Il Sale pigro del Gestore modo per Coach Venditori

Un paio di anni fa quando ho assunto un team di vendita, sono stato assunto come responsabile vendite, prima che lasciassi il mondo delle imprese per formare i dirigenti delle vendite a tempo pieno.

Sono stato un responsabile vendite per pochi Fortune 500 e Nasdeq 100, e un po 'più piccola azienda &'; s come wekll. L'ho fatto per molti anni. ma una delle organizzazioni che ho iniziato con, tornando 8 o 9 anni, era un'organizzazione che volevo davvero far parte di perché avevano un record eccellente e una quantità enorme di opportunità.

Ho ottenuto una posizione con loro come Sales Manager, avevo preso su una squadra che non stava facendo bene, e che non avevo avuto il tipo di leadership che avrebbe risolto i loro tipi di problemi.

Mi è capitato godere di avere di risolvere problemi, e meglio trovare il modo di motivare, guidare e squadre di pullman e turnaround di vendita.

I ha assunto una squadra di cui distretto che era loro, nessuno dei membri potrebbe risolvere uno dei loro problemi. Essi non sono stati autorizzati a risolvere i loro problemi, perché il capo precedente non ha permesso loro di risolvere loro. E 'diventato un casello da cui tutte le cose e le decisioni devono passare. Ci wasn &'; ta meccanismo di sostegno istituito per alleviare l'onere

Sono venuto in una situazione che è stato un incubo. Nel mio primo mese, ho guardato il numero di chiamate in arrivo, e in un giorno ho avuto 57 chiamate in arrivo. E 'stato folle. Avrebbero cominciato alle 7 del mattino e andare avanti fino al 7 di sera. Quella era la chiamate in arrivo! Avevo uscente pure. In un giorno che avevo misurato 103 chiamate che avevo fatto in un giorno.

Dopo il mio primo paio di settimane di lavoro, mi sono reso conto che qualcosa doveva cambiare. Stavo andando fuori di testa! Ho cominciato a pensare a tecniche che avrei potuto utilizzare per ottenere i miei rappresentanti di vendita per risolvere i propri problemi, e migliorare la mia vita. Non ero &'; t fare qualsiasi cosa, ma contribuire a risolvere i loro problemi per tutto il giorno

ho capito un modo per farlo, ma ho notato che c'era uno strano effetto collaterale di utilizzare questa tecnica.. The Lazy Man &'; s modo per istruire la gente di vendite

E 'proprio vero, non solo è il pigro &';. S modo, è anche molto efficace perché migliora anche il morale. Perché le persone che si sentono come se fossero in controllo e non controllati da una fonte esterna, si sentono meglio su ciò che stanno facendo e loro aumenti morale.

Pensate a come ti senti quando a risolvere i vostri problemi, sei caduto potere su di te e sento abbastanza bene su di esso.

Se si fissa il lavandino, o per capire qualche problema di vendita complessa, se lo fai da te, ti senti bene su di esso. Ti pacca sulla schiena e può essere in grado di dire, e" Ho pensato che fuori da me e l'ho fatto da solo &" ;.

Che &'; s che cosa volete che il vostro personale di vendita a sentire quando hanno problemi di vendita singoli Webmarketing persone aren &';. t diverso

Da quel dolore estremo e l'angoscia, in. questa nuova posizione, ho cominciato a rendersi conto che l'obiettivo non dovrebbe essere quello di creare “ a carico :, ma l'obiettivo dovrebbe essere quello di creare un gruppo di persone indipendenti, che sono interdipendenti l'uno dall'altro, ma non dipende da me

Naturalmente ci sono sempre sarà dilemmi difficili che si pongono gli addetti alle vendite che voi Sales Manager accordo con che richiedono i vostri consigli e il vostro controllo. Non c'è dubbio su questo. Ma la maggior parte delle chiamate che un responsabile vendite riceve quotidianamente, sono di routine in natura, e può essere risolto abbastanza facilmente e non richiedono il direttore commerciale &';. S assistenza

Quello che voglio dire è che io era un fattore abilitante. Per la somma di 50 chiamate al giorno, e 100 + nei giorni davvero male, e non potevo &';. T ottiene nulla di fatto

Il più che rispondere alle domande dei rappresentanti di vendita, e la maggior parte delle chiamate erano le vendite di base domande relative, più sono diventati dipendenti su di me. Il più che ho risolto la loro, più che volevano chiamare me. Ma il problema è che crea dipendenza, e si desidera creare indipendenza

Ho letto questo momento facendo ricerche su questo:.

