Coaching vendite: Cinque Domande di

Quando il coaching i venditori attraverso il processo di vendita, ci sono alcune domande che dovete chiedere loro in modo coerente. Hanno davvero bisogno di avere una linea guida per il loro processo di qualificazione. Rafforzare l'importanza di qualificare l'acquirente e come farlo nel tempo li aiuterà a porre domande migliori all'estremità anteriore del processo di vendita e qualificare in modo più efficace

I &';. Ve elencato cinque domande che si dovrebbe chiedere i venditori su ogni nuova opportunità. Quanto più si esegue questa operazione, più &'; ll sanno che hanno bisogno di essere preparati – perché ti &' conoscono;. re andare a chiedere

1. Chi è l'acquisto? Questa domanda si riferisce ovviamente ai decisori e influenzatori. Quali sono i loro nomi, titoli e ruoli nella decisione di acquisto? Fare domande a punta per ottenere i vostri venditori a pensare attraverso le informazioni che &'; re acquisire durante la fase di qualificazione

2.. Che cosa stanno comprando? Questo è tutto sulle soluzioni potenziali, i vostri prodotti e servizi che il vostro venditore finirà per raccomandare. Si può certamente di &'; la t si aspettano sempre un preventivo formale, ma i venditori hanno bisogno di sapere quali sono le soluzioni principali forniti e le questioni fondamentali che l'acquirente vuole affrontare. Questo ci porta alla terza questione.

3. Perché stanno comprando? Perché qualcuno compra si riferisce a loro motivazioni di acquisto dominano. Porre domande come: Quali problemi o eventi stanno guidando la loro decisione? E 'il desiderio di una quota di mercato? Sono il nuovo reato contro la concorrenza? Imparare le loro ragioni per l'acquisto consente al venditore di capire l'emozione dietro la decisione. Questo impedisce loro di essere un prodotto concentrato solo venditore.

4. Quando stanno comprando? Posso di &'; t dirvi il numero di volte che un venditore non è riuscito a porre una domanda così importante. Per non parlare, il loro responsabile vendite non è riuscito a chiedere loro la stessa cosa. In altre parole, entrambi sentito che avevano una forte opportunità, ma nessuno ha chiesto la prospettiva quando stavano andando a prendere la decisione. Troppo spesso, it &'; s molto più tardi rispetto sia il venditore o il direttore delle vendite previsto. Assicuratevi di chiedere i venditori ciò che il lasso di tempo le prospettive o senso di urgenza è di circa la loro decisione. In questo modo, nessuno viene sorpreso o deluso e si può prevedere con precisione la vendita.

5. Come stanno comprando? Come una prospettiva acquista si riferisce ai termini e alle condizioni. Hanno bisogno prima di un processo? Quali sono i termini del processo? Stanno andando a bisogno di finanziamento speciale? Qual è la loro posizione di cassa? Sono una start-up o di una società matura? Non hanno un budget per questo o dovranno tirare da altri bilanci o reparti? Imparare tanto circa il “ come &"; di acquisto aiuterà i venditori a scoprire se questa è una buona opportunità o meno – molto prima della loro entrata in un processo di vendita estesa che porta da nessuna parte.

Come sales manager, è necessario allenare costantemente i venditori con queste domande di qualificazione critiche. È don &'; t desidera loro perdere tempo con una pipeline completa di acquirenti qualificati. Chiedendo vostri venditori queste domande ogni settimana per ogni opportunità di vendita, verranno a capire l'importanza delle qualifiche e di come che faranno la loro vita (e il vostro) molto meglio … e più redditizio Hotel  .;