Top 3 Fatal Errori di vendita: cosa non fare per avere successo nelle vendite

TOP 3 FATAL VENDITE ERRORI: COSA NON FARE PER successo nelle vendite

Nel corso delle ultime settimane, mi sono trovato sul lato sbagliato di una serie di tecniche di vendita particolarmente efferati - tutti! che avevano lo scopo di ottenere attraverso un gatekeeper per un decisore, e ognuno dei quali finito disastrosamente per i rappresentanti di vendita coinvolti.

Sono fermamente convinto che, per migliorare le nostre competenze e le relazioni che abbiamo con i nostri potenziali clienti , è altrettanto importante sapere cosa non fare come lo è sapere cosa fare. In questo spirito, ho deciso di raccontare e analizzare queste esperienze dolorose, nella speranza di condividere con voi dove queste persone di vendita è andato così male - e quello che avrebbe potuto fare invece

Una parola di avvertimento: mentre Ho scelto di non usare alcun nome al fine di proteggere le aziende potenzialmente innocenti che possono essere che impiegano tali addetti alle vendite (e non possono essere a conoscenza delle "tecniche" che stanno usando), le storie che state per leggere sono, purtroppo, tutto vero. Viewer discrezione è decisamente consigliato …

# 1: Il caso del conoscente anonimo
In primo luogo, un paio di settimane fa, ho ricevuto un articolo di giornale nella mail che dettagliato i benefici per le persone di vendita di prendere una corso di parlare in pubblico. In secondo sguardo, ho visto che l'articolo era in realtà un publiredazionale, completo di un modulo di registrazione per il corso alla fine

In allegato al pezzo era un post-it con una nota manoscritta che diceva:. &Ldquo; Colleen, pensavo che avrebbe trovato questo interessante &"; E 'stato firmato con un primo illeggibile - forse un J? Forse un io? - Non potevo essere sicuro. Non avevo idea di chi mi aveva mandato questo "articolo molto istruttivo", ma a causa della nota scritta a mano, ho pensato li devo sapere. Ho guardato la busta era venuto a, e, abbastanza sicuro, non ha trovato l'indirizzo di ritorno ed una massa francobollo posta automatizzato -. Segni di mail indesiderate

Non avevo mai sentito parlare della società che offre il seminario sicuro, né nessun erano associati. Chiaramente, che stavano cercando di nascondersi dietro l'anonimato perché sapevano, che io sapevo, che non mi conoscevano.

Perché questo attraversando la linea?
Perché cercando di far finta che sanno e hanno un rapporto con me, anche se don &'; t, si sono distesi. Per me, un approccio che si basa su una bugia è il peggior tipo di errore - e la prima impressione peggiore in assoluto -. Che tutte le vendite professionali possono fare

Questa menzogna è utilizzato nella speranza che io sarò sentirsi abbastanza in colpa per non ricordare chi sono che chiamerò l'azienda a scoprire, a quel punto si può provare a vendermi il loro seminario. Sarò in vena di essere venduto nulla una volta ho dato il loro gioco? Riuscirò mai a comprare qualcosa da questa azienda, o raccomandare ai miei colleghi e collaboratori? Io sono in grado di rispondere calorosamente a qualsiasi chiamata di follow-up che potrebbe accadere a venire con me?

La risposta è NO! Quindi, se hai mai avuto la tentazione di cercare di attirare nuovi clienti con una menzogna, prima chiedetevi questo: se il cliente o prospect scopre quello che sto davvero a, essi saranno pazzo, o sarò in imbarazzo? Se la risposta a una di queste domande è sì, allora ritrovarsi una tattica diversa - veloce

Come non attraversare la linea
L'idea di rimanere in contatto con i vostri clienti e le prospettive inviando loro una! articolo occasionale o altre informazioni è una buona. Ma se si utilizza questa tecnica, assicurarsi che le seguenti regole pratiche siano coerentemente applicate, e senza eccezioni:

L'articolo è rilevante per la prospettiva
L'articolo è semplicemente che - un articolo, e non solo. un annuncio glorificato per il vostro prodotto.
La prospettiva ti conosce e ti chiaramente firmare il tuo nome in modo che possano vedere che è da voi.
Identificate chi siete sulla busta.
Fai un follow-up chiamare dopo che hanno ricevuto lo

# 2:.. Il caso del
scuola bullo Mentre in vacanza in marzo, ho ricevuto una chiamata frenetica dal mio ufficio

Il mio assistente era in preda al panico perché aveva ricevuto una telefonata da un uomo che ha insistito che ha avuto un incontro allestito con me per quel giorno, e che si trattava di “ critico &"; che parlare con me. Anche Le disse che "aveva parlato con me direttamente, &"; che si trattava di" un incontro di follow-up, &"; che avevo "promesso di parlare con lui &"; - e anche che non aveva “ informazioni e " sensibili tempo, doveva arrivare a me

Quando finalmente mi ha al telefono, ha spiegato la situazione e mi ha detto. quale compagnia stava chiamando da, ho capito che era tutto uno stratagemma. Io non aveva mai parlato a quel rappresentante o la sua società prima. sapevo abbastanza di quello che hanno fatto, però, a rendersi conto che quello che hanno venduto non era rilevante per la mia attività e non sono stato, né mai sarebbe, interessati al servizio hanno offerto.