People &'; s felicità è direttamente proporzionale a come molte cose in la loro vita sono sotto il loro controllo
Probabilmente si può essere d'accordo con questo, perché &';. s il concetto di natura umana di base che si desidera utilizzare il nostro vantaggio

Se si tiene la risposta a queste domande. le mani, è migliorare la loro felicità, e il vostro. Ovviamente, si hanno meno a che fare, ma si sta consentendo loro

Quando sei il più frustrato?

È probabile è quando succede qualcosa che si ha poco o nessun controllo.

Il controllo è che il denominatore comune a molti eventi frustranti.

Pensate l'ultima volta che sono stati bloccati nel traffico. Forse si guida nel traffico proprio adesso mentre si ascolta questo. Non solo sono frustrati perché magari si è in ritardo a un appuntamento e don &'; t ha controllo sulla velocità che si è alla guida, ma sono molto frustrato perché don &'; t hanno alcun controllo. Quanto più si sente in controllo del tuo destino, meno frustrazione e si sente più felice sei. Spesso, quando mi &'; m bloccato nel traffico, giusto per sentire come io sono il controllo, I &'; ll uscire dall'autostrada e solo guidare le strade solo in modo che mi sento come se avessi un certo controllo. Anche se se fossi rimasto sulla strada, vorrei andare altrettanto lento, e probabilmente avrei avuto la mia destinazione nello stesso lasso di tempo. Il punto è che ci si sente come siete nel controllo.

Si desidera utilizzare il concetto di natura umana nella guida e coaching vostri venditori pure.

Così come si fa a fare questo? Che tecnica ho imparato? La tecnica che ho imparato è un processo in due fasi. Diamo &'; s dire la vostra forza vendita Sales Manager lui /lei chiedono regolarmente con problemi di base. In primo luogo, si conferma che il problema è in realtà un problema. Un vero problema esiste se c'è una differenza tra ciò che la persona di vendite vuole accadere e ciò che sta realmente accadendo

Quindi, se la persona di vendite can &';. T dirvi che cosa vorrebbero avere accadere, allora don &' ;. t hanno davvero un problema, sono in realtà solo bitching

Prima di tutto, ti portano il problema, e confermare che il problema è in realtà un problema.

In secondo luogo, su di loro portando un problema per voi, cominciare a chiedere una di queste 4 domande per
loro:

rispondere alle loro domande con le domande a loro
Gettare le domande di nuovo su di loro.

1. Cosa pensi la migliore linea d'azione dovrebbe essere?
2. Che avrebbe risolto completamente il problema?
3. Come pensi che questa situazione dovrebbe essere gestita?
4. Se avete fatto questo, sarebbe ciò che si desidera avere accadere accadesse?

Aiuta la gente a pensare attraverso il processo di risolvere il problema in primo luogo, verificare che non vi è in realtà un problema, e qual è la differenza tra ciò che desidera avere accadere e ciò che sta realmente accadendo? Se possono di &'; t dirvi, allora sono solo lamentano. E se sono solo lamentano, respingerlo e andare avanti.

Se è davvero un problema, poi chiedere loro domande di cui sopra.

Si tratta di una formula 2 step.

In questo modo si diventa un allenatore, e non un re.

Non stanno dando loro tutte le risposte, che stanno arrivando con le risposte da soli. Stanno usando il loro cervello, invece di prendere in prestito il vostro cervello. Perché più prendono in prestito il cervello, più che stanno per diventare dipende dal vostro cervello. E don &'; t desidera che. Si desidera alte prestazioni, altamente motivato, a bassa manutenzione venditori che stanno per produrre risultati enormi per voi e il vostro team di vendita. Che &'; s che cosa vogliamo, per i vostri responsabili delle vendite di sfruttare tutti i benefici del successo; che è più soldi, più la promozione, e la soddisfazione di fare un buon lavoro.

