Come scegliere un programma di formazione di vendita

Se siete un esecutivo di vendite aziendale la necessità di aumentare i ricavi della società, un responsabile vendite voler migliorare il tuo team &'; s risultati, o un professionista di vendite che vogliono investire nel proprio miglioramento di sé, è necessario valutare eventuali vendite o gestione delle vendite corso di formazione adeguato prima di acquistarlo. Tutti i corsi non sono creati uguali e un prezzo elevato non garantisce necessariamente risultati.

Avete veramente bisogno Sales Training?

La prima decisione che dovete fare nella scelta di un programma di formazione alla vendita è se nemmeno bisogno di formazione di vendita, in primo luogo. È davvero necessario formazione alla vendita? Per rispondere a questa domanda, è necessario guardare ai fatti.

Numerosi studi dimostrano che il 25 per cento di rappresentanti di vendita di produrre 90-95 per cento di tutte le vendite. Chiaramente, la maggior parte delle vendite la gente non stanno vendendo fino al loro potenziale e, pertanto, non fare i redditi che potevano, e non produrre i ricavi dovrebbero. Perché questo caso? E &'; s non che il lavoro can &'; t essere fatto perché il 25 per cento stanno facendo, e farlo bene. E &'; s perché l'altro 75 per cento o non sono nella posizione di vendite o che veramente don &'; t so come vendere. Se tutte le vendite la gente sapeva e ha fatto ciò che la parte superiore del 25 per cento fare, quindi tutte le persone di vendita venderebbero di più!

Vuoi che il vostro meccanico ben addestrato, volete che il vostro consulente finanziario ben addestrato, volete che il vostro medico ben addestrato e sì, si dovrebbe volere il vostro team di vendita ben addestrati. E 'sorprendente che alcune aziende oggi spendono di più per la manutenzione fotocopiatrici che investono in quei dipendenti incaricati di guidare entrate per l'azienda, la linfa vitale del business!

Sia i manager e rappresentanti di vendita sia bisogno di acquistare in il fatto che, a prescindere dalle anni di esperienza nel settore del commercio, l'apprendimento non deve mai fermarsi. Se la maggior parte delle vendite sono prodotti da così pochi dei rappresentanti di vendita, ovviamente, c'è un margine di miglioramento per il resto. Ottimi addetti alle vendite e responsabili commerciali non sono nato, sono fatti! Sono il risultato di un duro lavoro, passione, la motivazione per l'eccellenza e, soprattutto, la formazione.

Perché la maggior parte Sales Training programmi non

Molte rappresentanti di vendita e le aziende che hanno investito nelle vendite e formazione alla gestione delle vendite sono stati delusi con i risultati. In molti casi, dopo aver speso decine di migliaia di dollari per un programma di formazione, non c'era nessun cambiamento positivo nel comportamento o nessun miglioramento misurabile risultati di vendita.

La ragione di questi fallimenti non è a causa delle dimensioni dell'investimento o il livello di abilità dei partecipanti, it &'; s a causa dei metodi del programma di formazione stesso. Come quantificato in uno studio di Dale, la persona media dimentica il 90% di quello che sentono in un programma di formazione basato lezione. Eppure la maggior parte di corsi di formazione di vendita ancora costituiti da soli seminari tenuti intorno a un tavolo da riunione.

Quando si pensa a questo proposito, la formazione lezione base è come cercare di formare un team di professionisti dello sport, invitando a “ facilitatore &"; per parlare con i vostri atleti su come giocare il gioco e poi mandarli in competizione e in attesa di loro di avere successo. Suona ridicolo, doesn &'; t esso? Allora, perché poi fare così tante aziende credono di poter formare i loro addetti alle vendite da loro invio a programmi di formazione dove si ascoltano solo per una lezione per un paio d'ore e si aspettano loro di essere in grado di vendere quando hanno colpito le strade il giorno dopo?

