Cold Calling per Introversi

Nel suo libro, Il vantaggio Introvert, Marty Olsen Laney parla del momento decisivo, quando abbracciò il fatto che era un introverso. E 'venuto sotto forma di un comunicato, "Oh, non c'è niente di sbagliato in me, io sono solo un introverso!" Search

Secondo la sua ricerca solo il 25% delle persone sono introverso che ci lascia l'arduo compito di trattare con 75% estroversi del mondo. E sorprendente come sembra, ci sono quelli di noi che hanno, per un motivo o un altro, scelto di fare la nostra vita nelle vendite.

Essere in vendita pone molti problemi per gli introversi, ma probabilmente il più grande è l'idea di fare chiamate a freddo. Ora, prima guardiamo a chiamare freddo per introversi guardiamo il concetto di freddo si fa chiamare un po 'più vicino.
Guru

Saldi, Jeffry Gitomer, dice che chiamare freddo è il metodo meno efficace per generare nuove vendite. Si interrompe la prospettiva, probabilmente li irritante, e ha un tasso relativamente basso di rendimento. Detto questo, chiamare freddo è ancora necessaria e, a volte richiesto di quelli di noi nelle vendite.

Come un introverso ho sempre guardato con invidia la facilità con cui un estroverso avvicina chiamare freddo. Perché dimorano nel mondo esterno (mentre molti introversi trovano la loro realtà nel mondo interno) che è più facile prendere il telefono e chiamare. Essi sono di solito più in uscita, naturalmente, così la conversazione con gli sconosciuti è più facile. E, accidenti, ma anche non sembrano influenzati dal rifiuto inevitabile; apparentemente in grado di scrollarsi di dosso e andare avanti per la prossima chiamata.

Gli introversi a volte fanno di tutto per evitare di chiamare freddo. Per prima cosa dobbiamo pianificare chi chiamare - che è più probabile che essere positivo o almeno neutrale della nostra chiamata? Poi dobbiamo essere sicuri di avere tutte le nostre informazioni insieme per gestire qualsiasi emergenza che potrebbe venire - file, la letteratura, gli script e qualsiasi altra cosa che potrebbe prendere 5 o 10 minuti in più da trovare. Allora dobbiamo pensare al programma della nostra prospettiva - non vogliamo chiamare troppo presto o troppo tardi e, si sa, tutti sono troppo occupato il lunedì e il venerdì non sono un buon giorno per chiamare sia
Una volta che abbiamo esaurito ogni scusa siamo lasciati seduti a guardare il telefono. E 'tempo di prenderlo e chiamare. A corto di farmaci, probabilmente non c'è modo di eliminare completamente lo stress chiamare freddo provoca introversi. Ma permettetemi di lay out una tecnica che funziona per me; sia riducendo il mio stress e, a sorpresa, la produzione di buoni contatti e le prospettive.

Come un avvertimento c'è un aspetto di questa tecnica che può seccato alcune persone, ma mi danno fino alla fine di questo articolo per fornire qualche spiegazione. L'assunto di base è che qualcuno in azienda o la società si sta per chiamata fredda avrebbe potuto chiedere informazioni sul tuo prodotto o servizio. Questa ipotesi potrebbe includere indagini Internet, carte "bingo" in riviste, in arrivo il numero 800 chiamate o qualsiasi altro modo per richiedere informazioni. Ciò non significa che in realtà ha chiesto informazioni, ma solo che avrebbero potuto.

Si comincia da almeno sapere che cosa dipartimento o area di una impresa o società di solito essere interessati al nostro prodotto. Se vendi forme, quale reparto utilizza quelle forme? Se si vende la pubblicità, sarebbe l'ufficio marketing è il logico punto di partenza? Se siete in vendite industriali, quale reparto utilizza principalmente i vostri prodotti o servizi?

Fai un respiro profondo, prendere il telefono e comporre. Se si ottiene un operatore automatico di solito si può alzare una persona "reale" premendo "0" sul telefono. Quando si ottiene che persona reale dire una cosa del genere, "Ciao, il mio nome è Joan Smith con ABC Company. Ho bisogno di parlare con qualcuno della tua ___________ dipartimento (che nome dipartimento essere quello identificato in precedenza). Nel 90% delle chiamate si collegherà senza commenti Ci occuperemo con il restante 10% in appena un minuto

Il telefono squilla e il vostro livello di stress raggiungerà il picco Qualcuno rispondere o si finisce in segreteria telefonica... - quello che dici prossimo rimane la stessa in entrambi i modi. Quando qualcuno (o la macchina messaggio) risposte dire una cosa del genere. "Ciao, il mio nome è Bill Jones con ABC Company. Sono nuovo in questa posizione e come stavo attraversando i file del mio predecessore ho trovato una richiesta di informazioni provenienti dalla vostra società, ma non ha un nome. Non volevo buttare via senza almeno provare a vedere se le informazioni erano state inviate. Sapete di tutti coloro che hanno chiesto informazioni sul (prodotto o servizio)? "Search

E aspettare. Possono chiedere per il nome della società di nuovo. Si può chiedere di più informazioni sul prodotto o servizio che solo menzionato di passaggio. Ma la maggior parte del tempo la loro risposta prende una delle seguenti forme
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"Beh, sarebbe stato (un nome). Permettetemi di collegare a lui -. Assicuratevi di avere una penna pronta durante questa chiamata: "Quando si è connessi a Bob (o la sua segreteria telefonica) ripete il filo sopra, cioè, avete trovato una richiesta di informazioni senza alcun nome e si vuole fare in modo che chi ha richiesto le informazioni ottenuto quello che dovevano.

