Come motivare venditori La via più semplice

Una delle cose che ci ha spinto a parlare di questo oggi è che io sono solo continuamente stupito il numero di manager delle vendite che non hanno assolutamente alcun indizio su ciò che realmente motiva i loro agenti di vendita.

&'; s davvero una delle richieste più popolari che otteniamo in Direzione Commerciale Mastery è quello di motivare i venditori? Infatti, in tutti i tutti i sondaggi di linea che abbiamo fatto di direttore commerciale, CEO &'; s, formatori, questo si presenta come il numero sulla domanda di chiunque sia impegnato ai nostri sondaggi on line. Quale è il “ come si fa a motivare i venditori &";?

&'; sa cosa difficile da fare, ma &'; sa molto più semplice di quanto si pensi. Si tratta di due cose in una, it &'; s non è facile, ma &'; s molto semplice

Stiamo per darvi un vantaggio su come farlo, e come renderlo reale facile per voi. . Una delle cose che abbiamo notato è che in tutta la nostra consulenza, tutta vendite Management Academy è che io sono continuamente stupito e il numero di manager delle vendite che non hanno assolutamente alcun indizio su ciò che realmente motiva i loro agenti di vendita. Probabilmente shouldn &'; t essere sorpreso che nella misura in cui questa ignoranza pervade anche al più alto livello della catena alimentare di gestione delle vendite. Che significa, non solo i gestori di vendita non sanno che cosa motiva il rappresentante, ma i Vice Presidenti e superiori ups tipicamente don &'; t sanno neanche.

Questa è una cosa facile da risolvere.

Quindi questo è ciò che ci accingiamo a parlare qui oggi.

Lasciate che vi faccia un esempio, non molto tempo fa , quando ero ancora nel mondo aziendale, ero in un altro lungo rifiuti disperatamente improduttivo, di tempo, incontro la gestione delle vendite con i vertici delle vendite presso la società.

Eravamo seduti attorno a un tavolo della sala riunioni di brainstorming come potremmo tutti insieme ottenere la forza &ldquo di vendita; più motivati ​​&"; per produrre più vendite e possibilmente aumentare il morale. Poiché la forza vendita aveva ottenuto in un momento di calma ed era in uno stato di de-motivati.

A quel punto, la forza vendita morale era particolarmente bassa a causa di una serie di fattori. Basti dire, le vendite rappresentante a un particolare divisione, che wasn &';. T la mia fortuna, se ne andavano a un ritmo rapido, a causa di incompetenza operativa

Vedendo questa tendenza inquietante, e davvero essere timorosi di esso e, potenzialmente, timorosi per il suo lavoro, il Senior Vice President of Sales indetto una riunione per elaborare idee. Stava cercando disperatamente di trovare una idea su come motivare questa sezione inzaccherato della forza vendita in un sol fallo, con una grande iniziativa travolgente.

Anche se le ho dato un sacco di credito per provare, se si &'; ve stato un lettore del blog, sapete che motivare la vostra forza vendita can &'; t realmente accade in un colpo solo fallo. Ma almeno lei stava dando così il tentativo collegio ole

Stava cercando idee, e lei ha detto con enfasi, diamo &';.. S Cominciamo riconoscere ognuno con e-mail e messaggi vocali dei loro grandi successi

E meglio ancora, diciamo &'; s compilare un modulo ogni volta che la gente ti vendite fare qualcosa degno di lode e poi presentare a me e poi posso inviare un messaggio vocale di gruppo. Ha concluso che cosa ha detto con, “ dopo tutto, ogni direttore vendite piace essere lodato pubblicamente &" ;.

Gli altri gestori di vendite nella stanza tutti d'accordo a questo e ha elogiato il VP, affermando che l'idea ha amato e stavamo ottenendo dietro questo

Ho appena seduto sulla mia sedia, senza dire una parola. Il VP notato il mio silenzio mi ha chiesto perché non ero &'; t entusiasta come gli altri su questa nuova iniziativa. Non volendo essere l'unico dissidenti, ho finalmente iniziato a parlare e spiegato al team di vendita che dei rappresentanti di vendita che ho alle mie dipendenze, solo la metà di loro godono o siano giustificate dall'interesse elogio pubblico. Ho aggiunto che, per la maggior parte dei miei agenti di vendita, privato lode uno-a-uno è ciò che realmente li motiva di più. Alcuni di loro mi ha detto chiaro e tondo che si odiavano lodando pubblico e sembrava che fosse addirittura imbarazzante, don &'; t davvero come i riflettori. Quindi la metà del mio team non piace, o non è stato motivato da lodi pubblico.