In altre parole, questo rappresentante aveva nemmeno parlato con me prima, figuriamoci programma un incontro "follow-up". Lui anche non offrire nulla che sarebbe stato così "critico" per la mia azienda che ho &'; D felice di interrompere la mia vacanza a parlare con lui

Perché questo attraversando la linea di
Ancora una volta.:? ha mentito. Per quanto mi riguardava, che segnò la fine di qualsiasi rapporto commerciale io e lui avrebbe mai avuto.

A peggiorare le cose, al fine di ottenere anche se per me (il "decisore" ), ha cercato di istigare il panico nella mia assistente (il “ gatekeeper &";), confondendo la sua a pensare io e lei aveva fatto un errore, e avrei dovuto essere disturbato

Sapeva che non avevo mai. parlato, e che non abbiamo avuto una riunione pianificata. Stava semplicemente sperando che mi sentirei in colpa circa la possibilità che avevo fatto un errore che sarei disposto ad annullare qualsiasi altra cosa che stavo facendo per prendere la sua chiamata. E 'stato probabilmente anche la speranza che lo stesso senso di colpa ingiustificato mi avrebbe fatto sentire io “ lui &" debitori; Basta ascoltare il suo passo.

Ogni volta che si utilizza una tattica che richiede facendo qualcun altro stare male semplicemente per ottenere quello che vuoi, si sta attraversando la linea, non solo tra le tecniche di vendita appropriati e inappropriati, ma anche tra essendo una persona di vendite intelligente o stupido - e, a mio parere, tra l'essere un essere umano decente e un bullo scuola

Basta chiedersi:. se il vostro prospetto scoperto quello che stavi facendo, avrebbero vogliono avere un rapporto con te?

Come non attraversare la linea
assistenti possono essere utilizzati efficacemente per fissare appuntamenti e ottenere i decisori dalla tua parte. Tuttavia, non si dovrebbe mai tentare di manipolare loro o il loro rapporto con la vostra prospettiva. Se ottenete un gatekeeper al telefono, provare quanto segue, e vedere quanto lontano ci vorrà:.

Mostra loro il rispetto in ogni momento
trattarli come il decisore, e tentare la l'apertura di linee o domande lead-in con loro. Essi possono essere in grado di puntare verso altri decisori in azienda che potrebbe essere importante per la vostra vendita.
Chiedete loro quando è il momento migliore per raggiungere il decisore.
Chiedi se possono programmare 15 minuti di tempo . con il decisore per voi
li ringrazio sempre per il loro aiuto

# 3:. Il caso del "vicino, amico personale" search Infine, pochi giorni fa, una persona di vendita chiamato il nostro ufficio che dichiara di essere un “ vicino, amico personale &"; mio. Il mio assistente ha chiesto se la conoscevo, e mentre io non la penso così, ho deciso di avere la sua messi in contatto con me comunque.

Un paio di minuti in suo passo, ho interrotto il rappresentante e chiese: “ mi scusi, ti So &"; Lei rispose: “ Non ora, ma se lo facciamo affari insieme, vi garantisco che diventeremo buoni amici &";

Inutile dire che non abbiamo fatto affari insieme, e noi aren &'; t probabile. in qualsiasi punto nel prossimo futuro

Perché questo attraversando la linea di
Dillo con me:.? perché ha mentito! Peggio ancora, si trattava di una bugia veramente stupido

Forse non il rappresentante davvero che, non appena mi aveva al telefono, I &'; D! Rendo conto che non era il "vicino, amico personale", ha è stato che pretende di essere? O lei sperava penserei sua "idea" è stato intelligente, o che ero così stupido non riesco a ricordare chi sono i miei amici sono. Qualsiasi tattica di vendita che rende la prospettiva sentire come si deve pensare che lui o lei è un idiota semplicemente non può finire bene

Prima di provare qualsiasi tecnica come questa, si prega di chiedetevi:. Se la prospettiva scopre cosa Io sto facendo, ti vogliono essere mio amico? O sarò felice con le conseguenze di guadagnare una cattiva reputazione, e un'occasione perduta?

Come non attraversare la linea
Ogni volta che si chiama un decisore, ha un motivo valido per parlare con loro , e assicurarsi che il linea di apertura o portano domanda è sintonizzato alle loro esigenze, e offre loro un valore. Poi si vogliono prendere le chiamate, senza dover mentire a farli al telefono

Se si vuole sviluppare la comunanza con i potenziali clienti, senza ricorrere a trucchi, provare la seguente semplice -. E onesto! - Approccio:

Utilizzare un riferimento reale da qualcuno entrambi sapete
Dite loro una storia di terze parti su un cliente che hai aiutato, che è nel loro settore, e /o che è nella loro stessa posizione. (Direttore, VP, ecc).
Offrire un pezzo di informazioni che si sa qualcosa sulla loro attività o settore che li si può aiutare con. Uno dei miei clienti che vende al settore della ricerca medica, per esempio, porta con “ la tua ricerca sul morbo di XYZ ha attirato la mia attenzione … "search Quando si tratta di essere onesti e di essere etichettato come un bugiardo, la linea di demarcazione tra ciò che è appropriato e ciò che isn &'; t, isn &';. t tanto una "linea sottile", in quanto è un abisso Autunno in, e non può mai essere in grado di trovare la via d'uscita

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