Come si deve valutare Sales Training Programmi

Per ottenere i risultati desiderati dalla formazione alla vendita o vendite gestione, è necessario cercare i programmi che tengono conto come le persone imparano. Come sintetizzato da Sullivan e altri, ci sono otto presidi necessari per l'apprendimento degli adulti efficace:

1. Lo studente deve essere pronto ad imparare.
2. Il programma dovrebbe costruire su ciò che lo studente conosce già o ha sperimentato.
3. Gli studenti devono essere consapevoli di che cosa hanno bisogno di imparare.
4. Una varietà di metodi e tecniche di allenamento funziona meglio.
5. Opportunità di praticare le competenze sono essenziali per l'acquisizione di abilità e competenza.
6. La ripetizione è necessario per diventare competente o esperti in una perizia.
7. Il più realistico della situazione di apprendimento, tanto più efficace l'apprendimento. Pagina 8. Il feedback dovrebbe essere immediato, positivo e non giudicante.

Le chiavi del successo sono garantire che ogni partecipante ha la possibilità di praticare in realtà le loro abilità appena apprese (piuttosto che semplicemente essere tenuto conferenze a), e che ogni nuova abilità introdotte costruisce su una precedente imparato. E 'anche fondamentale che i partecipanti abbiano accesso al loro formatore /allenatore dopo il corso di formazione è completa per un feedback continuo e di sostegno. Purtroppo, la maggior parte dei programmi di formazione di vendita di lezione basata non offrono niente di tutto questo, e quindi in ultima analisi, non riescono a fornire i risultati desiderati.

Oltre alla necessità di esercitazioni pratiche e supporto tecnico continuo di cui sopra, altre questioni da prendere in considerazione nel valutare le vendite e le vendite di programmi di formazione di gestione comprendono:

• Non le tecniche ei materiali vengono insegnate effettivamente produrre risultati misurabili? Sono i programmi di formazione garantite? La sua una cosa per una società di formazione per dire che hanno grandi programmi, ma è piuttosto un altro per loro di stare in piedi dietro di loro con una garanzia Hotel • Stai imparando da un istruttore qualificato? Chiunque può tentare di fornire una formazione di vendita con la lettura di un libro e la distribuzione di un seminario. Per avere successo, il tuo allenatore dovrebbe essere esperto, competente, e hanno una comprovata esperienza di successo Hotel • Sono i programmi personalizzabile per voi ed i vostri prodotti? È don &'; t vogliono solo parlare di teorie su come vendere qualsiasi prodotto, si vuole essere in grado di mettere in pratica quelle teorie in modo che si inizia a vendere il vostro prodotto Hotel • Esiste un meccanismo come il test o esami di accreditamento in atto per garantire che i partecipanti stanno imparando i materiali? Se don &'; t tenere il punteggio, come fai a sapere che si sta vincendo Hotel • Sono i programmi di formazione suddivisi in sessioni per un periodo di tempo o sono un contratto di un colpo? Sales è un processo che può essere rinnovato, ma nessuno sta andando a imparare quel processo in un pomeriggio
• Sono i programmi disponibili in diversi formati, come i programmi per lo studio individuale, webinar interattivi on-line, così come solo i tradizionali programmi in loco? È necessario prendere in considerazione il tempo di viaggio e le spese per determinare le vostre opzioni di formazione, e oggi s 'alternative di e-learning possono essere una misura migliore per il vostro budget

Non vi è dubbio che l'investimento in te stesso o la tua squadra è il diritto. strada da percorrere di indicarvi la strada per raggiungere il vostro potenziale di vendita. Tuttavia, se si desidera migliorare le vostre vendite o di gestione delle vendite risultati della formazione, allora è necessario cambiare il modo in cui si esprime il vostro addestramento di vendite!

Per una copia gratuita del connessioni B2B Sales Training decisione Programma Matrix per aiutarti scegliere un programma di formazione che è giusto per te, mandarmi una mail e vi invierò una copia immediatamente. Qualunque programma che si sceglie, vi auguriamo successo nulla, ma nel tuo futuro. !.

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Susan A. Enns, Connessioni B2B di vendita Hotel