Si è seduta là in questo silenzio attonito. She &'; s davvero entusiasta e voleva ottenere le cose si muovono nella giusta direzione. Ho inoltrato a lei come e perché sapevo che questo. Quello che lei e gli altri gestori di vendite ho detto nella stanza era che avevo semplicemente chiesto loro. Questo porta il nostro punto sulla motivazione. Un modo semplice per motivare, che ci accingiamo a parlare nello show.

Se i tuoi rappresentanti di vendita sono la linfa vitale della tua carriera e si affidano a loro di pagare le loro commissioni, e la loro efficacia è quello che sostiene così come avanza la tua carriera, quindi perché mai wouldn &'; t si sa esattamente che cosa li motiva e esattamente come motivarli

Quindi, se don &'; t so cosa li motiva, allora come si può pretendere pronta loro nella giusta direzione? Ci cadono tutti colpevoli di fare questo, siamo tutti intrappolati nelle chiamate in conferenza, le e-mail, la teleconferenza, gli incontri, le esigenze amministrative e tutta questa roba che si impantana e tenere lontano dal numero 1 cosa più importante. E che il numero 1 cosa più importante è quello di mantenere il vostro personale di vendita altamente motivati ​​e sovralimentato di andare là fuori e vendere per voi.

Quindi, come si fa a farlo?
Come si fa realmente motivare le persone di vendita? E come farlo si fa in un modo semplice e veloce?
Sto per darvi 10 domande che andiamo in profondità in su a Amministrazione Commerciale Mastery Academy. Ma questo è un ottimo modo per mettere insieme un elenco e andare là fuori e chiedere loro

Quando si chiede a queste domande, si doesn &';. T importa come lo fai
Ciò che conta veramente è che. basta andare fuori e farlo

Il modo in cui lo faccio è che ho &';. ll ho queste domande preparate, e alle riunioni di vendita, I &'; ll consegno fuori come un questionario o forse &'; e-mail ll esso
\\
Io &';. ll hanno questi preparati e ad un Sales Meeting I &';. ll scrivere questi fuori su un pezzo di carta, e li distribuiscono al tuo personale di vendita

ottenere un molto più in profondità a vendite Management Academy e come utilizzare queste informazioni per ottenere il meglio dal vostro personale di vendita

Let &'; s get a destra nelle 10 domande:.

1. Che cosa ti spinge
Questa è una domanda di base, le probabilità sono, si può o non può ottenere la vera risposta qui, ma prese con tutte le altre 9 domande che &';? Ll ottenere una visione completa di esattamente ciò che motiva al personale di vendita.

2. Quali sono le barriere che ostacolano il vostro successo finale?
Barriere Ora questi possono essere percepiti che possano pensano stanno in piedi a loro modo, essi possono essere barriere amministrative o organizzative che sono in piedi sulla loro strada. Se si tratta di una barriera percepita o reale, è &'; s importante per voi per voi per parlare con i vostri venditori specifico. Se si sta facendo questo in un questionario, e se c'è qualcosa che non sono chiare su, o avete bisogno di ulteriori chiarimenti, allora questo merita un sedersi incontro con la persona di vendite per passare attraverso di essa.

3. Cosa stai girando per nella vostra posizione corrente?
Questo vi darà una breve motivazione medio termine fino a dove vogliono andare? Vogliono solo per fare soldi? Vogliono diventare una persona di vendite di alto livello? Vogliono ottenere una promozione per la gestione? Che cosa è in breve a medio termine, basi che sono riprese nel loro ruolo attuale?

