Aiutare l'Acquirente Calcola 'Best Value'

Fare qualsiasi dodici acquirenti per definire &'; Best Value &'; e probabilmente sente una dozzina di descrizioni fangosi. In oggi s 'metriche di performance, numeri guidate ambiente, abbiamo bisogno di parlare all'acquirente &'; s lingua. Il venditore di successo specifica &'; Best Value &'; esprimendo in termini quantificabili favorevoli per la sua strategia di vendita.

La definizione acquisto di Best Value &'; è il più basso Total Cost of Ownership (TCO). In parole povere, il TCO è la somma dei suoi quattro elementi di costo: qualità, servizio, la consegna e il prezzo (QSDP). Isolare e misurare ogni elemento di costo dà al venditore una nuova ardesia intero di opzioni, e, aiuta l'acquirente a ottenere ciò che vuole.

Mettere valori su tutti gli elementi di costo, non solo il prezzo

Allinea il tuo trattativa di vendita con gli elementi di costo che i valori acquirente. Per alcuni esempi, la consegna è più importante per l'acquirente Just-in-Time che è servizio, la qualità è più importante del prezzo nel settore medico, e il servizio è più importante che consegna ad un cliente ad alta tecnologia.

Gli acquirenti risiedono in un mondo economicamente centrato. L'acquisto di rivista rileva che il 69% degli uffici acquisti hanno un sistema (formale o informale) per le prestazioni dei fornitori di rating, e il prezzo è valutato più alto da solo il 12%! Anche l'acquirente più sofisticato ha visto l'illusione del prezzo basso esplodere in disastro. Quindi, come possiamo portare acquirente e il venditore in TCO armonia?

Esprimi la tua presentazione di vendita, in termini di costi

Non confondere con il prezzo di costo. Ognuno di qualità, servizio e consegna hanno un impatto molto più significativo il TCO di fare il prezzo. Dai numeri, un'unità 500 $ che dura un anno costa più di un $ 750 alternativa che dura due anni. Il prezzo di $ 1000 per due anni (2 @ $ 500) di qualità inferiore al costo di un premio del 33% al di sopra del ($ 750 per 2 anni) unità più caro!

Vendi i tuoi punti di forza (COST)

Classifica il Buyer &'; s preoccupazioni dei costi facendo domande strategiche volte a esporre le motivazioni dei costi sottostanti. Non chiedere, per esempio, e" di qualità, servizio, consegna, e il prezzo, che è più importante per voi &"; L'acquirente ruggire indietro, “ Sono tutti ugualmente importanti e" Invece, avvicinarsi a questo dal punto di vista consultivo chiedendo qualitativa e quantitativa e domande come queste:?

Qualità “ Che tipo di misure di qualità è accettabile &"; Se le risposte acquirente, “ Siamo una società di zero difetti &" ;, allora sappiamo a sottolineare la qualità. Se la risposta è “ Qual è lo sconto per off-spec merci &"; allora sappiamo che il prezzo è più importante

Service “. E 'la carica &'; s servizio accettabile &"; Se lei risponde, “ Con la nostra forza lavoro, non abbiamo bisogno o vogliono pagare per il servizio e " ;, allora sappiamo che Il servizio è una priorità inferiore rispetto Price.

TCO è un alleato nel campo avversario perché allevia la pressione naturale sul prezzo e sottolinea l'impatto di altri fattori di costo. Saranno prezzo a volte essere il fattore più importante? Naturalmente, ma molto meno spesso di quanto si possa pensare Hotel  .;