Prendi il potere di Word-of-Mouth lavorare per voi: costruire un programma di rinvio per lungo termine successo di vendita

Imprese ottimi rapporti con i clienti è una pietra angolare di una carriera di successo nelle vendite. Il raggiungimento di questo non significa solo un beneficio per i vostri clienti nel sapere di poter contare su di voi per il meglio nella conoscenza e consulenza di prodotto, il supporto più post-vendita. È da guadagnare anche quando i clienti soddisfatti dicono i loro amici e colleghi su di te. Referenti hanno una capacità unica nel senso che hanno il potenziale per generare nuovi clienti per voi, senza dover cercare i primi clienti.

Visto che tipo di potere, si potrebbe pensare che tutti là fuori sarebbe fare buon uso di rinvii, giusto? Sorprendentemente molto poche aziende là fuori capitalizzare word-of-mouth dai loro clienti esistenti. Ho trovato che questo è il caso nei miei colloqui con gruppi durante Engage esercizi di addestramento di vendita, e non sono il solo. Il guru del business Tom Peters ricorda come egli una volta intervistati dirigenti di un laboratorio e ha chiesto loro quale percentuale dei loro clienti stavano dando loro attività tutti potevano, compresi i riferimenti. Era sbalordito dalla risposta: "Sapevo che sarebbe stato un po 'inferiore al 100%, ma ho trovato che la maggior parte dirigenti stimano che solo da qualche parte tra 0 e 25% dei clienti stanno dando loro tutte le attività che potevano L'. i numeri sono ancora più bassi per le fonti di riferimento. "search

Ci sono alcune ragioni per questo. Tra di loro è che i classici errori sono spesso commessi quando si chiede il rinvio (mi rivolgo qui che in un articolo di follow-up). Un altro è che molti semplicemente non sono abbastanza persistenti e rinvii finiscono per essere più di un esercizio frammentario che qualcosa metodico e mirato. Ecco perché vi consiglio di persone di vendita e titolari di aziende considerano lo sviluppo di un programma di riferimento in-house. Avete una grande storia da raccontare circa la vostra azienda, i vostri prodotti o servizi, così come il modo di lavorare con i clienti. Quindi dovete a voi stessi per assicurarsi che tutti possano sentire questa storia.

Pensare valore
Referenti spesso accade quando in primo luogo fornire qualcosa di valore per i vostri clienti. Ho visto un grande esempio di questo di recente, quando ho fatto un tour del vino di regione del Niagara in Ontario. Ho notato che molti produttori c'erano quasi ansioso di dirmi grandi cose su altri vini prodotti nella zona mentre stavano vendendo i benefici dei loro prodotti. In un primo momento, ho trovato questo un po 'strano. Voglio dire, perché avrebbero dovuto prendere il tempo a dirmi grandi cose su loro concorrenza? Più tardi, dopo il mio ritorno a casa, ho notato come quella utile gesto aveva plasmato il mio comportamento. Non solo ho elogiare tra amici su quell'individuo enologo, ho avuto anche grandi cose da dire su tutta la regione vinicola (per non parlare del fatto ha aggiunto che la regione Cabernet Franc è davvero un must-buy per gli appassionati di vino rosso). Inoltre, ho notato che era più desideroso di fare una visita di ritorno a quei cantine che mi ha dato tutte le grandi consigli su ottimi vini che erano anche stati fatti dai loro concorrenti dell'area. Quindi, come si può vedere, c'è un buon karma nel fornire riferimenti solidi.

Pensate
gratuita Offerte liberi sono senza tempo potenti. Ho beneficiato di questa prima mano, non solo come consumatori, ma come un imprenditore, anche. Per esempio, ho un cliente che recentemente ha fatto riferimento a qualcuno nella sua organizzazione. Per mostrare il mio apprezzamento, ho mandato un biglietto gratuito per un evento tanto ricercato Engage. Un altro grande esempio viene da un altro dei miei clienti che manda le carte di benzina gratis (che si può ben immaginare è stato molto apprezzato quando i prezzi del gas alle stelle a $ 4 per gallone). In dotazione con la scheda era una piccola nota che ha detto 'avete riempito il mio serbatoio, ora è il mio turno per riempire il vostro.' Piccole cose come che — gesti che non hanno bisogno di costare una fortuna — possono davvero andare un lungo cammino per cementare un grande rapporto d'affari.

Pensate programmi di fidelizzazione
creativo dei consumatori sono un altro ottimo modo per generare il commercio di ripetizione. Ci sono molti esempi non mancano, dai programmi a punti buoni regalo e sconti speciali ai clienti di ritorno. Perché limitare quei programmi solo a coloro che già sai? Essere creativo. Se si offrono buoni regalo ai clienti esistenti, inserire uno spazio vuoto in cui il destinatario può scegliere di inoltrare la richiesta ad un amico o un collega che potrebbero non avere familiarità con i vostri prodotti o servizi. In questo modo, ognuno vince. Il suo cliente aiuta un amico, l'amico di risparmiare qualche soldo e guadagna una nuova grande rapporto di affari di entrare in contatto con voi, e tu guadagni un nuovo cliente.

Ecco un altro esempio. Il tennis club locale a cui appartengo ha iniziato una nuova unità di appartenenza. Hanno mandato i membri esistenti e inclusi nella PS sezione la seguente nota: assicuratevi di fare riferimento un amico e ottenere un mese tuo abbonamento tennis gratuito. Appartenenze tennis non sono a buon mercato, così che era una grande offerta. Così ho risposto alla chiamata all'azione, condividendo i nomi di tutte le persone che ho pensato potrebbe essere interessato ad aderire. Questo programma è stato così efficace che i membri sono stati spintoni per la pole position per essere alla prima a condividere i nomi.

Pensare persistente
E 'importante ricordare ai clienti spesso su chi sei e cosa fai. Dopo tutto, la gente darsi da fare e sono facilmente distratti da altre cose, quindi è nel vostro interesse per trovare il modo di rimanere sul radar di quelli con che si fanno affari. Un grande esempio di questo viene la cortesia di uno dei miei clienti che vendono software punto di vendita ai ristoranti. Ogni mese emettere un bollettino in cui vetrina una storia di successo che coinvolge uno dei loro clienti ristoratori. Questo viene distribuito ad altri proprietari di ristoranti nella zona. Questo aiuta a costruire un senso di comunità, ma aiuta anche a ricordare ai lettori che il software del mio cliente del punto di vendita sarebbe l'ideale per il loro ristorante Hotel  .;