Quindi ricorda che l'allenatore tira fuori il meglio negli altri, aiutandoli a raggiungere nel profondo e scoprire il proprio potenziale.

considerando che un re ha dato solo comandi

Ecco un esempio reale di come si dovrebbe affrontare questo con il vostro venditori

Venditore:.. Gee capo, ho questo problema

Responsabile: Beh, mi dica su di esso

, spiega il problema

Gestione:..? Che cosa pensa la migliore linea di azione dovrebbe essere

hanno confermato che c'è un problema, passi indietro, cosa dovrebbero fare
persona

Distribuzione:. Potrei fare questo o quello che potevo fare che

Gestione:. Se avete fatto questo e quello sarebbe risolvere il problema

Saranno dire sì o no

Se dicono di no, dicono:?.

Gestione: Beh che altro poteva fare

Sales Manager: Beh, potrei fare questo o quello

Gestione:.?. Sarà che risolvere il problema

Se dicono di sì, si &'; ve ha ottenuto una soluzione

Se dicono di no, continuare a spingere, proseguire in direzione di quello che realmente vuole

Gestione:.? Bene che &'; s non va bene, cos'altro si potrebbe fare

Forse sono venuti fuori con ancora una soluzione, e dire

Venditore:. Se ho fatto l'altra cosa, allora questo e poi quello, allora sarebbe portare tutti insieme

Quello che state facendo è che si conferma che c'è un problema e poi girare di nuovo a loro

Se sono nuove di zecca si potrebbe dire loro cosa fare, perché forse don &';. t sanno.

Ma se questo è un venditore che ha forse fatto questo per un po ', invece di dettare a loro (essendo un re), si sta ora essere un allenatore. Un allenatore li aiuta a scoprire talenti e conoscenze che forse isn &';. T in superficie, ma è a voi per aiutarli a tirare fuori

In tal modo, si fanno loro indipendenti di voi e non dipendente su di te. Questo è il motivo per cui questo è l'uomo pigro &'; s modo in cui la gente di vendite pullman

Alla fine di tutta questa cosa, una volta capire la soluzione, probabilmente grazie.. Mettere il credito di nuovo in loro, la risposta dovrebbe essere, e" ehi, io didn &'; t fare qualsiasi cosa, tu sei quello che capito il problema e sei abbastanza intelligente per capirlo, e ricordate che la prossima volta che hai questo tipo di problema si può capire da soli &";.

mescolare in con loro lodare per capire che fuori, “ ehi tu sei quello intelligente che capito tutto don &'; t me &" bisogno ;.

Ci sono molti responsabili commerciali che guardano a questi tipi di situazioni che guardano a questo come un “ Coaching &" ;, momento “ questo è quando ho messo il mio allenatore cappello &" ;. E I don &'; t pensa si fa così, basta renderlo parte della vostra routine

Pensa a te stesso, quando il direttore delle vendite lamentano a voi che i rappresentanti di vendita chiedono troppe domande.. Non è colpa rappresentanti di vendita, it &';, E &' s colpa sales manager. Se sei il direttore delle vendite, e &'; re rispondere alle domande, si &'; re quello che è responsabile

Lo so che può sembrare difficile

Ma se si sta prendendo tutto.. di queste chiamate, e fare tutti i tipi di chiamate per risolvere questo problema e si stanno facendo più chiamate per ottenere la risoluzione a questo problema, il problema isn &'; t la persona di vendite, il problema si è

Ci anche può. essere altre cose all'interno della società che ha bisogno di essere risolto.

prendere su di te, di spingere le cose sul vostro commesso, perché è così che si impara.

Il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere loro di prendere il 100% di proprietà della soluzione. Se la persona di vendita ha la proprietà della soluzione, avete aumentato le possibilità di questo essere di successo, perché a nessuno piace vedere le loro idee sicuro. Sono poi vengono conferiti nella soluzione di successo che sono venuti su di sé

Si può prendere questo un ulteriore passo avanti, e dire, “. Ora che siete venuti su con una soluzione, ciò che è il nostro calendario implementazione &";?

E se don &'; t completare entro tale data si può dire, e" Io so che si avvicinò con una soluzione, noi concordati attuazione da questa data, perché isn &'; t esso fatto ancora &";?.

Il punto è che si sta utilizzando questa formula 2 step per consentire loro di prendere decisioni per conto proprio

E quando una persona di vendita, diventano più motivati. E una persona di vendite che è motivato si sente bene con se stessi, che vendono molto di più per voi e per l'organizzazione Hotel  .;