Motivare il candidato passiva delle vendite

Non sono mai stato molto bravo nella classe di scienze, che è probabilmente il motivo per cui io non sono un medico oggi. Eppure, Ricordo vividamente l'esercizio sugli atomi riscaldati. L'esperimento è iniziato con un pallone di acqua e un becco Bunsen. Quando la fiamma dal bruciatore Bunsen è stato applicato al pallone, gli atomi dardo dappertutto in eccitazione. L'eccitazione era incontrollabile. L'energia rimasta finché è stato applicato il calore. Non appena il becco Bunsen è stato rimosso, gli atomi spostati indietro a uno stato statico. Tutti i movimenti si fermò.

Che cosa classe di scienze hanno a che fare con gente di vendite di reclutamento? Questo esperimento scienza insegna molto su reclutamento passivo (quelli non attualmente alla ricerca di un posto di lavoro), i candidati di vendita. Tutte le aziende vogliono reclutare i migliori venditori di talento da altre aziende. Tuttavia, che il talento è di solito bloccato-in piuttosto stretto. I migliori venditori sono i redditi più alti della società in modo che probabilmente non stanno cercando di lasciare. Che cosa sarebbe farli lasciare? Come si fa a trovare questi candidati? Cosa sarebbe eccitare candidati vendite passive ad essere entusiasti un'altra opportunità?

Anni fa, mio ​​padre mi portava la pesca d'altura al largo della costa Jersey. Quando siamo andati pesca colpo di fortuna, abbiamo usato un tipo di esca. Quando siamo andati pesca blu, abbiamo usato un diverso tipo di esca. Pertanto, è necessario l'esca giusta per attirare un particolare tipo di pesce. Certamente non si prenderà uno squalo con un worm per esca.

Una volta che il gancio esca era in acqua, il pesce non era solito afferrare in un modo che permette loro tirar su subito. C'era una danza. Si doveva assicurarsi che il pesce aveva mangiato tutte le esche ed era saldamente sul gancio. I pescatori professionisti parlano tutte le diverse tecniche coinvolte con il gioco bene questo gioco. Su ogni Domenica mattina, è possibile trovare spettacoli televisivi su ESPN che vi guiderà attraverso i passaggi su come selezionare esche e affrontare così come le tecniche per portare il pesce in barca.

Quindi, qual è l'esca giusta quando si cerca di catturare candidati vendite passive? Come si fa a motivare in azione? Ci sono due motivazioni fondamentali del personale di vendita: la paura e l'avidità. E 'molto semplice, basta quei due. Così, i due tipi di esche per reclutare i candidati delle vendite passive sono la paura e l'avidità. I responsabili delle vendite utilizzano tecniche di dirigere il loro team di vendita sulla base di queste due motivazioni ogni giorno. Indovinate cosa succede quando una tecnica di "avidità" è usato su una persona di vendita motivata dalla paura? Niente! Quindi, è fondamentale per il direttore delle vendite di capire la motivazione giusta per ognuno dei suoi membri del team.

L'esca sbagliata è anche un problema per le vendite di reclutamento. Molti reclutatori si basano unicamente su una motivazione "avidità". "Vieni alla nostra azienda e si può fare una gran quantità di soldi." Che lavorerà con alcuni candidati di vendita, ma certamente non tutti. Come responsabili commerciali hanno riconosciuto, vi è una popolazione di dimensioni altrettanto motivate dalla paura. Potrei sostengo che la popolazione "paura" è più grande avidità uno. Per quelle persone, il fattore "avidità" non li motivano in azione. Alcuni di voi potrebbero pensare che le persone alcune vendite sono motivate da entrambi che è vero. Tuttavia, uno di questi due è più dominante. Uno di quei due li spinge all'azione.

Come potete immaginare, io parlare con gente di vendite per tutto il tempo. La maggior parte hanno un lamento sui viavai in loro compagnia. Quindi, chiedo loro se sono alla ricerca di un altro lavoro e dicono no. Quindi, si verifica un evento. Qualcosa che ottiene la loro attenzione e mi chiamano e dicono che oggi hanno deciso di fare un cambiamento. Chiedendo che cosa quella "cosa" è? Beh, è ​​diverso per ogni persona di vendite. Tuttavia, che "una cosa" rientra nella categoria di una paura o avidità.

Come si fa a motivare un candidato di vendita passiva in azione basata sulla paura? Hai bisogno di fare il vostro lavoro di utilizzare efficacemente la paura come un motivatore. I media fornisce la maggior parte degli strumenti necessari per farlo bene. Ecco alcuni esempi delle vendite persone hanno paure:

cambiamento di leadership. Nel complesso, gli addetti alle vendite non piace il cambiamento. A loro piace il loro territorio e il risarcimento per rimanere statico a meno che sono sempre più. Quando c'è un cambio di leadership al vertice, ottengono molto a disagio per quello che succede dopo. Cambierà il territorio? Forse, il piano di compensazione cambierà?

Quindi, migliori venditori potrebbe essere aperto ad ascoltare di una nuova opportunità. Come fai a sapere quando c'è un cambiamento di leadership? Il giornale di affari di questa città annuncia promozioni /nuove assunzioni a livello di gestione delle imprese. Una lettura settimanale di questo strumento ti dà nuovi stagni per la tua giornata di pesca. Si può anche imparare che le informazioni da un candidato attiva che cita che come una ragione per cercare un altro lavoro.

Società voci di acquisizione. Per le grandi aziende, le notizie finanziarie (stampa, online, televisione) trasmette le voci di questo tipo. Se la società sta per essere acquistato o è il "acquisita", vi è incertezza nel team di vendita. Vendite persone non piace l'incertezza. Acquisizione Post, non ci saranno cambiamenti al team di vendita, ma chi avrà ancora un lavoro e chi non lo farà?

Proprio come i bambini la settimana prima di Natale chiedendo che cosa è nella scatola avvolta sotto l'albero, addetti alle vendite chiedo che cosa il loro "dono" sarà. Per alcuni, l'incertezza del futuro è appena sufficiente per indurli a essere ricettivo a un'esplorazione lavoro. Guai finanziari

Società. Ancora una volta, questa informazione è condivisa nei mezzi di informazione finanziaria. E 'anche in locale Business Journal. Vendite persone panico quando sentono questo tipo di notizie. Per uno, si chiedono se la loro azienda sopravviverà. Tuttavia, hanno anche collegare un paio di altri punti. "Se la società non sta facendo bene, scommetto che abbassano il tasso di commissione." Oppure: "scommetto hanno tagliato la dimensione del team di vendita. Anche se sopravvivo il taglio, dovrò fare il doppio del lavoro per la stessa paga." Search

cambiamento di compensazione. Come si fa a sapere quando si verifica un cambiamento piano di compensazione in un'altra società? Queste informazioni non sono certamente condivisa dai media. Quando i candidati "attivi" si chiede il motivo per cui stanno cercando altre opportunità, di solito citano piano di compensazione modifiche come uno di tali motivi. Sentendo che dovrebbe scatenare una campagna per trovare il top performer di tale società in modo da poter applicare il becco Bunsen.

Per motivare le persone vendite passive in azione, è necessario l'esca giusta. Con la ricerca e la tecnica, è possibile applicare il calore che trasmette questi candidati in delirio Hotel  .;