Così, è una responsabilità fondamentale della società di riconoscere che quando si sposta il top vendite persona in quel ruolo devono possedere lo sviluppo di quell'individuo. Una stretta di mano di congratulazioni e sorriso semplicemente non avere fatto.

Molte aziende cercano i loro candidati di gestione delle vendite al di fuori della loro organizzazione. Questo approccio ha anche le sue sfide. Sia che si promuove dall'interno o dall'esterno noleggiare, prendere in considerazione questi cinque punti per essere certo di trovare la persona giusta per il ruolo.

 Vendere contro Delegato. Se si considera l'ampio spettro delle responsabilità di vendere affari direttamente alla gestione di un team, la percentuale di tempo ti aspetti la persona che deve essere focalizzata sulla vendita personale contro la gestione? Come accennato in precedenza, il set di abilità richiesto per tali due responsabilità è molto diverso. E 'anche difficile trovare professionisti che hanno uguale forza in entrambi i set di abilità. Spesso, ci sarà un trade-off. Se vi è un sacrificio da fare, rende il senso migliore per scegliere qualcuno che ha la loro forza principale nella parte più predominante della responsabilità.

Se la decisione è fatto che la posizione ha pari responsabilità per la vendita e la gestione o la responsabilità dominante è la vendita, può essere utile per un noleggio interna. Questo permette all'azienda di sviluppare un nuovo gestore. Tuttavia, il piano cade se la società non è impegnata in un piano di sviluppo.

 Creazione contro Esecuzione. Un'altra considerazione è quali sono le vostre aspettative del direttore delle vendite sono relative allo sviluppo di architettura ® della società di vendita; (il quadro dell'organizzazione di vendita). In alcune aziende, c'è un piano già in atto e il lavoro del direttore delle vendite è quello di garantire il piano viene eseguito come scritto. In sostanza, il lavoro è quello di motivare le truppe e allenatore li per assicurarsi che gli obiettivi di fatturato sono raggiunti. Questo di solito è il caso di sales manager di medio livello.

In altre situazioni, il compito primario è quello di stabilire la direzione generale dell'organizzazione di vendita, formulare il piano di compensazione che supporta quella direzione, ed eseguire il piano. Inutile dire che questo è un profilo molto diverso dal responsabile commerciale sopra descritta.

 Titolo contro Responsabilità. Controllare qualsiasi scheda di lavoro e troverete una miriade di titoli che si riferiscono alla gestione delle vendite. Tuttavia, non vi è una correlazione diretta tra il titolo e responsabilità. Questo può creare uno scollamento con il nuovo manager e con i clienti, se quei due non sono sincronizzati. Se avete intenzione di dare a qualcuno il titolo di "vice presidente", ci si aspetta intrinseco che si tratta di un high-responsabilità, posizione alta autorità. Quando i clienti sentono che titolo, credono che questa persona è una persona di livello senior in azienda e in grado di prendere decisioni. Così, questo può creare frustrazione cliente se la responsabilità e l'autorità non sono coerenti con il titolo.

All'altra estremità dello spettro, chiamando questa persona un "direttore commerciale" crea una percezione più a livello juniores. Non c'è niente di sbagliato con il termine, ma è importante che si riconosce la percezione creata. Ancora una volta, questo può causare problemi sia con la persona nel ruolo e clienti se le responsabilità non corrispondono al titolo. Alcuni molto buoni candidati di gestione delle vendite si scegliere di non applicare alla vostra azienda perché credono che è un ruolo a livello juniores.

 Intervistare. Probabilmente il ruolo più duro per il quale di intervistare il direttore delle vendite. Per uno, sono esperti in colloqui. Sanno che le risposte desiderate. Sanno che il gergo di vendita e di buzz parole. Come si ottiene oltre il fluff e ottenere i vostri reali risposte? Un modo è quello di sviluppare una lista delle domande di riferimento che i candidati sono invitati. Ciò permette la comparazione delle risposte tra i pool di candidati. (Inviami una mail e vi invierò il mio preferito 20 domande). E 'importante che le domande non seguono una sequenza in modo che il candidato non può costruire i loro risposte precedenti. Assicurarsi di documentare le risposte ad ogni modo da poter rivedere in un secondo momento. Sarete stupiti da ciò che viene fuori da questa fase del processo.

Un'altra considerazione importante quando intervistare questi candidati è con i quali avranno bisogno di avere un rapporto sano business per avere successo nel loro ruolo. Ad esempio, vi è un conflitto intrinseco tra vendite e operazioni. Tuttavia, la società non riuscirà se i leader di questi due settori non sono in grado di lavorare insieme in modo produttivo. Considerate i vari leader di reparto con cui questa persona sarà interagire e coinvolgerli nel processo. Questo aiuta anche il nuovo manager assimilare nell'organizzazione una volta che sono a bordo.

 La screening ultimo attrezzo. Lo strumento più efficace che ho trovato nella selezione dei candidati di gestione delle vendite è la richiesta per la presentazione di un piano aziendale scritta. Quando il candidato ha completato in modo soddisfacente tutte le altre fasi del processo di pre-offerta, la richiesta viene fatta per un business plan di una pagina che mostra come avrebbero affrontare il lavoro. Cito il campo di applicazione di una pagina tre volte nella conversazione così le mie aspettative sono chiare. Il candidato viene chiesto da quando possono inviare il documento. E 'importante che la data di presentazione verrà chiesto del candidato, non il contrario, come si vedrà in un attimo.

I benefici di questo passaggio sono numerosi. Per uno, indica se il candidato in grado di comunicare in forma scritta. La scrittura è un'arte perduta nel mondo degli affari, ma una critica per qualcuno in un ruolo di leadership.

Un altro vantaggio è che mostra se il candidato capisce quale sia il ruolo comporta. Un certo numero di ore sono stati spesi con il candidato da questo punto. Se sono vicino alla linea del traguardo, devono avere una visione chiara delle aspettative.

Un altro è quello di vedere se c'è una sinergia nell'approccio al ruolo. E 'meglio vedere prima del matrimonio viene eseguita se il loro approccio è in linea con la visione della leadership.

Ancora un altro è la capacità di vedere se questa persona può rispettare una scadenza autoimposta. Ho chiesto quando avrebbe potuto avere il piano per me. Lui mi ha fornito di una data e ora. Se è in ritardo, il candidato non è più considerata per l'occupazione. Fine della storia.

Infine, in questo ruolo, io sono il cliente. Ho chiesto un piano di una pagina, non un poema epico. Hanno seguire le indicazioni? Oppure si ignorano ciò che i desideri del cliente e fare ciò che vogliono. Mentre io non elimino candidati esclusivamente per questo, mi riferisco a questo in una sessione di follow-up con il candidato.

Un ultimo punto che è fondamentale quando l'assunzione è quello dello sfondo. Frode curriculum è ai massimi di tutti i tempi! I candidati si trovano sulla storia del lavoro, storia di stipendio, e la loro esperienza di formazione, per non parlare di storia criminale. Trovare una ditta rispettabile per fare questo lavoro per voi.

Trovare la persona giusta per il vostro ruolo di gestione delle vendite è difficile. È anche costoso. Questi cinque tasti aiuteranno a mitigare il rischio e di creare un felice, sano matrimonio di vendita tra voi e il vostro nuovo dipendente Hotel  .;