Chiudi troppo veloce e si perde profitto

E 'sempre gratificante per chiudere una vendita e avere il nuovo client firmare i documenti per garantire la vendita immediatamente. Non importa quanti anni di attività, questo si sente sempre bene. Tutti noi abbiamo storie di nuovi clienti che si sono "caduti nel nostro grembo" e acquistate in fretta. Per qualche ragione, sembra che non riusciamo a dimenticare la grande corsa che si verifica da questi nuovi clienti. Sono qui per dire che è buono come la corsa potrebbe essere quando permettiamo la vendita avvenga troppo in fretta, finiamo lasciando i soldi sul tavolo.

Quando si comincia a parlare con un nuovo cliente, il venditore e il cliente hanno sempre l'intenzione di farlo con un prodotto specifico in mente. Esso può essere un qualsiasi numero di prodotti che vendi. L'interesse iniziale espresso dal cliente guida sempre la discussione. Una volta che la discussione si trasforma in un prodotto specifico, l'attenzione del cliente diventa ancora più chiuso per tutti gli altri prodotti. Il vero pericolo arriva quando il cliente si impegna ad acquistare. In quel momento, il cliente si sente il processo è finito, e la loro mente si muove a qualcos'altro, di solito qualcosa di totalmente estraneo alla tua attività o prodotti.

Per evitare una situazione come questa, il venditore deve chiedere il necessario domande esplorative presto per determinare le altre esigenze del cliente. Ponendo domande esplorative presto, si è in grado di valutare quali altri prodotti potrebbero interessarvi il cliente. Se aspettate a chiedere a questi tipi di domande fino a dopo la vendita iniziale è completa, sarete sempre dietro. Questo è l'intero principio di non chiudere troppo velocemente. Avete bisogno e desiderate abbastanza tempo per esplorare e determinare tutte le esigenze del cliente.

Quali sono domande esplorative? Domande esplorative generalmente sono domande aperte che ottengono parlare cliente. Le domande possono includere chiedere al cliente circa il loro lavoro e le tipologie di benefici che ricevono nel lavoro. Una questione di questa natura non è in pericolo e rischia di avviare una conversazione in cui le azioni del cliente sulla dinamica del loro lavoro, in particolare il livello di sicurezza che fanno o non hanno nella loro posizione. Quando un venditore può ottenere il cliente a parlare e, cosa ancora più importante, si parla di elementi per i quali non si sentono sicuri, maggiore è la probabilità che il venditore può identificare i prodotti aggiuntivi che alleviare alcuni dei dolore del cliente.

Sia in un incontro faccia a faccia o al telefono, il venditore deve prendere il tempo per coinvolgere il cliente nella fase iniziale. La chiave con le prime domande è di non chiedere sfacciatamente, "Che altri prodotti o servizi sarebbero siete interessati a?" Richiesto un nuovo cliente è stato stabilito questo tipo di domanda prima di un rapporto corre il rischio di allontanare la prospettiva. Chiaro e semplice, che vi vedono come un "hard-sell venditore." Search

coinvolgere il cliente in un modo non minaccioso e che il cliente saranno più propensi a condividere le informazioni senza alzare barriere difensive. Mantenere le vostre domande esplorative breve e semplice, in modo che il cliente può fare maggior parte della conversazione. I clienti sono molto più disposti a condividere le informazioni chiave in segmenti brevi, piuttosto che risposte molto allungato che le questioni più complicate dettano.

A causa del gran numero di problemi del cliente tipo deve affrontare oggi, è un privilegio essere un venditore nell'economia di oggi. Quando si è in grado di assistere un cliente con più soluzioni, il cliente si sente a proprio agio, e avete veramente fatto il vostro lavoro. Costruire un solido rapporto invece di andare per la rapida stretta rende solo buon senso quando si sta cercando di costruire una carriera di vendita a lungo termine. Inizia oggi a incorporare domande esplorative nel vostro processo di vendita come un modo di coinvolgere il cliente Hotel  .;