Quattro chiavi per comprendere Vendite

Nel corso degli anni ho &'; ve leggere un centinaio di libri vendita con tutti i tipi di approcci e idee diverse. Alcuni erano molto buoni e gli altri lasciarono domande sul loro autori comprensione di vendita.

Quando mai mi sono trovato in un crollo o di cose semplicemente didn &'; t sembrano funzionare la risposta sempre sembrano essere i principi fondamentali. Un grande chef, maestro falegname o atleta campione sembra sempre di avere una padronanza delle nozioni di base. Quindi cerchiamo &'; s un'occhiata a ciò che questa idea di vendere davvero ammonta a.

Per prima cosa: vendite è di due persone, un cliente e venditore, comunicanti tra loro. Il cliente sta comunicando i loro bisogni, desideri e richiede risultati. La persona di vendite sta cercando di capire questi in modo che il problema può essere risolto con il loro prodotto o servizio. Basta pensare a questo come due persone che si riuniscono per aiutarsi a vicenda migliorare la loro situazione.

Secondo: i clienti acquistano prodotti e servizi per i risultati che forniscono. Questo può essere una vera sfida per i venditori che sono stati indottrinati che le vendite sono tutti circa il loro prodotto. Questo significa risparmiare tempo e denaro, evitando problemi, risolvere i problemi o la creazione di opportunità; che &'; s ciò che il cliente sta cercando. Il tuo prodotto o servizio è semplicemente un modo o un metodo per ottenere i risultati, per cui i venditori hanno bisogno di comunicare tali risultati ai clienti al posto del prodotto.

Terzo: Entrare in nuovi account, vendita conti nuove ed esistenti e conti di manutenzione è tutto di due persone che comunicano. Entrare in un nuovo account è di comunicare i risultati che il cliente potrebbe raggiungere e comunicare nella loro lingua. La parte di vendita è in ascolto, in discussione per la chiarezza e la comunicazione dei risultati. Manutenzione del conto è continuato comunicazioni circa i risultati fino ad oggi ed i risultati supplementari necessari.

Quarto: Se prendiamo il processo di vendita, il processo di risposta all'obiezione o parte presentazione di vendere e prendere le parole “ &" ;, selling “ obiezioni &"; e “ presentazione &"; via, indovinate si finisce con. &Ldquo; vendita &"; processo diventa un processo di comunicazione che viene utilizzato ogni giorno. &Ldquo; opposizione &"; risposta diventa un processo di risoluzione dei conflitti e “ presentazione &"; diventa narrazione di storie.

Prendete questa idea di comunicazione invece di vendere e vedere cosa succede alla vostra produttività. Chiedetevi che cosa i potenziali risultati del vostro prodotto potrebbe essere dal vostro cliente &'; s prospettiva. Ora, pensare a come potrebbe meglio essere comunicati ai vostri clienti.

&'; ll esplorare ogni fase del processo di vendita e di come le comunicazioni si inserisce in segmenti futuri. Per ora, basti pensare comunicazioni.

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