*** C-Level Sales Training Tip 21- Eliminare prezzo basso differenziando

La presentazione richiede due componenti chiave per vincere. Il primo è quello di mostrare il vostro prospetto lui o lei che cosa s che si può dare /che vuole. Il secondo è quello di descrivere come si può farlo meglio di qualsiasi alternativa. Meglio in un'area di importanza a qualcuno vale più soldi. Tenete a mente, non fare nulla è una alternativa e molte volte, il tuo più grande concorrente.

Mostra te &'; re la migliore delle scelte disponibili si chiama differenziazione. Vi separate, la vostra società e /o la soluzione dagli altri.

Molte persone vendite lottano con la differenziazione. Essi ritengono che il loro widget è fondamentalmente come i concorrenti &' ;. Con i servizi, si sentono il cliente può farlo altrettanto bene se stessi. Ma ogni azienda ha unicità che dovrebbe essere utilizzato come differenziatori.

Per esempio la vostra azienda si ha. Sì, i concorrenti hanno i loro addetti alle vendite, ma don &'; t ha te. Che &'; s unico. La vostra azienda ha fatto 12 installazioni simili a questa. 3 sono stati nella stessa città, e 2 sono stati nello stesso settore. Il concorrente può aver fatto un po ', forse di più, forse meno, ma non ha i numeri. La lezione da questo esempio è quello di quantificare. Che vi distingue.

Quantificare è come dipingere un quadro colorato. I numeri sono vividi e credibili. La gente si riferiscono ai numeri. Numeri instillare un senso di competenza. I sentimenti sono come le persone alla fine a decidere.

Che suonare meglio? “ Noi &'; ve fatto 22 progetti simile alla tua e" o “ Noi &'; ve fatto molti di questi progetti e" Il primo ha colore, e la seconda è grigia. La gente ricorda il colore e possono visualizzarlo. Così, quando si tratta di una decisione definitiva, il decisore chiave dirà: “ Io don &'; t so perché, ma mi sento meglio sulla società che ha fatto 22 installazioni &";

Pertanto differenziazione è facile. Basta descrivere con i numeri quello che hai. Che &'; s in tutte le nazioni

​​Ora saranno i vostri concorrenti e '; quantificare? Forse, ma anche se lo fanno, i loro numeri saranno diversi e il livello di dettaglio vanno in con i loro numeri saranno diversi --il profondo è il livello, più colorata e credibile.

In ogni caso il vostro obiettivo dovrebbe essere quello che hai, e non preoccuparsi che cosa i concorrenti stanno per presentare. Chiusura è tutto di conquistare il decisore finale, non battere la concorrenza. Vendere è come un'elezione - vincente voti. E &'; s non un evento sportivo in cui si batte l'altra squadra. Se ci si concentra sui voti vincente, si &'; ll agire in modo diverso rispetto a quando ci si concentra sui concorrenti che battono

Quantificare opere, ma è necessario limitarlo alle caratteristiche che la prospettiva vuole sentir parlare.. Non c'è niente di peggio che vagante con i numeri in una zona prospettiva doesn &'; t si preoccupano. E stare attenti. Solo perché pensi che s /he dovrebbe preoccuparsi, doesn &'; t significa s /che fa. Che &'; s perchè il vostro intervista deve essere completo. You &'; re prospettive devi dire a tutti voi si preoccupano e vogliono. Quindi, essere dettagliati e specifici – solo le caratteristiche ei vantaggi s /he valori. La vostra proposta di valore deve essere quantitativa e concentrarsi su ciò che i tuoi valori di prospettiva.

Situazione comune

Una Presentazione Fits All

Le vendite di persone tendono ad andare in loro presentazioni in scatola. A volte don &'; t scoprire cosa &'; s importante per questa persona, e, a volte, non importa ciò che la persona ha detto, lo fa ancora il copione standard. Queste stesse persone di vendite anche cercano di imporre ciò che sentono dovrebbe essere importante per l'altra persona. persone

di vendita tendono a non quantificare e non riescono a mostrare come estremamente capace loro azienda è in aree di importanza per la prospettiva. In realtà molte persone vendite si stancano delle loro presentazioni, perché lo fanno così spesso e sfiorano i dettagli importanti

Molte persone di vendite davvero don &';. T sanno ciò che la prospettiva vuole perché haven &'; t hanno avuto un approfondito intervistare, o pensano tutti vogliono le stesse cose. Così appena presentano quello che sentono che dovrebbero. La presentazione diventa uno spot da un “. &Rdquo vendite persona ;, piuttosto che un'offerta di problem solving opzioni da un consulente esperto

risultante Problema

La scena è pronta per una battaglia o per prezzo Il vostro concorso per vincere

Parli e suonare come tutti gli altri. Se non vi è alcuna differenza, il compratore dovrà acquistare in base al prezzo. Se le informazioni non affronta ogni persona &'; s questioni personali, desideri e /o riguarda la vostra credibilità diminuisce rapidamente. L'esecutivo soprattutto si sente don &'; t capire la sua situazione così lei si scusa e cerca un'alternativa competitiva

Controlla Yourself
Punteggio:. 4 = sempre; 3 = maggior parte delle volte; 2 = Di solito; 1 = volte; 0 = Mai.

1. Si fa a controllare per vedere se davvero capire che cosa vuole che prima di presentare questo individuo? ____
2. Non si tende a utilizzare materiali di marketing generale e verbosità quando descrive vostra azienda, prodotti e /o servizi? ____
3. Sei si ricerca la vostra azienda per ottenere specifiche su tutto ciò che si presenteranno al vostro dirigente o come si &'; ve fatto qualcosa di simile per gli altri? ____
4. Non si tenta di impostare la presentazione per gruppi di persone? ____
Punteggio: 2 + 4 – 1 – 3 = ??

Negativo è buono; Positivo suggeriscono imparare a presentare in modo diverso

Differenziare:. Cosa fare, - Come fare, e - come sentirsi a proprio agio facendolo
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