Il fattore Barf

Nel corso di una recente presentazione stavamo discutendo l'importanza di essere in grado di fornire un messaggio chiaro e conciso prima volta che si incontra con una prospettiva e abbiamo concordato che un rapido, trentiduesimo introduzione sarebbe un approccio efficace. Un partecipante mi ha sfidato, dicendo che l'introduzione di questa natura suonava in scatola e provato. Mentre recitava il suo messaggio di apertura, sono pienamente d'accordo con lui — ha fatto in scatola sonora. Per non parlare di estremamente difficile da capire.

Purtroppo, ha fatto uno degli errori fatali che le persone molte vendite fanno la prima volta che si presentano ad un potenziale cliente o cliente. L'errore è di vomitare su di loro. Non in senso figurato, naturalmente. Ma verbalmente.

Troppe persone credono erroneamente di vendite che dovrebbero aprire la loro conversazione con un background e la storia della loro azienda. In alternativa, una descrizione completa dei loro prodotti, servizi o soluzioni. E &'; s sembra che il can &'; t controllare ciò che esce dalla loro bocca, una volta che aprirlo. Essi vomitare. Essi Barf. Essi vomitare tutto se stessi.

Un grande messaggio di apertura o l'introduzione segue alcuni criteri fondamentali.

 Essa si concentra sulla persona.

 Si trasmette come aiutate i vostri clienti e clienti.

 E 'facile da capire.

 Non contiene un eccesso di avverbi o aggettivi.

 Si incuriosisce l'altra persona.

 Si deve essere consegnato in un tono colloquiale.

La maggior parte delle vendite la gente iniziare a parlare di loro prodotti o servizi, invece di concentrarsi l'attenzione sul cliente. Il modo migliore per farlo è quello di indicare il beneficio del vostro prodotto o servizio e come si riferisce al vostro cliente. Ecco un esempio,

“ Mr. Adams, I &'; m Pat da Geeks R Us. Ci siamo specializzati in aiutare le piccole imprese come la vostra correzione problemi con il computer. La ragione per cui ho &'; m chiamata è per vedere se mai sono verificati problemi con il computer, e se sì, come hanno influenzato il vostro business &";.

Si noti che questa introduzione descrive brevemente la persona di vendite &'; s attività, mentre chiaramente che descrive i problemi che risolvono. E 'breve — quarantadue parole totale — e ci vogliono meno di quindici secondi a stato. Ciò significa che è molto facile da capire.

Il tuo introduzione o l'apertura dovrebbe essere script. Tuttavia, una delle sfide di creazione di uno script è che deve suonare come qualcosa che si potrebbe effettivamente dire. I don &'; t so voi, ma la maggior parte delle persone che conosco don &'; t utilizzare molte parole descrittive quando parlano. E, poche persone scrivono allo stesso modo di parlare. L'individuo nel mio laboratorio aveva memorizzato una dichiarazione scritta che descrive i servizi che fornite. Ha scritto qualcosa che pensava sembrava buono sulla carta, ma è finito per suonare forzato e artificioso quando se ne parlava. Parte di questo è stato il numero di aggettivi e parole descrittive che ha usato. Limitare l'uso di parole descrittive. Il più breve e più breve, tanto meglio.

Mentre io credo nel l'utilizzo di script, che non possono e non devono, suonano come uno script quando si recitarlo. La vostra apertura o l'introduzione devono essere consegnati in un tono colloquiale, se si desidera di raggiungere i risultati attesi.

Si consideri la differenza tra un attore altamente qualificato e un venditore tipica che ti chiama in serata. L'attore interpreta l'emozione e sentimento, mentre il telemarketing legge semplicemente le parole. Questo significa che hai bisogno di praticare recitare la vostra apertura o l'introduzione in modo che suoni naturali. Rilassato. Conversazionale. Se &';. Re non è sicuro di come suona il vostro messaggio, chiedete a qualcuno di fiducia per valutare per voi

Il fattore barf vale anche quando si consegnano una presentazione circa i vostri prodotti e servizi. Invece di parlare senza prendere fiato durante la presentazione del prodotto, mettere in pausa dopo qualche istante e fare in modo che il vostro cliente è ancora ti segue e prestando attenzione. Non cessa mai di stupirmi come spesso una persona di vendite in realtà accelera quando si accorgono che il loro cliente è sintonizzando fuori o non prestare attenzione. Come se ciò &'; s intenzione di mantenere l'altra persona &'; s attenzione!

Infine, fare attenzione a non vomitare sul vostro cliente quando lui o lei esprime un'obiezione. E 'molto più efficace di entrare in empatia con il cliente e controllare per assicurarsi di aver compreso pienamente la loro preoccupazione PRIMA di presentare una soluzione. Ho visto centinaia, se non migliaia, di addetti alle vendite nei miei laboratori Barf sul loro cliente, nel cercare di superare le obiezioni. Essi divagare e sul tentativo di convincere il cliente perché dovrebbero prendere una decisione di acquisto, invece di fare un punto chiave e controllo per vedere se questo ha un senso per il cliente.

barfing mostra una mancanza di controllo. Voglio dire, puoi &'; t di solito controllare questa funzione corporea quando si è malati. E quando si barf su qualcuno durante una conversazione di vendita, mostra la stessa mancanza di controllo. Dimostra la tua abilità e la capacità superiore controllando quello che dici e come lo si dice

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