Come eliminare Trade Show di vendita

Le fiere sono sviluppate in uno dei modi più importanti per le aziende per commercializzare i loro prodotti e servizi. Troppo spesso, personale con la responsabilità di svolgere stand dovere — che si tratti di venditori, manager, personale tecnico o personale dell'ufficio — si ritrovano il meno preparati per gestire il lavoro. Gli studi hanno dimostrato che i seguenti problemi vengono affrontati regolarmente dalle persone che lavorano gli stand in occasione di fiere:

1. Trascurando di impegnarsi a objectives.Thousands specifiche delle aziende partecipano a fiere ogni anno. Molte di queste aziende spendono giorni, settimane, mesi e anche anni di pianificazione del display. Tuttavia, essi trascurano di investire adeguate quantità di tempo e denaro per preparare adeguatamente il loro personale con la metodologia e la tecnica da applicare in fiera. Definizione di obiettivi specifici di anticipo inizia solo il processo per determinare le strategie implicate nella copertura efficace ed efficiente ad una fiera. Sono un show obiettivi di natura commerciale da vendere, raccogliere lead, qualificare i lead, esporre il prodotto, servizio e /o la vostra azienda, o qualche altro obiettivo che si sta cercando di raggiungere? Dare priorità la vostra, per iscritto, contribuirà a definire ciò che deve essere fatto.

2. . La mancata osservanza di attirare le persone nella cabina

espedienti può essere grande — un accattivante display, disegni e concorsi, una dimostrazione che permette al visitatore di partecipare — e che riceveranno la gente a smettere. Ma la gente fa affari con le persone, il che significa che il vostro popolo devono comunicare efficacemente con gli altri. I vostri persone preparate ad affrontare le persone che entrano in cabina? O sono loro a caccia via dalla persistente nella parte posteriore della cabina come un avvoltoio in attesa della sua preda? Forse li stanno afferrando davanti lo stand con una qualche versione del vecchio “ retail &"; apertura del deposito, “ Posso aiutarvi &" ;.? Formazione vostro popolo a essere il più forte e diverso come il display accattivante vale altrettanto, se non di più, verso convincere la gente a fermarsi al vostro stand.

3. Trascurando per separare “ sospetti &"; da “. &" prospettive;

Parte del priorità vostri cavi è qualificante le persone che entrano in vostro stand. Troppe persone, che lavorano in occasione di fiere, credono di avere a raccontare a tutti la loro storia. Non ogni persona ha un interesse nel vostro prodotto o servizio, né si qualificano, o addirittura meritano, di sentire la vostra presentazione. Essere in grado di differenziare i sospetti dalle prospettive efficace permette di trascorrere più tempo con i prospetti qualificati e certamente aumentare le vendite.

4. . Trascurando di porre le domande giuste

In particolare in occasione di fiere, l'accento è posto su “ la presentazione &"; Troppo spesso lancio venditori nel loro “ pitch &"; non appena qualcuno rallenta davanti al vostro stand. Troppe persone fanno presunzioni e poi fornire soluzioni prematuramente. Lo sviluppo di un formato per interrogare i sospetti, per vedere se diventano potenziali clienti qualificati, contribuirà a determinare che le persone meritano il vostro tempo e sforzi.

5. Trascurando di ottenere una decisione, anche se questo significa ottenere un “ NO &" ;.

La persona alla fiera non dovrebbe essere in servizio come educatore. Vi è la necessità di ottenere un preciso impegno e imparare la priorità che la prospettiva pone su un certo tipo di prodotto o servizio. La mancanza di una tale decisione, o evitare il “ NO &"; che così tante persone hanno paura, si traduce in non sapendo quali prospettive richiedono follow-up. Troppi cavi, in particolare quelli non qualificati o misqualified, può essere peggio che troppo pochi contatti, e produrre il tempo improduttivo vendite dopo lo spettacolo.

6. Trascurando per regolare al di fuori vendere stili di Trade Show di vendita.

Il ritmo di una buona fiera è generalmente veloce movimento. Le persone presenti sono in una modalità a vedere un sacco in un breve periodo di tempo. Ad-improvvisare e di lavoro il vostro senso attraverso il dettaglio di una vendita tipica doesn &'; t lavoro nell'ambiente fiera. Mentre viene venduto, dieci sono sempre via. La verità è che è necessario applicare una strategia che ottiene la prospettiva di mostrare o dire quello che lui o lei ha bisogno, e di identificare quando vedono se stessi facendo qualcosa al riguardo quel bisogno. La differenza tra la strategia di vendita al di fuori e lo stile fiera è simile alla differenza tra un aereo decollo da una portaerei al posto della pista dell'aeroporto di serie.

7. La mancata osservanza di più di un semplice “ mettere nel loro tempo &" ;.

Molte persone non sono motivati ​​a lavorare in fiera. Passano il loro tempo a chattare con gli altri espositori (lot &'; s di tempo di come odiano dover dovere cabina), cercando di prendere le pause caffè, o in giro e fare chiacchiere. Gestione mai dedicato il tempo che è necessario sviluppare la persona motivati ​​a lavorare la fiera. Più spesso di quanto non si dettata che certi individui avranno a “ mettere nel loro tempo &"; in una prossima mostra. Non vi è alcun tentativo di suscitare interesse per la manifestazione. Non c'è tempo ha permesso di preparare il popolo per lo spettacolo (mancanza di comprensione degli obiettivi), così le persone non sono in una modalità obiettivo orientato. Lavorare lo spettacolo non si presenta come un privilegio, e la gente non sono inclusi nella fase di progettazione e il processo decisionale di come portare a termine determinati obiettivi. Con uno o tutti questi ingredienti mancanti, come possiamo aspettarci che le persone a fare più di un semplice “ mettere nel loro tempo e".

8. . Trascurando per comprendere il ruolo della persona che lavora alla Fiera

Insieme alla mancanza di motivazione, arriva il ruolo inadeguato della persona alla fiera — quella di essere asserviti, anche al grado di essere un “. Beggar &"; La fiera deve essere considerato come quello Gioca Broadway, in cui si è la stella. Non si prende il controllo? Oppure fare non si riesce a utilizzare il talento e la capacità necessarie per indagare, esaminare, e comprendere la prospettiva &'; s situazione? La soluzione è allora o inadeguato, o, più spesso, frainteso dalla prospettiva che doesn &'; t convertire ad un cliente

9.. Trascurando di sviluppare un piano dettagliato per il follow-up dopo lo spettacolo.

Le estremità fiera, e vi è un sospiro di sollievo da parte di tutti i soggetti coinvolti. Il problema è che ora il lavoro dovrebbe iniziare — il lavoro di portare nel ritorno sull'investimento (ROI). Anche quelle aziende che hanno programmato di invio di lettere di ringraziamento, la letteratura, regali, o qualche altro tipo di pubblicità, spesso si trovano non riuscire a fare che il contatto da persona a persona in modo necessario per chiudere la vendita. Che si tratti di mancanza di personale, la tecnica, gli obiettivi, le prospettive qualificati, o di pianificazione, senza la chiamata di vendite per il follow-up, è meglio non sedersi intorno in attesa degli ordini di fluire in

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Tutti i diritti riservati Hotel  .;