Chiusura e il circolo della paura

Cerchiamo sempre di parlare o intervistare i singoli addetti alle vendite prima che trasportiamo in formazione alla vendita della casa. Come parte di questa discussione il venditore viene chiesto circa le aree della loro vendita che sentono il bisogno di aiuto. In questa fase dobbiamo aver parlato con quasi mille venditori e una parola che si sente di volta in volta è il “ vicino &" ;. La chiusura è un problema per la maggior parte di noi, me compreso, perché? Entro la fine dell'anno vorrei discutere i modi per essere una migliore più vicino, ma prima lascia guardare alcuni dei problemi psicologici.

L'atto di forze di chiusura noi a rischiare in mancanza o essere stato respinto. Indossiamo &'; t piace fallire o avere a che fare con il rifiuto perché fa male. Formazione di vendita tradizionale insegna che questo rifiuto non è personale, ma che &'; s non come ci sentiamo in fondo così preferiamo evitare di chiudere del tutto o abbiamo solo scelto di chiudere quando siamo molto fiduciosi della prospettiva &'; s dire di sì. I venditori devono chiudere per ottenere le loro prospettive a dire “ sì &"; ma i venditori don &'; t close perché temono prospettive dicendo “ no &";

Ora &'; s considerare la psicologia del prospetto. Sappiamo come la gente che don &'; t come essere respinta perché ci fa stare male. Questo consapevole rende difficile per noi rifiutiamo altri così la prospettiva troppo evita la stretta perché potrebbe finire per dire “ no &" ;. Così ora sappiamo che sia il venditore e la prospettiva può evitare la stretta perché sia ​​il timore di dover affrontare “ no &";

L'ambiente di vendita troppo serve per magnificare questa paura di “ no &" ;. Temiamo i nostri fallimenti accadendo davanti ai nostri coetanei e manager e preferiamo parlare di un sacco di forse. Ricordo personalmente che una delle parti più difficili di essere un venditore stava dicendo il mio manager che un accordo era fallito. I venditori cercano di evitare questa discussione, perché impone loro di rischiare di deludere il loro manager

Se si considera quanto sopra è facile capire perché la chiusura è un problema enorme per tanti venditori e perché il “. La sua non approccio &" personale; raramente funziona. Vendere mezzi chiedono “ sì &"; ma rischiando udito “ no &" ;. Quando sentiamo “ no &"; ci sentiamo male così evitiamo di chiedere.

E 'facile da sé che questo rifiuto non è personale, ma è estremamente difficile non sentire questo rifiuto personalmente. Il primo passo per imparare ad essere un grande più vicina è accettare questi sentimenti e la comprensione che sono OK Hotel  .;