Sales Management III - ciò che funziona

“ Un manager &' vendite; s compito è quello di spostare le persone di vendita per fare ciò che funziona e" Questa è la parte III degli elementi chiave – “ Move &"; (I), “ Do &"; (II), e “ cosa funziona &"; (III)

Un molto saggia guru vendite una volta mi, &ldquo detto, non Se una persona di vendita è indisciplinato, conforme alla politica, ecc, ma in realtà vendendo bene, lui (o lei) tenere e trattare con esso . &"; Qualunque cosa mela sta facendo sta lavorando e si desidera tenerlo in corso. Il punto:. Don &'; t pasticcio con quello che &'; s lavorando bene

Strano a possa sembrare grande popolo di vendita (il 10% o meno in voi la forza vendita) sono molto più aperti ai suggerimenti e aiuto rispetto agli altri 90%. Queste persone sono i tempi e le condizioni consapevoli sono in continua evoluzione e che sanno che devono continuare a migliorare per competere con successo. Che &'; s perché sono tutte le orecchie quando si tratta di formazione, coaching, nuove idee e altri suggerimenti

Tuttavia, gestione delle persone grandi di vendita non è il motivo per cui state leggendo questo.. Quindi cerchiamo &'; s concentrarsi su come ottenere il restante 90% del vostro team di vendita a un punto in cui possono fare ripetutamente “ cosa funziona &"; ben

Che cosa funziona

“. Ciò che funziona &"; Le competenze, le tecniche, le strategie e le tattiche di realtà di vendita e di gestione di un territorio di vendita o di segmento di prodotto. “ cosa funziona &"; in realtà significa attuazione di tali competenze per chiudere affari. Ma “ cosa funziona &"; significa più rispetto alle vendite solo chiusura. “ cosa funziona &"; significa allontanarsi ed evitare di tempo e spreco di risorse. Significa gestire account di grandi dimensioni in modo da continuare a comprare di più. Significa cross selling, up-selling e perseguendo rinvii. “ cosa funziona &"; significa promuovere l'azienda &'; s marchio e mantenere l'azienda &'; s buona volontà

Un processo di vendita rende “. Cosa &"; … “ Lavoro &";

Ogni persona di vendite e vendite ha un processo di vendita, un sistema, un approccio. La domanda è: quanto bene funziona? È efficace? Sono le vendite prendendo troppo tempo per chiudere? Ci potrebbe essere up-vende, vendite incrociate o add-on &'; s mentre il cliente sta comprando? È efficace? Quando &'; s lì, è lui vendendo o è l'acquisto cliente? Sta coltivando nuove prospettive e chiudendoli

Poi fate i processi delle vendite persone si allineano con il manager &';? S. Se don &'; t, il gestore è costantemente cercando di corral gatti. Lui &'; s sempre gestire il caos, perché ogni persona di vendite sta facendo quello che sente a suo agio, che per il 90% è probabilmente non funziona così grande.

Se il processo non è efficace ed efficiente e /o non allineati, è come il direttore sono costantemente ascoltando tutte le storie, la razionalizzazione e rapporti di stato sconclusionate. Probabilmente lancia in un paio di domande interrogative per vedere se la persona di vendite è sulla buona strada, ma poi ascoltare ragioni del perché no o, “ E &'; s stato provato e probabilmente ha vinto &';. Lavoro t &"; Infine, ti portano giù. Si spera per il meglio e lasciare che la persona di vendite andare. La persona di vendite lascia sollevato perché lui è sopravvissuto un'altra recensione
processo

Gain Control

Una vendita che funziona dare addetti alle vendite la mappa per il successo; gli elementi che fanno leva le vendite accadono; e la realizzazione di un tentativo che ha vinto &'; t vicino. Un processo di vendita dà il manager la visibilità per controllare quello che &'; s da compiere prima di chiamate di vendita; analizzare e strategize le opportunità di vendita come le informazioni di qualità è consegnato e; avere la certezza che le persone di vendita stanno facendo quello che vuoi che facciano.
processo

Saldi fornisce un linguaggio comune in modo da poter eliminare i soffici storie e arrivare alla carne dei criteri di vendita, vale a dire stai fare con i decisori, quando sarà questo stretto accordo, e quali problemi (bandiere rosso ) stanno tenendo indietro da chiudere subito? Le vendite processo elimina tutte le scuse, le razionalizzazioni, e Flack. Processo di vendita rende aspettative chiaro in modo che tutti sanno quello che devono fare, ciò che hanno da segnalare, il modo in cui saranno misurati, e cosa succede se tutto va bene, e non così bene. Processo di vendita è ripetibile. Chiunque può farlo più e più volte e funziona in modo efficiente. Processo di vendita è prevedibile. Esso fornisce metriche che possono prevedere con precisione successi o fallimenti