4. Come si ottiene pagato
numero uno è quello che ti spinge?; un sacco di gente dirà commissioni o denaro.
chiarisce che prima risposta. Se don &'; so come vengono pagati in termini davvero specifici, ogni sfumatura del proprio piano di bonus e commissioni, quindi è probabile che aren &'; t realmente motivati ​​dal denaro. Così si potrebbe desiderare di guardare indietro alla domanda numero uno e chiarire ulteriormente. Se siete così motivati ​​dal denaro, allora come si fa effettivamente pagato? Come avete intenzione di fare la maggior quantità di denaro con il nostro programma di compensazione? Stai compensati sul volume di dollaro contro le unità, la quota di mercato rispetto al trend di mercato, di cosa si tratta nello specifico? E come si fa a essere pagato?

5. Dove vedi voce la tua carriera?
Questa è una coda di rondine alla domanda numero 3. Dove si vede la direzione carriera è probabilmente un mezzo per obiettivo a lungo termine che possono avere. Questo può includere diventare un responsabile delle vendite, o fare più soldi o di essere il vice presidente delle vendite. Dove si vuole veramente andare il più lontano la loro carriera va? Puoi aiutarli ad arrivare nel guidare le vostre conversazioni con loro al fine di facilitare che questo accada nel corso del tempo. Si tratta di un super-motivatore.
È possibile utilizzare questo nelle vostre interazioni quotidiane di trarre il meglio da loro in modo per loro di raggiungere questo obiettivo nel medio-lungo termine.

6. Come ti piace essere lodato?
Ti piace pubblicamente, privatamente, scritta o verbale. Nella storia di cui abbiamo parlato, siamo andati in che in un po 'più in dettaglio per chiarire che
Ovviamente molto importante per scoprire come gli piace farsi elogiato
Perché se lo fate al pubblico e se don &'.; t &'; come pubblicamente allora non si ha intenzione di motivarli.

7. Qual è il riconoscimento più importante che hai mai ricevuto?
Perché era così memorabile?
Questo è ovviamente molto importante, perché il riconoscimento è un super motivatore di vendita persone e andiamo in questo in dettaglio all'interno del Academy all'interno del “ Corso Motivator &" ;.
Questo è estremamente importante, perché come fanno vogliono essere riconosciuti
È elogio pubblico? E 'per le classifiche? E 'per chi ottiene i maggiori commissioni? E 'per i messaggi vocali vengono inviati fuori che mostra esattamente dove tutti si erge su base trimestrale o mensile o settimanale?

8. Quali sono il migliore a nelle vendite?
Si vuole essere in grado di sfruttare i loro veri talenti.
Quello che pensano sono i loro talenti, non si può pensare sono i loro talenti. Ma si può confrontare e contrapporre come essi si percepiscono. Che cosa sono io meglio a chiusure? Sono meglio di presentazioni? Rapport edificio? Esperto di affari?
Che cosa è che si sentono che sono i migliori a?
Puoi sfruttare che al meglio delle vostre conoscenze e capacità di motivare loro tutto il modo.

9. Parlami del tuo miglior capo.
Chi era il tuo miglior capo?
Come hanno fatto a ottenere il meglio di te?
Questo sta per dare la risposta esatta di come li si dovrebbe motivare, perché come un motivatore di addetti alle vendite, è c'è bisogno di essere flessibili. Ricordate che chiediamo a tutte le domande, perché ogni singola persona di vendite ha le proprie motivazioni individuali e vogliamo essere in grado di trovare questo fuori rapidamente.

10. Parlami del tuo peggior capo.
Questo vi dirà sul lato opposto dello spettro di come non motivarli, o il modo di non portare loro. E come ha fatto quel peggior capo portare fuori il peggio di voi o perché era così male? Questo è più lungo le linee di cosa non fare.

Queste sono le 10 domande che ci poniamo il nostro personale di vendita al di Gestione Commerciale Mastery Academy.

Otteniamo in questo in modo più dettagliato all'interno del “ Motivare To Peak Performance &"; corso che si può arrivare a salestraininggift.com.

Per ora, questi 10 questione sono un grande inizio per voi alla vostra molto prossima riunione di vendite, chiedere alle persone le vendite, li scrivere su un pezzo di carta, e che forse hanno individuale uno contro uno conversazioni con in modo che si può chiarire come motivare ciascuno di essi. E questo è il modo più semplice per motivare le persone di vendita Hotel  .;