Costruire un team ad alte prestazioni Vendite

Un grande venditore non è uguale un grande manager di vendite. Sembra naturale per i migliori venditori performanti per diventare promosso a posizioni di sales manager. Tuttavia, molti gestori di vendite lottano in quel ruolo perché non hanno le conoscenze, le competenze e /o capacità di supportare pienamente i loro team di vendita come dovrebbero. Ciò che ha reso il mio ex direttore commerciale così buona era che sapeva come gestire me. Concentrandosi meno sulle tecniche di vendita e di più sulla responsabilità, obiettivi, e le tecniche di gestione del tempo. Quelle fondamentali sono tanto rilevante oggi, nel mio lavoro con i direttori e responsabili commerciali all'interno delle PMI e multinazionali. Ecco un processo step-bystep per la costruzione di un team di vendita di prestazioni di alta implementando le cinque strategie seguenti:

Diventare un allenatore di vendita
Il suo team di vendita sta cercando di voi per l'orientamento, la direzione, e sì, il coaching. C'è una cosa che si deve assolutamente fare per diventare un grande allenatore di vendita per la tua squadra. Diventa un visionario. Qual è la sua visione per il reparto o organizzazione? Quali sono i vostri obiettivi per quanto riguarda il volume delle vendite, fatturato, redditività, utile sugli investimenti, penetrazione del mercato, e la quota di mercato? Sii specifico. Imposta le scadenze.

Condividi la tua visione con il tuo team di vendita e li incoraggiano a contribuire in modo che possano assumere la proprietà della visione organizzativa. Come allenatore grandi vendite si concentra sul "cosa" (visione e gli obiettivi) e lasciare il "come" (tattiche e implementazione) per il team di vendita. Grandi allenatori di vendita sono grandi sostenitori della squadra che forniscono le loro squadre con le risorse necessarie per realizzare la visione. Coaching il team di vendita include anche ricompensandoli per raggiungere gli obiettivi e aiutarli a trovare soluzioni ai loro problemi. La tua performance team di vendita deve essere sempre misurata contro ben definito (e chiaramente compreso) obiettivi.

Il miglioramento dei piani di compensazione
Come un grande allenatore di vendita è necessario fornire il team di vendita con le risorse necessarie per realizzare la visione organizzativa e gli obiettivi. Questo include le risorse finanziarie. E 'possibile i vostri piani di compensazione potrebbe essere poco interessante il vostro team di vendita, senza nemmeno saperlo? Quando si tratta di stabilire piani di compensazione, maggior parte delle organizzazioni guardano piani a stipendio, commissioni, o combinazione fissa. Che sembra abbastanza facile (o lo fa?), Ma come si fa a determinare quale piano di compensazione sarebbe veramente ispirare il vostro team di vendita?

A volte aiuta a distinguere tra i conti esistenti e nuovi account. E 'importante per confrontare il valore di ogni dollaro vendita prodotti da account esistenti ai nuovi account. Si potrebbe anche guardare lo sforzo necessario per mantenere i clienti esistenti contro l'acquisizione di nuovi clienti. I tuoi account esistenti prendono essenzialmente cura di se stessi o sono di manutenzione elevati? Se il team di vendita devono continuare spendere sforzo per mantenere i conti, la loro compensazione deve essere commisurato
loro sforzo.

Reclutamento e trattenere i migliori talenti
grandi allenatori di vendita devono anche diventare grandi risorse umane manager, al fine di reclutare e trattenere i migliori talenti. Nel reclutamento, è importante creare un elenco di conoscenze, competenze e abilità (KSA), i candidati devono possedere, oltre a quelle che sono desiderabili. Un'altra cosa da tenere a mente in caso di assunzione i migliori talenti è la differenza tra attitudine e l'atteggiamento. Attitudine si riferisce ai componenti di competenza, che, pur essenziale, può essere incrementata attraverso una corretta orientamento e formazione. Atteggiamento d'altra parte, si riferisce alle credenze di una persona, i valori e l'etica del lavoro, che sono
difficilmente cambierà. In caso di dubbio, noleggio atteggiamento e treno attitudinale.

