Tempo di cambiare Vendite piani di compensazione?

Indagini recenti indicano che quasi il 95% delle imprese cambiare i loro piani di compensazione vendite ogni anno. Francamente, io &'; MA poco sorpreso da queste statistiche, e il sospetto che il numero elevato è dovuto alla tendenza, in molti casi di categorizzare modifiche minori, questioni amministrative, o anche lanciando nuove quote come “ modifiche &" ;. Nella mia esperienza, cambiamento sostanziale si verifica con frequenza di gran lunga meno

Statistiche a parte, la vera domanda è:. &Ldquo; Quando è il momento di cambiare un piano di compensazione vendite &";

La risposta breve? è: ogni volta che i vostri obiettivi aziendali, strategie di vendita o di vendita ambiente sono cambiate in modo tale che la struttura di compensazione delle vendite esistente non è più allineata. Sì, in altre parole, si torna sempre a allineamento, un requisito fondamentale di un'efficace compensazione delle vendite.

Con questo in mente, il logico punto di partenza è il processo di pianificazione aziendale annuale. Dopo tutto, questo è l'esercizio che definisce più ampi obiettivi e le priorità aziendali, insieme a strategie di vendita e di marketing e le metriche di performance associati, strutture organizzative, modelli di distribuzione e definizioni di ruolo. In altre parole, fornisce il contesto in cui il piano di compensazione vendite opererà.

Una volta che i risultati del processo di pianificazione aziendale annuale sono noti, it &'; s il momento di cercare le aree di disallineamento o incoerenze nei vostri piani esistenti, e di apportare le modifiche necessarie. Ad esempio, se si sta transitando vostri principali Account Manager per un “ soluzione selling &"; orientamento, un piano di compensazione di vendita sulla base di linee di prodotti individuali non può avere senso. Invece, una redditività metrica aggregata è probabilmente più adatto a questo nuovo modello di vendita

O meglio ancora, dimenticare lo scorso anno &';. Piano di compensazione vendite s del tutto e costruire uno nuovo da zero. E &'; s l'equivalente compensazione delle vendite di bilancio a base zero. Questo può essere un'esperienza molto liberatoria, e aiuta a evitare di essere inavvertitamente limitato dalle preferenze e le pratiche esistenti.

Qualunque sia il metodo utilizzato per tirare insieme i pezzi, la cosa più importante da ricordare è quello di posizione di progetto compensazione delle vendite come output del processo di pianificazione aziendale (non un ingresso!). Questo rende l'allineamento vendite di compensazione con gli obiettivi aziendali facile come punti di collegamento, e aumenta significativamente la probabilità di conseguire realmente tali obiettivi.

È importante sottolineare che questo approccio elimina anche gran parte della contesa associata a cambiamenti compensazione delle vendite. Quando vedono i venditori che i cambiamenti, grandi o piccoli, sono chiaramente collegati ad una nuova strategia di direzione aziendale o di vendita, spingere indietro è ridotto al minimo. E, supponendo che haven &'; t ridotto il loro potenziale di guadagno (cinicamente o altro), buoni venditori abbracceranno rapidamente la nuova struttura e iniziare a concentrarsi le loro energie dove dovrebbero essere incentrati – sul processo di vendita.

Il cambiamento non è una brutta cosa. Basta essere sicuri di farlo per le ragioni giuste Hotel  .;