Shut-up e vendere!

Contrariamente alla credenza popolare, per essere un venditore di successo, non importa quanto sai del tuo prodotto o servizio. Inoltre, non importa quanto di un esperto del settore che sei. Non ha nemmeno importa quanto grande la vostra madre pensa che tu sia. L'unica cosa che conta davvero per avere successo nella vendita è la capacità di shut-up e ascoltare.

In numerose occasioni, tutti in vendita ha sentito quanto sia importante per ottenere la conversazione cliente, quindi è imperativo che hanno un arsenale di grandi domande da porre. Nonostante cercando di seguire questa linea guida, ogni venditore sembra sovrastimare la quantità di tempo che credono permettono al cliente di parlare. Le numerose interviste che ho condotto nel corso degli anni con i clienti e addetti alle vendite confermano allo stesso modo questa realtà. Pertanto, i venditori devono fare un passo indietro e considerare la loro presentazione di vendita.

Per parlare di meno significa che dovete porre domande che veramente coinvolgere il cliente. Tuttavia, questo non significa che è necessario sviluppare le domande complesse. Invece, la tattica migliore è quella di chiedere più brevi. Domande lunghi tendono a tradursi in risposte brevi, mentre brevi domande generalmente tradurrà in risposte lunghe. Un esempio di una grande questione di breve è: "Perché?" A mio parere, non vi è una domanda migliore follow-up si può chiedere dopo che il cliente ha condiviso con voi alcune informazioni. Considerate come i vostri clienti di rispondere ad altre brevi esempi del tipo: "Puoi dirci su questo?" e "Ci può spiegare di più?" Queste domande brevi suscitano risposte dettagliate e questo è proprio ciò che si desidera. D'altra parte, spesso chiedendo domande complesse tende a perplex clienti. Perché non sono sicuro di quello che stai cercando, rispondono con la risposta universale che rappresenta confusione totale, "Che cosa hai detto?" Le domande non dovrebbe essere il vostro mezzo di mostrare ai vostri clienti che sei un esperto. Salvo che per le sue dichiarazioni.

Nel preparare la presentazione di vendita, una linea guida sottoscrivo è quello di limitare se stessi da parlare per più di 20 secondi alla volta, senza fare una domanda. La domanda si chiede dovrebbe essere una diretta i commenti che hai appena fatto. In questo modo, si sta controllando con il cliente per vedere se hanno capito quello che hai appena condiviso con loro. Ancora una volta, questo è qualcosa che molti venditori si affacciano. Essi farsi prendere in condivisione con il cliente la loro esperienza e le caratteristiche del loro prodotto o servizio e dimenticare tutto ciò che il cliente sta pensando. Anche se il vostro prodotto o servizio richiede una presentazione complesso, si dovrebbe comunque seguire questa regola. Sia che tu stia vendendo software, attrezzature mediche di alto valore, o gli strumenti tecnici, è indispensabile verificare la comprensione clienti con una domanda ogni 20 secondi.

Il vostro obiettivo in ogni telefonata di vendita è quello di parlare solo il 20% il tempo. Per fare in modo che ciò avvenga, è necessario pianificare in anticipo. Prima di iniziare a sviluppare la vostra presentazione di vendita, creare la tua lista di domande. Questo è in contrasto con il modello di maggior parte dei venditori che spesso trascorrono una parte considerevole del loro tempo a sviluppare la loro presentazione e, all'ultimo minuto, sviluppare il loro elenco di domande. Si consideri che se vi aspettate di avere una presentazione 20 minuti, si dovrebbe avere 40 domande (2 domande al minuto). Anche se non può utilizzare tutti i 40, sarete sicuramente più preparati. Inoltre, sarete in grado di scegliere quelli che volete chiedere. Se stai seguendo la regola di porre domande brevi, il candidato dovrà garantire che il cliente sta facendo maggior parte della conversazione. Imparerete preziose informazioni che vi aiuteranno a comprendere meglio le esigenze del cliente.

Se si desidera spostare il processo in discussione al livello successivo, fare la metà delle domande che chiedono essere quelli che aiutano il cliente vedere e sentire il dolore che hanno. In questo modo, essi saranno molto più aperti a ricevere la vostra soluzione. Per esempio, se stai vendendo computer di back-up dei sistemi, si potrebbe chiedere, "Puoi spiegarmi cosa succede quando i dati vengono persi?" Questo breve, conciso domanda è stata progettata per ottenere il cliente a pensare ai rischi che corrono. Inoltre, la bellezza di questo tipo di domanda è che non importa ciò che la risposta del cliente è, naturalmente sorgere alcune buone domande di follow-up.

Aderendo a queste linee guida, si sarà in grado di vedere i risultati drammatici nel numero di vendite si è in grado di chiudere. Tanto semplice come sembra, più stai zitto, più si vende. E il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è quello di chiedere di più, brevi domande. Così, zitto e vendere Hotel  !;