Perchè un Sales Manager deve evocare la legge della reciprocità

Per i nostri scopi, la legge della reciprocità afferma: Se fate qualcosa di carino per qualcuno, la natura umana impone che il destinatario si sentirà in dovere di fare qualcosa di bello per voi in cambio

E ', in sostanza.: "si raccoglie ciò che si semina". Questa è una legge inconfutabile e quello che si dovrebbe insegnare ai vostri venditori. La domanda di sarà qualcuno effettivamente agire su di essa in un dato momento dipende da chi chiede.

Al momento preciso in cui si fa qualcosa di carino per qualcuno, l'altra persona si sente in dovere di restituire il favore. Fate attenzione però a non chiamarlo fuori come in "ora che ho fatto per te, ora è necessario fare questo per me". Questo modo di pensare distrugge l'intero concetto. L'idea è di fare qualcosa e permettere loro di sentire che devono fare qualcosa per voi in cambio. Essere sottile. Non dettare.

La parte più importante di questa legge da ricordare è che la reciprocità è implicito. Questo significa solo che non si dovrebbe mai dire che avete bisogno di qualcosa in cambio. Quando qualcuno fa qualcosa di bello per voi, IMPICITLY aspettano che quando le circostanze sono di destra, si fa qualcosa di circa uguale valore per loro.

Nel caso di un venditore appena assunto, da te "andare l'extra miglio per loro "sul loro salario base, saranno" andare il miglio supplementare per voi "in cambio. Ricordate sempre che le persone si aspettano di rimborso nel tempo e questo si basa sull'idea di interscambio sociale di base. L'idea è che facendo la cosa giusta e di fare qualcosa di bello per loro, torneranno il favore a voi a un certo punto

Pensateci -. L'ultima volta che qualcuno ha fatto qualcosa di bello per te, hai voluto per restituire il favore giusto?

Dite il vostro vicino si mette i vostri barili spazzatura il giorno spazzatura nel vostro garage per voi perché hai avuto un giorno di ritardo al lavoro. Cosa ti senti in dovere di fare il prossimo "giorno spazzatura"? Proprio così, si vuole prendere nelle sue botti spazzatura.

Così la prossima volta che si ha una situazione in cui si può fare qualcosa di bello per il vostro venditore, evocano la "Legge di Reciprocità" ... che pagherà voi indietro di dieci volte in un aumento della produttività delle vendite. La parte migliore è che non dovrete prendere in tutte le botti di spazzatura puzzolente ...

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