Proactive CRM

Dato che il “. Ciò che funziona &"; di vendita coinvolge molti aspetti – chiusura, upselling, grandi clienti, ecc, il processo di vendita ha sub processi – strategie di vendita, le chiamate di vendita, ottenendo alle persone giuste, gestione dei rapporti, di prospezione e di gestione del territorio. Tutti questi deve avere la lingua, le regole, l'ordine, le aspettative, le relazioni, le metriche, ecc CRM può essere molto utile, ma deve incorporare il processo di vendita ed essere proattivi, piuttosto che un collezionista storia. In altre parole, se il vostro CRM richiede la persona di vendite per fare il processo e informa il direttore davanti a chiamate di vendita, le citazioni, presentazioni, ecc di ciò che la persona di vendite ha in programma di fare, allora il CRM può facilitare l'attuazione delle vendite processo che è ciò che rende il “ Che cosa &"; … “ Lavoro &" ;.

Knowing You &'; re sulla strada giusta

Se il processo di vendita sta lavorando, al personale di vendita verrà a tue recensioni vendite dicendo

&ldquo , Boss, io so quello che &'; re andare a chiedere. Quindi, prima di dire una cosa, mi permetta di spiegare i problemi e queste sono le azioni che ho &'; sto facendo e andare a fare e questo è quando sarà completato ogni azione. Ora capo, quali altri suggerimenti o consigli avete &";

Quando i report squadra di recensioni come questo, la vostra vita sarà molto più facile e di successo. Processo di vendita può fare questo per voi. Che &'; s la buona notizia. Tuttavia, si richiede di fare accadere e questo richiede pazienza, attenzione, disciplina e capacità di resistenza -. Un pezzo-at-a-tempo

Un pezzo alla volta

Ci sono un sacco di buoni processi di vendita (forse il proprio) e ciascuno ha molti elementi. Tutti i membri del team deve conoscere gli elementi e le modalità di attuazione. Pertanto, in qualità di gestore si deve allenare (lui e per lei &ldquo insegnare, cosa funziona e"), allenatore (lui e per lei &ldquo dire; Cosa &"; a “ Do &";), mentore (lui e il suo modo di fare e ldquo mostrare; ciò che funziona &" ; se &'; s che lotta), e tenere tutti responsabili per i comportamenti di vendita efficaci. Le metriche sono gli indicatori che stanno facendo “ cosa funziona &" ;. Vendite persone devono di “ Do &"; quello che &'; ho imparato e stato detto a “ Do &"; e all'altezza. In caso contrario, il manager deve determinare come “ Spostare &"; (Vedi Parte I) la persona di vendite a “ Do &"; (Vedi Parte II) “ ciò che funziona e " ;, o reclutare una nuova persona di vendita

La chiave per la formazione, coaching, mentoring e tenendosi responsabile è quello di fare un po 'alla volta
Ogni elemento.. del processo di vendita, o quello che vi aspettate il vostro popolo a fare, deve essere insegnato, allenato, mentore, e rivisto per la responsabilità. Stick per un elemento alla volta con ogni singolo fino s /ha ottenuto. Mai dare per scontato quando annuisce lui &'; s ottenuto. Egli può capire, ma di solito &'; sa lungi dall'essere in grado di farlo. Quindi, sempre chiedergli di ripetere a te quello che hai detto, o meglio ancora di ruolo. Ottenere lui o lei a commettere che sarà fatto. È necessario confermare che ha prima di poter tenerlo responsabile.

Abbiate fede. Non è così scoraggiante come sembra dall'esempio precedente. Molti già fare bene alcuni elementi. Si può solo avere per rendere la persona di vendite vividamente consapevole di ciò che s /che sta facendo correttamente per il vostro processo, e ciò che deve cambiare e /o migliorare. Una persona di vendite con il desiderio potenziale e può imparare rapidamente (Vedi “ Sposta &"; Parte I). Che ci crediate o no, la gente di vendite vogliono compiacere il loro capo. Quindi, fintanto che si mantiene per chiedere ciò che si vuole (gestione delle aspettative), saranno tutti alla fine dare a voi - anche i rinnegati.

Mettere un processo di vendita che “ Opere &"; in posizione renderà il vostro razzo di vendita

E ora vi invito a saperne di più

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