Detto questo, mansionari sono uno degli strumenti più importanti che vi aiuteranno a reclutare e trattenere i migliori talenti. Mansionari spiegare chiaramente ciò che il venditore farà e in quali condizioni verrà eseguita l'opera. Nel preparare descrizioni del lavoro, è importante sottolineare nel modo più dettagliato possibile l'attitudine e l'atteggiamento necessario per il venditore per avere successo. Selezionando i migliori talenti significa guardare in termini di affidabilità, capacità mentale e stabilità emotiva. Assumere le persone giuste con il giusto mix di attitudine e atteggiamento ridurre il turnover dei dipendenti e vi aiutano a mantenere i migliori talenti.

La valutazione di produttività e redditività
Lo scopo di misurare le performance è di avere chiarezza sulla redditività del fatturato portato da ogni membro del team di vendita. Con quel risultato apparentemente raggiungibile in mente, perché le aziende lottano con la valutazione della produttività della forza vendita? A volte trovano la misurazione delle prestazioni di vendita impegnativo perché non sono riusciti a inserire criteri quantitativi e qualitativi. Criteri quantitativi includono: il volume delle vendite in dollari o unità, una crescita rispetto agli anni precedenti, nuovi account, e la redditività. I criteri qualitativi include: atteggiamento, conoscenza del prodotto, capacità di comunicazione, aspetto personale, feedback dei clienti, capacità di vendita, e iniziativa personale. Nel valutare la produttività e la redditività del vostro team di vendita, assicurarsi di distinguere tra attitudine e l'atteggiamento. In caso di dubbio, la formazione di un povero attitudine e sparare un cattivo atteggiamento.

In ultima analisi, il team di vendita deve essere valutata in base a obiettivi chiaramente definiti (e chiaramente compreso). Come un grande allenatore di vendita, è vostra responsabilità di comunicare i vostri obiettivi per quanto riguarda il volume delle vendite, fatturato, redditività, utile sugli investimenti, penetrazione del mercato e la quota di mercato. Sii specifico. Imposta le scadenze. Allenatore tuo team di vendita ricompensandoli per raggiungere gli obiettivi e aiutarli a trovare soluzioni per migliorare i risultati delle proprie attività.

L'automazione della forza vendita
Sales Force Automation (SFA) è tipicamente parte di un il sistema e la società di customer relationship management (CRM) utilizza il software per automatizzare alcune delle attività commerciali di vendita. Questi includono: elaborazione degli ordini, gestione dei contatti, la condivisione delle informazioni, il monitoraggio e il controllo di inventario, tracciamento degli ordini, la gestione dei clienti, le vendite di monitoraggio piombo, analisi previsioni di vendita, e la valutazione delle prestazioni dei dipendenti. Uno dei vantaggi di SFA è essere in grado di monitorare la produttività della vostra forza vendita automaticamente come ad esempio: il fatturato per addetto alle vendite, il numero di chiamate al giorno, il tempo trascorso per contatto, i ricavi per chiamata, il costo per chiamata, rapporto tra ordini alle chiamate, numero di nuovi clienti per periodo, il numero di perdita di clienti per periodo, e il numero di reclami dei clienti.

La chiave per rendere il lavoro SFA è quello di incoraggiare il suo utilizzo, non solo all'interno del vostro reparto di vendita, ma fra tutti i reparti che si occupano con i clienti. Dimostrare come questi sistemi contribuiscono a migliorare la comunicazione inter-dipartimentale che avvantaggia il cliente, offrendo il miglior servizio. Le persone spesso usano i termini SFA e CRM come sinonimi ma c'è una distinzione importante. CRM non significa necessariamente la vendita compiti sono veramente automatizzati. Essere sicuri di fare la tua ricerca, provare una demo online e /o utilizzare una versione di prova prima di decidere il migliore strumento per voi di automatizzare la vostra forza Webmarketing.

incoraggio sales manager per l'attuazione del seguente cinque strategie:
1. Diventare un allenatore di vendita che significa condividere la tua visione con il tuo team di vendita e incoraggiandoli a contribuire alla visione organizzativa.
2. Migliorare i piani di compensi differenziando tra i conti esistenti e nuovi account.
3. Assumere e trattenere i migliori talenti e tenendo presente la differenza tra attitudine e l'atteggiamento.
4. Valutare produttività e la redditività, integrando criteri quantitativi e qualitativi.
5. .. L'automazione della forza vendita e incoraggiando l'uso di SFA e CRM fra tutti i reparti che si occupano di clienti Hotel