Gli uomini vengono da Marte

“ uomini vengono da Marte, le donne da Venere &"; John Gray scrisse questa frase molti anni fa per aiutare gli uomini e le donne di comunicare in modo più efficace. Dal momento che questo libro è stato scritto, è stato stabilito che entrambi i sessi di comunicare non solo in modo diverso, ma anche acquistare in modo diverso anche. Imparare a vendere in modo efficace ad ogni genere in grado di migliorare in modo significativo i risultati di vendita e aumentare la fidelizzazione dei clienti. Let &'; s inizio confrontando come uomini e donne vedono il processo di shopping
Il Processo di acquisto.. Gli uomini vedono lo shopping come una necessità, mentre le donne vedono come un'esperienza. Guarda come le donne si comportano in un negozio di alimentari rispetto agli uomini. A differenza degli uomini che corrono dentro e fuori di un negozio, le donne spesso sfogliare l'intero negozio. Gli uomini scegliere gli elementi di cui hanno bisogno, farle saltare in un carrello, guardare la loro lista e recarvi direttamente alla prossima navata. D'altra parte, le donne camminano su e giù ogni corsia, leggere le etichette, confrontare i marchi, ed esplorare le opzioni
Non c'è niente di sbagliato nel modo in entrambi i sessi si avvicina il processo di shopping – ci sono solo diversi. Facciamo anche le decisioni in modo diverso.
Processo decisionale. Le donne in genere prendono più tempo per prendere una decisione. Un uomo si chiederà alcune domande di base come,
 Questo prodotto soddisfa le mie esigenze
 Intende risolvere il mio problema
 E 'quello che sto cercando - le caratteristiche, prezzo, ecc? ?
Assumendo queste domande trovano risposta, farà l'acquisto. Gli uomini tendono ad essere più impulsivi rispetto alle donne, anche. Molti uomini faranno acquisti importanti molto rapidamente o con apparentemente poca considerazione
Donne, d'altra parte, sarà riflettere le loro scelte, parlare con altre persone – di solito donne – e fare più ricerca che l'uomo medio. Le donne prenderanno in considerazione l'acquisto da diverse angolazioni, renderà più confronti, e utilizzeranno più fonti di informazioni. Lei cercare in Internet per informazioni, confrontarlo con i fatti che ha in suo possesso, tornare al negozio, e chiedere un paio di domande prima di finalmente prendere una decisione. Se si tenta di spingere una donna a prendere una decisione troppo in fretta si ritorcerà contro di voi e voi probabilmente perderà la vendita e qualsiasi futura attività potenziale da lei.
Acquisto bisogni. Tutti i clienti hanno certe esigenze di acquisto – sia logico o emotivo. Fare le domande giuste vi aiuterà a determinare ogni cliente &'; s requisiti
Gli uomini tendono a concentrarsi sulle loro esigenze logiche quando si effettua un acquisto.. Alcune delle loro preoccupazioni includono:
 Il prodotto ha questa caratteristica
 può fare questa cosa particolare
 E 'il peso che ho bisogno
 Se lo compro, volontà io??? ? essere in grado di fare questo
In linea generale, gli uomini non sono confortevoli domande – è per questo che raramente chiedere indicazioni! Questo disagio aumenta quando sono lo shopping per un prodotto che non hanno familiarità con. Tuttavia, si può rapidamente farli sentire a proprio agio se si utilizza l'approccio giusto.
Spendere meno tempo a costruire un rapporto e parlare. Invece, concentrarsi su aiutandolo a trovare esattamente quello che sta cercando. Se si decide di fare chiacchiere, rimanere concentrati su argomenti che gli uomini trovano più comodo parlare di – sport, denaro, e di business. E, quando si parla di tuo prodotto o servizio dimostrare come affronterà le sue esigenze logiche specifiche.
Le donne di solito hanno esigenze più emotive quando fanno una decisione di acquisto. Essi si concentreranno su come la voce si adatta nel loro stile di vita, come li farà sentire e come l'acquisto influenzerà altre persone importanti nella loro vita. Chiedere un sacco di domande a risposta aperta per rendere le donne si sentono più a suo agio nel processo di vendita. Incoraggiarla ad aprirsi e condividere informazioni con domande quali:
 “ Mi parli della sua unità &hellip precedente; &";
 “ Come è stata la tua esperienza al … &";
 “? Che cosa hai trovato che …? &";
 “ Cosa ti piacerebbe vedere cambiato questa volta &";?
domanda come questi sono efficaci per l'apprendimento esattamente quello che vuole e ha bisogno, fornendo si presta attenzione a quello che dice.
Noterete che le donne tendono a dare più informazioni di base sulla loro acquisto rispetto agli uomini. Un uomo dirà: “ Ho bisogno di un nuovo fax &"; mentre un cliente femminile è più incline a dire, “ I &'; ve stato sempre molto più affollate ultimamente. Il mio ultimo fax funzionato bene per i primi due anni, poi ha mantenuto incepparsi ogni volta ho ricevuto un fax. I &'; ve cercato di risolvere il problema, ma io &'; non veramente bravo con queste cose. I &'; ve stato sempre molto aggravato perché don &'; t hanno il tempo di ripristinare la carta ogni volta che ricevo un fax &";.
Anche se per i soci di vendite di sesso maschile, questo mi sembra più informazioni di quanto sia necessario, in realtà dimostra che lei sta cominciando a fidarsi di voi. Inoltre, nella sua mente, tutto quello che ha detto è stata rilevante per l'acquisto.
La prossima volta che avete a che fare con un cliente del sesso opposto, adattare il tuo stile un po '. Anche un cambiamento modesto nel vostro approccio può raccogliere grandi risultati Hotel © 2005 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati
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