Il $ 750.000 Accountability Story

Keith era nella sua metà degli anni '50, ed è stato un socio amministratore in una grande ditta di CPA. Aveva ottenuto a quel livello perché era molto bravo a sviluppo del business - in particolare, portando in nuovissimi clienti

Il suo gruppo di partner, d'altra parte, erano principalmente negli anni '40.. Erano tutti molto competenti nelle loro capacità tecniche, ma non molto bravo a portare nel nuovo business. Fino a quel momento, non avevano bisogno di occuparsi di che - pioveva clienti. E hanno anche visto un sacco di crescita proprio da aggiungendo nuovi servizi ai conti di clienti esistenti.

Tutto questo è cambiato con il panorama economico nel 2008, quando l'azienda ha cominciato a perdere i clienti. Ed è allora che Keith mi ha assunto

Keith aveva le competenze -. Erano naturale per lui. Lui non riusciva a capire come trasferire tali competenze alle persone intorno a lui. "Come faccio a convincere la gente ad andare al mercato (quando non hanno mai avuto a) e portare nel nuovo business ??" search

La prima cosa Keith doveva capire a diventare un leader più responsabile è che solo perché qualcosa è venuto facilmente a lui, non significa che è venuto facilmente agli altri. «Non sono te," Spesso gli ricordai nelle nostre prime sedute

Invece, Keith necessarie per applicare tutti i componenti del mio sistema di responsabilità -. Ricapitolando, incontrare la sua gente in maniera regolare, chiedendo apertura domande ended, sviluppando il suo popolo, ecc

Invece di guidare la moto per loro da micro-gestione, la gestione di tutte le nuove riunioni con i clienti se stesso e faticoso sua propria rete e database per fare le presentazioni, ha iniziato a utilizzare il mio tre caratteristiche fondamentali della leva, collaborando e strategizing

Leverage:. Quando la gente gli scuse su come le loro banche dati non erano abbastanza grandi da portare in qualsiasi nuova attività hanno detto, Keith li mostrò come estrarre l'oro anche dalla più piccolo del database. Ad esempio, un vecchio compagno di college fraternità di cui il fratello-in-law sembra essere il CFO presso una delle aziende target dell'azienda

Collaborazione:. Come ho lavorato con Keith a mostrargli queste strategie, sono stato anche modellazione un approccio collaborativo per mettere insieme le nostre teste per trovare soluzioni. Keith appreso che c'era un sacco di via di mezzo tra il fare tutto da solo e cercando di convincere la gente a svolgere compiti che non erano ancora in grado di gestire

Strategia:. Come ho insegnato Keith il sistema di responsabilità e lui iniziato la messa in posto, lui e la sua gente ha scoperto che queste stesse pratiche possono applicare a riunioni con i nuovi potenziali clienti. Ad esempio, hanno iniziato rallentando il processo e preparare una strategia a lungo prima di essere effettivamente ottenuto davanti alla nuova potenziale cliente. In questo modo, non erano solo reagendo nel momento e poi recuperando alla conversazione (un approccio che di certo non aveva lavorato).

Keith ha voluto creare un lascito presso il suo studio, e la sua talento per portare nel nuovo business gli aveva portato un sacco di successo e il titolo di socio gerente. In qualità di leader, però, mi ha aiutato a Keith vede che la vera eredità che stava creando è stato che abilita il suo popolo a terra i propri nuovi successi commerciali.

Il sistema di responsabilità che ho aiutato a Keith messo in atto ha provocato 750.000 $ in assoluto nuovo business cliente Hotel  .;