Un estratto da "Ottenere il secondo appuntamento" Come chiudere qualsiasi Vendita a due chiamate

Cosa &'; s la tua definizione della parola “ vendita &"; Qui &'; s miniera:

“ Rappresentare i vostri prodotti, servizi e soluzioni nel migliore interesse della persona o partito - in modo che le loro esigenze, esigenze e visioni sono persino superati in un arco di tempo che essi definiscono . &";

Ci sono quattro attività che possono aiutare a implementare questa definizione più precisa di vendere quando &'; re perseguire secondo appuntamenti Nota importante: solo due dei quattro implicano la realizzazione di “ compriamo &"; raccomandazioni che significa che noi &'; re “ selling &"; . nel corso delle attività
Prendi &'; s sguardo approfondito a tutti e quattro:

Exploring Per esplorare i mezzi per cercare, per indagare l'ignoto, per imparare qualcosa di nuovo.

Alla scoperta di solito significa domande come: “ dirmi tutto su come la vostra azienda opera &";. Oppure: “ Quanti dipendenti lavorano qui &";? Oppure: “ Quanti luoghi diversi Lei è viaggiato &"; Oppure: “ Quanto pensi di spendere ogni mese su servizi di rete &";? Oppure: “ Come molti dispositivi di output attualmente avete nel vostro reparto &";

Quiz Veloce: Se si dovesse scegliere tra una gerarchia di giocatori che includeva una Recommender (qualcuno che &'; s parere è rispettato), un influencer (qualcuno che può cambiare le menti di altri), un decisore (qualcuno con il “ sì &"; potenza)?, o un Responsabile approvazione della persona con il diritto di veto finale), che sarebbe la vostra prima scelta di un partner di conversazione quando si tratta di esplorare

Se hai detto “ Recommender, &"; complimenti – si &'; re sulla strada giusta. La cosa più importante da tenere a mente è che esso &'; di solito è uno spreco di tutti &'; s tempo cercando di ottenere queste persone a decidere di acquistare da voi!

L'AVVIO
Per avviare mezzi, “ per cominciare a mettere in moto, o per introdurre conoscenze utili per il soggetto o la discussione a portata di mano &";.

Avvio è il punto della nostra processo di vendita dove cominciamo a mappare i nostri prodotti, servizi e soluzioni per le esigenze di noi &'; ve scoperti durante le nostre attività esplorare.

Dati i quattro giocatori che &'; re di lavoro con chi sarebbe la tua prima scelta come la persona di interagire con quando si tratta di avviare

Naturalmente – vogliamo abbinare la nostra attività di vendita di iniziare con il Influencer (s), quegli analisti che servono, forse oltre ad altri ruoli formali, come i consiglieri importanti per l'organizzazione &'; s decisori e approvazioni.

&'; s importante capire che cosa può Influencers – e can &'; t – fare per voi. Chiunque &'; s venduto professionalmente per più di, diciamo, un anno o giù di lì sa che queste persone, come influenzatori, non sono le persone migliori per indirizzare per “ acquisto &"; le decisioni o le vostre “ &"; vendite sforzi

La sponsorizzazione
Che cosa viene in mente quando si pensa della parola “. &" ;? sponsor Parole come, allenatore, campione, mentore, o sostenitore. Uno sponsor è qualcuno che ha una forte convinzione nella vostra idea, e /o che garantire per la vostra credibilità.

Quando viene applicato al nostro processo di vendita, sponsorizzazione significa agire in modo tale che l'interesse degli altri può essere servito. Questo, naturalmente, si ricollega a quella definizione di vendere abbiamo visto un po 'prima

Date le quattro persone all'interno dell'organizzazione che potrebbe collegarsi con – Recommender, Influencer, Decision Maker, e Approver - chi è il miglior candidato per noi rivolgiamo come sponsor del nostro processo di vendita

&';? Ve ottenuto, naturalmente. E &'; s il decisore, ragione di essere … che sanno cosa &'; s che va avanti e che &'; s realizzazione. Hanno accesso diretto su e giù per la gerarchia. E &'; s non un problema per loro di connettersi con il Responsabile approvazione e riguardano gli influenzatori e Recommenders. Successo Decision-Makers sono in linea con l'intera impresa e per la maggior parte sono in ascesa

Sfruttando
Ogni volta che si leva, si sta consapevolmente disegnando un'altra persona &';. S attenzione ad uno qualsiasi (o tutti ) delle seguenti circostanze:

1. I vostri prodotti, servizi e soluzioni in grado di aggiungere valore misurabile per la vostra prospettiva &'; s /customer &'; s impresa

2.. Si può chiaramente articolato e dimostrare (con riferimenti, casi di studio e /o testimonianze) che è possibile consegnare questo valore.

3. La tua convinzione circa i vostri prodotti, servizi e soluzioni è incrollabile ed evidente.

Quando si tratta di sfruttare, che all'interno dell'organizzazione vorresti bersaglio? Ok, questo è stato un po 'di una domanda trabocchetto. È necessario essere pronti a esercitare un effetto leva con approvazioni – che è la risposta Scommetto che si avvicinò con. E … si deve anche essere pronti a sfruttare con i responsabili, anche. Proprio come responsabili approvazione, sono interessati ad dollaro duro e morbido il valore del dollaro, e si deve essere disposti a fare il vostro caso al tuo sponsor prima di effettuare al Responsabile approvazione che darà il via libera definitivo sulla vendita.

Vorrei sottolineare che si deve essere disposti a articolare, con la credibilità e passione, sia duro e morbido dollaro di valore del dollaro risultati nelle vostre discussioni con decisori e approvazioni. A volte i venditori si concentrano esclusivamente su uno o l'altro, e che riduce la vostra opportunità e so che don &'; t vuole farlo Hotel  !;