A volte, la persona dirà: "Beh, questo sarebbe stato io, ma non mi ricordo per chiedere informazioni." No ostilità, solo perplessità. La vostra risposta a quel tempo è "Come ho già detto, questa richiesta non ha un nome su di esso in modo che non può provenire da te". Poi si può dare un passo di vendite abbreviato chiedendo, "Sei già utilizzando (il vostro prodotto o servizio)? "Una risposta positiva che si dà la possibilità di chiedere se sono soddisfatti. Una risposta negativa permette di chiedere se vorrebbero per visualizzare le informazioni.

Una terza risposta si potrebbe ottenere sarebbe questo: "Bene, che avrebbe probabilmente provengono da Anne Adams e lei non è qui. Vuoi la segreteria telefonica? »La tua risposta qualcosa del genere:" Sì, per favore, ma non ti dispiace darmi l'indirizzo e-mail di Anne come bene? In questo modo ho la può inviare un link al nostro sito solo per essere sicuri lei ottiene le informazioni richieste. "Ancora una volta, nella maggior parte dei casi la persona al telefono vi darà loro nome, il loro indirizzo di posta elettronica, e forse anche questo più ambito di risposte, "Sai, questo è un appello tempestivo. Abbiamo appena portato un progetto fuori dal dimenticatoio che utilizza (il vostro prodotto o servizio). Può venire in incontro con noi? "Per un introverso, questo è il Santo Graal.

Torniamo indietro di un minuto per il 10% degli operatori o receptionist che non metterà a destra attraverso. Essi possono chiedere: "Posso chiedere che cosa questo sta interessando?" A questo punto mi danno una versione breve del mio thread originale, che ho una richiesta di informazioni da parte mia azienda, ma non il nome del contatto e che io non voglio buttare semplicemente il Richiesta di distanza. Questo di solito disarmare il vagliatore e farti un nome, o almeno un telefono che squilla.

Quei pochi che si riesce a passare a chi dire, "no, non sono stato io e non abbiamo bisogno di che "sono quelli che si lascia andare con una breve scuse e grazie. Non lasciare che ti sonaglio.

Ora torniamo alla questione etica che questo può aumentare per alcuni di voi." Sono davvero dicendo una bugia -.. nessuno ha chiesto per queste informazioni "e che è vero per alcuni di voi quel punto potrebbe eliminare te con questa tecnica, ma in primo luogo porsi questa domanda Se credete nel vostro prodotto o servizio, poi si sente che le aziende che invitare possono beneficiare di ciò che si vende. Se sapessero che potrebbero beneficiare volete che chiedere informazioni? Se avessero potuto e dovuto chiedere per questo le informazioni che li potrebbero beneficiare E se fossero a conoscenza della vostra azienda, avrebbero chiesto, no?

Così, attraverso questa linea di ragionamento si può fare il salto l'idea che avrebbero chiesto se avessero saputo di chiedere. Così si sta semplicemente facendo consapevoli da parte vostra chiamata

Mi rendo conto che sta razionalizzando -. Ma il 90% delle persone con cui ho usato questa tecnica sono educato, interessato, e mi danno informazioni eccellenti. E molti di loro hanno beneficiato di informazioni Io do loro. E l'alternativa è quella di stringere i denti, chiamare un receptionist, inciampano attraverso una spiegazione di chi siete e quello che stai vendendo, spero che non ti dicono di chiamare l'acquisto, o sottoposto a qualcuno che non vuole di parlare con una persona di vendita e chi è in un umore irritabile oggi.

Ciò che rende questo approccio meno stressante per l'introverso? Per qualsiasi motivo è più facile per me di chiamare qualcuno che per primo mi ha chiamato. Se mi hanno chiamato prima allora devono essere aperti a parlare con me e trovo questa una chiamata più facile da fare. Questa tecnica presuppone semplicemente che la persona con cui stai parlando ti avrebbe chiamato se avessero conosciuto i benefici del vostro prodotto o servizio

Quindi, fare un tentativo -. Chiamare un paio di persone che potrebbero hanno chiesto per tua informazione. Offrire loro la possibilità di vedere realmente le tue informazioni. Poi vai sdraiarsi per circa 10 minuti per consentire lo stress andare via. Dopo tutto, siamo ancora introversi Hotel  !;