Joint Produttivo Campo di lavoro, un processo di cinque punti

il lavoro sul campo comune è dove voi e il vostro rappresentante effettuare le vendite chiamate insieme. I rappresentanti beneficiano e imparare dalla vostra conoscenza ed esperienza, ma sono ancora non funzionano senza rete, per così dire.
Il problema manager più di vendita hanno quando si fa il lavoro sul campo in comune è che finiscono per prendere la chiamata completamente . Alcuni addirittura dimenticare la persona di vendite è in camera! Questo non fa nulla per formare o sviluppare il rappresentante di vendita. Il vero scopo di fare il lavoro di campo comune oggi è così il rappresentante di vendita ha vinto &'; t è necessario sulle chiamate di vendite in futuro
Più in particolare, lo sviluppo di una capacità di un rappresentante di vendita attraverso il lavoro sul campo congiunta è un processo in cinque fasi: <. br> 1. Abilità Identification – È prima necessario identificare l'abilità che è necessario sviluppare in proprio rappresentante di vendita. Gli esempi includono prospezione telefono, accertamento dei fatti, dimostrazioni dal vivo, ecc
2. Formazione Stage – È necessario insegnare l'abilità, il suo scopo, e come eseguire in modo corretto. Questo può richiedere più sessioni di formazione per il completamento.
3. Sales Rep Osservazione Fase – Questo è dove il rappresentante di vendita orologi di eseguire l'abilità con i clienti nel campo. In sostanza, si sta mostrando loro come farlo. Ancora una volta questo può richiedere più di una sessione per completare.
4. Responsabile Osservazione Stage – Una volta che hanno visto la perizia eseguita abbastanza spesso, &'; s tempo per loro di provare per se stessi. In questa fase, il rappresentante di vendita inizia a praticare l'abilità mentre si osservano. Ad esempio, si può ascoltare mentre fanno prospezione chiamate al telefono, o unirsi a loro in una chiamata quando presentano una proposta per un cliente. In questa fase, è necessario fornire un feedback rafforzando il giusto comportamento e correggere un comportamento sbagliato. Dopo diversi inviti congiunti, questo feedback consentirà al rappresentante di vendita per affinare le loro abilità fino a diventare indipendente.
5. Coaching Stage – Dopo aver osservato il rappresentante &' di vendita; s capacità di eseguire la perizia correttamente, è necessario motivare e istruire loro di utilizzarlo più volte. Lo sviluppo non è completo fino a quando l'uso corretto della competenza è un'abitudine interiorizzata che viene eseguita inconsciamente. Anche questa fase si verifica più richiami ea volte per un periodo di tempo prolungato. In realtà, alcuni dirigenti dicono che la fase di coaching finisce mai!
Ricordate, l'obiettivo è quello di spingere il bambino uccello dal nido, per così dire. Tuttavia, egli non sarà mai in grado di prendere il suo primo volo da solista se è consentito solo a volare sulla schiena.
Puntare più in alto!
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Susan A. Enns, Connessioni B2B di vendita
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