*** C-Level Selling: come TCreate e gestire grandi Conti

Grande Gestione account richiede la conoscenza di dove il conto è andare rispetto alla sua clienti, concorrenti, l'industria e l'economia. Questa conoscenza è ospitato nelle teste del leader profitto-center e il suo personale. Quindi, chiunque voglia gestire un account di grandi dimensioni deve ottenere a ... Grande Account Management richiede la conoscenza di dove il conto è andare rispetto alla sua clienti, concorrenti, l'industria e l'economia. Questa conoscenza è ospitato nelle teste del leader profitto-center e il suo personale. Quindi, chiunque voglia gestire un account di grandi dimensioni deve arrivare a questi leader su base regolare e imparare problemi, preoccupazioni, problemi ed opportunità bersaglio queste persone stanno pensando di. L'unico modo in cui questi leader stanno per lasciare che accada è se il fornitore ha stabilito rapporti con loro

La triste verità è che account manager credono di essere abbastanza alto con il loro contatto principale – soprattutto addetti alle vendite tecniche - e non c'è bisogno di andare più in alto. L'altra farsa è quella account manager ritengono che una relazione è solo sapere chi sono i leader sono e di essere in grado di dire ciao a loro come loro passaggio.

Che cosa è ancora più sconcertante è che il 90% delle grandi account manager don &'; t so come raggiungere, parlare, ed eseguire gli standard di dirigenti. Se questo sembra incredibile, chiedere a qualsiasi VP Sales e CEO di quanti rapporti di alto livello i loro account manager hanno sviluppato che può essere sfruttato per prezzo e /o vantaggio competitivo. You &'; ll trovare è molto pochi.

Quindi, ecco la guida per i grandi account manager da seguire per stabilire relazioni di livello C.

Scopo

account manager di successo sanno che esiste un vero scopo per essere posizionato al superiore. Budget sono stati assegnati lì. I fondi sono rilasciate lì - con o senza un bilancio. Eventuali modifiche a operazioni, sistemi o procedure di solito sono iniziati lì e sono sempre approvati lì. Comitati portare le loro raccomandazioni per la selezione del fornitore lì per approvazione
Chiedi sempre se stessi o il vostro account manager, e". Che cosa accadrebbe alle tue possibilità di essere il fornitore preferito se il vostro concorrente arriva e fa un impatto positivo &"; Questo dovrebbe eliminare ogni dubbio sullo scopo.

Focus

Come in cima richiede concentrazione. Se si imposta vostre viste lì, si e' ll capire un modo per arrivarci. Attenzione: non ignorare la gente sotto il vostro cammino verso la cima. Devono essere coperto, ma si rendono conto del lavoro non è finito con i subordinati.
Impostare la portata verso l'alto in direzione di senior manager. Obiettivo i responsabili P /L per la divisione, regione, azienda, ecc dove /vengono utilizzati servizi i vostri prodotti. Se don &'; t, il partito di governo prenderà in considerazione una merce che può essere sostituito o sostituito, invece di una risorsa preziosa per la protezione e l'uso.

La fiducia

La fiducia è la convinzione che appartenete con questi leader. Purtroppo, la mancanza di questa sicurezza di sé diventa il nostro peggior nemico. La ragione di questo è che siamo stati programmati dall'infanzia a temere le figure di autorità. In modo che gravitano a livelli più bassi, più comodi e convincerci che la decisione è presa lì.

Sono stati inoltre condizionati che la vendita è una professione negativo. Chi ha mai studiato per essere una persona di vendite? Ricordatevi dei vostri genitori e' parole, “ Don &'; t fastidio persone. Don &'; t chiedere favori. You &'; ll essere fastidioso. You &'; ll essere indebitati &"; Di conseguenza, abbiamo paura di quello che accadrà, e vergogna (troppo orgoglioso o colpevole) di chiedere per le presentazioni, informazioni o addirittura l'ordine.

Per distruggere ulteriormente l'autostima, ci sono esperienze di rifiuto del passato dagli incontri con i dirigenti che sono andati da nessuna parte e il rifiuto da subordinati dicono in tante parole, e". La tua non è abbastanza importante andare al di là di me &"; Tutto questo condizionamento ha lasciato molte persone di vendita, senza la fiducia necessaria per caricare avanti e fare contatti e relazioni.

La soluzione a questo fattore di intimidazione travolgente è quello di preparare per la riunione e prepararsi. Ottenere aiuto dalla rete dati /introduzione. Provare ciò che verrà detto e fatto nella riunione. Riprogrammare il tuo pensiero che questa persona che lavora con un titolo non è diverso da te. Superare ogni insicurezza realizzando si sente paura e la paura è solo proiezione negativa. Pompa voi stessi fino a proiettare positivamente. Pensa, “ Questa persona vuole vedere me e il nostro incontro sarà grande per tutti e due. In caso contrario, e' s il suo /la sua perdita di – non il mio &";

Credibilità

La credibilità è l'apriporta. Se &'; ve got esso si può vedere questa persona in qualsiasi momento. Credibilità significa che la persona che si rispetti, si fida e crede lo /i suoi risultati consegnerà. La maggior parte delle vendite di persone sviluppano credibilità a livelli inferiori. Stabilire credibilità a livelli aziendali più alti è molto più difficile perché l'accesso è limitato e ciò che deve essere fatto e detto è molto diverso. Scivolare qui con noioso, fastidioso o no-impatto vendendo approcci e &';. Ll rovinare qualsiasi possibilità di credibilità, ulteriore accesso e di un rapporto
La chiave per guadagnare la credibilità è quello di utilizzare la rete d'oro a trasferire la loro credibilità con il livello più alto le persone a voi. Hanno bisogno di fare riferimento, presentarvi, e aiuterà a stabilire il rispetto.

Una volta che &'; re lì, ricordate che per mantenere questo occupato exec &'; s attenzione è necessario parlare di quello che &'; s importante per lui o lei. Se don &'; t conosce, portare con domande per imparare come questa persona pensa e agisce. Tenete a mente che le persone di alto livello amano parlare di se stessi e dei loro problemi. Una volta che si rendono conto di averle comprese, possono poi ascoltare come si può aiutare.

Prestazioni

Infine, le prestazioni fornisce la vera base per il conseguimento di accesso, lo sviluppo di credibilità e stabilire relazioni con i dirigenti senior. Tuttavia, le prestazioni a questo livello sarà giudicato su quello che fa per l'esecutivo individuale. Ora è personale. Non solo la società beneficio, ma l'esecutivo deve credere a tanta /la sua carriera è stato migliorato o protette da fare affari con voi.

Scopri quali sono i valori principali e strutturare la vostra proposta in un modo che dimostra che lei /egli può ottenere meglio e con meno rischi di fallimento da voi. Poi consegnarlo. Misurare i risultati per i suoi standard e assicurarsi che il dirigente è soddisfatto. Se è così, che &'; s grande. Chiedere per più business. In caso contrario, impostare un corso per portare i risultati a cui hanno bisogno di essere.

Conclusione

Gestire gli account esistenti per le maggiori vendite è molto più facile che nuove vendite a nuovi clienti. Tuttavia, si richiede sempre posizionato. Questo richiede competenze e una sensibilità che la maggior parte delle persone non hanno mai imparato. Scopo, messa a fuoco, la fiducia, la credibilità e le prestazioni sono il percorso verso l'alto. Ulteriori informazioni su come implementarli e non smettere mai di arrampicata fino a quando vi offrono il proprio ufficio nella loro C-Suite

E ora vi invito a saperne di più Hotel  ..;