Perché sul posto non riesce formazione alla vendita e rifiuti i vostri soldi!

orari Un'azienda una riunione di vendita, forse solo per la formazione alla vendita (caso peggiore) forse anche includendo altre questioni aziendali, introduzione di nuovi prodotti e /o di formazione del prodotto.

Gestione ritiene che le vendite potrebbero essere molto meglio, date le di accettazione del prodotto e di mercato attuali condizioni (praticamente sempre vero) e decide di avere 1, 2 o tre giorni di formazione alla vendita per migliorare l'efficacia delle vendite.

Di tanto in tanto, qualcuno in-casa è qualificato o semi-qualificati per condurre la formazione alla vendita, ma più frequentemente, un addestratore di vendite al di fuori viene assunto per entrare e condurre attività di formazione.

Per molti anni, ho avuto la fortuna di essere uno di quei formatori assunti per migliorare le vendite durante le riunioni di vendita e praticamente tutti i formatori fare del loro meglio, così ho assolutamente intenzione mancare di rispetto a qualsiasi allenatore di vendita, ma … … .

E 'davvero doesn &'; t lavoro! Ed è costoso!

E se si chiede maggior parte dei formatori di vendita, saranno sinceramente ti dicono che loro (e voi) sarebbe contento se ciascuno dei venditori addestramento lasciato con una nuova idea che avrebbe utilizzato efficacemente per migliorare la loro vendita!

Perché doesn &'; t sul posto di lavoro di formazione alla vendita?

1. Attenzione Span

Gli esseri umani hanno una capacità di attenzione relativamente breve (ed è sempre più breve)! Mettiti alla prova, cercare di notare quanto tempo si presta attenzione a qualsiasi cosa (anche un grande film) senza pensare ad altro. Non è lungo, non definitivamente 6-8 ore con 2 o 3 brevi pause!

Purtroppo, un seminario va avanti, anche quando qualcuno &'; s attenzione è assente. Buoni formatori sono consapevoli di questo e di usare l'umorismo e domande per cercare di mantenere i venditori coinvolti, ma è una battaglia persa e le tattiche per combattere questo spreco limite naturale ancora più tempo.

Composto questo problema con il fatto che non ogni venditore presenta in condizione ottimale per imparare. Possono avere altri problemi familiari o di lavoro sulla loro mente, potrebbe non essere in ottima salute, e ogni allenatore di vendita conosce l'orrore di condurre allenamento la mattina dopo il banchetto di vendita e di festa a tarda notte!

Mantenere ogni venditore &'; s attenzione per catturare il 20% del materiale in media sarebbe un risultato di cui essere orgogliosi! Questo suona come la situazione di apprendimento ottimale?

2. Le limitazioni di tempo

Anche tre otto giorni ore di formazione solida non è una notevole quantità di tempo per imparare una professione. “? Oh, ma sanno già la loro professione, questo è solo un aggiornamento, che dici! Dove e quando erano insegnavano la professione di vendere? Alle scuole superiori? College?

E vendere sicuramente è una professione con le azioni definibili che producono risultati prevedibili, in modo che possa essere insegnato e si può imparare. Questo è dolorosamente evidente quando una manodopera altamente qualificata, venditore professionale annichilisce un venditore novizio congeniale (anche con una buona conoscenza del prodotto) sul campo di battaglia di vendita.

Pensate a come si è appreso un soggetto in un college. Hai imparato in brevi presentazioni con successivo autoapprendimento regolato dalla tua capacità di attenzione? Hai scritto documenti, o prendere i test che si tenuto a prendere i concetti e applicarle, facilitare l'apprendimento ancora più profonda e la conservazione? E 'un caso che tutte le istruzione superiore segue il formato utilizzato nelle scuole?

Fa la 8 ore al giorno, 2 o 3 giorni il suono presentazione verbale come la situazione di apprendimento ottimale?

3. Velocità d'apprendimento e Desideri

La ogni venditore ha bisogno della stessa quantità di aiuto su ogni aspetto della vendita? Non tutti imparano alla stessa velocità? Sono motivati ​​ad imparare allo stesso tempo? Questo è il modo in loco sono condotti seminari, ognuno deve passare la stessa quantità di tempo sullo stesso materiale, imparare alla stessa velocità e tutti allo stesso tempo!

Pensi che questa annoia il discente veloce o perde studente lento? Ci puoi scommettere che fa e spreca gran parte del tempo seminario per la maggior parte dei venditori! E per quanto riguarda il soggetto di porre domande, quando ha perso; maggior parte dei venditori won &'; t rischiano l'imbarazzo di fronte ai loro coetanei e dirigenti.

I venditori sintonizzare quando don &'; t sentire il materiale copre un argomento hanno bisogno di aiuto o quando ottengono don &'; t capire un concetto. E non c'è la sveglia per aiutare i venditori sintonizzare di nuovo in quando potrebbero essere imparare qualcosa.

E il seminario di certo non si ripete la sera buio dopo il venditore perde una vendita cruciale e si rende conto che lui o lei ha bisogno di strumenti migliori per il giorno successivo davanti al cliente e la motivazione per imparare è a un picco . Come può rivedere qualcuno un 8 ore di presentazione di formazione alla vendita verbale?

Questo suona come apprendimento ottimale?

4. L'utilizzo di materiale appreso

Finora abbiamo &'; ho visto che ci sono ostacoli formidabili per l'apprendimento a seminari in loco. Tuttavia, cerchiamo &'; s dicono che ci sono alcuni concetti utili che mettersi in contatto con i venditori, che cosa garantisce che faranno il salto di applicarli al loro prodotto o servizio, nel loro ambiente di vendita e effettivamente utilizzare i concetti per migliorare le vendite?

E 'accade raramente. La stragrande maggioranza dei venditori lasciare il seminario, leggermente intrattenuti, moderatamente pompato e utilizzare assolutamente nulla dal seminario quando vengono sepolti nei dettagli della loro settimana lavorativa il Lunedi.

Il metodo migliore per assicurare che i venditori utilizzano i concetti di vendita più efficaci per migliorare le loro vendite è quello di avere a prepararsi, per iscritto, esattamente che cosa stanno andando a dire e fare di fronte ai loro clienti di migliorare le loro vendite.

E la loro preparazione far “? strategie di vendita devono essere specifici per i propri prodotti e servizi nel loro ambiente di vendita composta da loro tipologia di clientela e la loro concorrenza.

L'8 ore al giorno on-site seminario doesn &'; t offrono il tempo per ogni venditore di assimilare i concetti di vendita di successo e si preparano a vendere in modo efficace di fronte a clienti con la creazione, per iscritto:

- Una richiesta appuntamento efficace che fa riferimento a un vantaggio cliente
-? Una buona introduzione di se stessi e la loro società in un modo che trasmette una situazione win-win
- buone domande per individuare le esigenze dei clienti e creare le esigenze che la concorrenza non può soddisfare
-?? Una buona presentazione con un focus su vantaggi per il cliente
- Come gestire efficacemente le obiezioni più comuni
- diversi modi per chiudere o avanzare la vendita a seconda della situazione?

doesn &'; t preparazione di “ strategie di vendita specifica azienda che i venditori possono prendere fuori nel campo e la revisione prima di una telefonata di vendita, o utilizzare durante una chiamata di vendita, il suono più efficace di alcuni concetti vaghi che galleggia in breve? memoria a lungo termine e una sensazione di caldo fuzzy?

Quali sono tutti i costi associati alla formazione in loco?

. Costi Meeting

Questi variano a seconda della posizione dei venditori e il sito di formazione, tuttavia, che spesso includono tariffe aeree, viaggi auto, alberghi, pasti, intrattenimenti, telefono, ecc

Alcuni gestori di razionalizzare che hanno bisogno di portare i venditori insieme per un incontro per qualche altro motivo, per cui la formazione alla vendita doesn &'; t aggiungere un costo. Una domanda utile per chiedere considerando la mancanza di efficacia della formazione di vendita potrebbe essere: “ Volete tenere i venditori in occasione della riunione per un altro 1, 2 o 3 giorni per gettare fuori al sole ??

B. Costi Seminario

Buone vendite allenatori costano da $ 4.000 a $ 25.000 per un seminario in loco a seconda della loro track record e il riconoscimento nome. In generale, le aziende possono capire un altro $ 50-100 dollari per materiali e probabilmente alcuni costi di noleggio audio-video.

C. Perso vendita Tempo

The Big One! Buoni manager si rendono conto che perso tempo a vendere è il loro singolo più grande spesa di una riunione di formazione alla vendita.

Una società con $ 25 milioni di dollari di vendite perde $ 100.000 in vendite ogni giorno i loro venditori non sono in vendita settore! ($ 25m /250 giorni di vendita per anno = $ 100.000, si può facilmente capire le proprie perdite.)

A volte i manager razionalizzare dicendo che è un tempo lento, o &'; ll hanno sul fine settimana (come se venditori don &'; t fare la loro fine settimana in qualche modo), e alcuni manager anche provare a ignorare il tempo perso nel viaggio e preparazione per essere fuori del campo che vende.

Don &'; t fatevi ingannare, una due giorni seminario di vendita con una giornata su ogni lato per i viaggi e 2 mezze preparazione giornata e tempo di recupero costerà una società di $ 25 milioni di $ 500.000 in tempo a vendere perso solo
!.