Direzione Commerciale I /III - un modo migliore per motivare vendite Persone

I responsabili delle vendite sono la chiave per una società s 'successo vendendo. Il loro compito è quello di spostare le persone di vendita per fare ciò che funziona. Si tratta di un articolo di tre parte che esamina gli elementi chiave della dichiarazione precedente di circa un ruolo &ndash sales manager; muoversi, fare, e ciò che funziona.

Sposta

Nel libro Drive di Daniel Pink, rosa suggerisce la carota e il bastone (ricompensa e conseguenze) come un meno efficace, datata, e nella migliore delle ipotesi un motivatore temporale. Sebbene il concetto di auto-motivazione o ricompense intrinseche, come migliori motivatori di persone, è stato intorno dal 1940 &'; s, si sta cominciando ad essere utilizzato da sempre più aziende e dimostrando di essere molto più potente e duratura.

Questo è dove un individuo che vogliono avere successo spinge se stesso da raggiungere. Nel mondo aziendale it &'; s favorita da e ambiente di autonomia, la padronanza e lo scopo. L'individuo è libero di fare le sue cose. Lui &';. S guidato dal desiderio di padroneggiare il suo ruolo, e lo fa perché vede la maggior scopo sociale del suo

Mastery, Autonomia, e scopo

Autonomia opere in vendita, lasciando una persona di vendite correre liberi di effettuare vendite – usare il suo metodo /stile, gestire i propri orari, chiamare quelle prospettive egli ritiene appropriato /o importanti e necessarie per rendere il suo obiettivo, che potrebbe essere diverso dal suo obiettivo assegnato.

L'idea di padronanza è duplice. La persona di vendita deve avere il desiderio di ottenere una migliore a vendere. Egli acquista libri, cerca di coaching, giochi di ruolo e fa tutto il possibile per migliorare. Tuttavia, il gestore ha la responsabilità di aiutarlo padrone per essere a disposizione di mentore e allenatore, di fornire formazione, effettuare chiamate insieme per istruire, e fare tutto ciò che è necessario per aiutare la vendita persona di vendite maestro.

Lo scopo è tutto sulla persona di vendite a vedere il quadro più ampio del motivo per cui le sue vendite sono importanti per la sua comunità – mondo, paese, la società, la famiglia e /o se stesso. In altre parole, si sente i prodotti che vende meglio il genere umano, aiutare le aziende riescono a impiegare gli altri, aiuta la sua azienda a riuscire e sostenere la sua città, gli permette di crescere i suoi bambini ad essere collaboratori di società, lo aiuta a donare il suo quartiere, ecc

Con l'autonomia, la padronanza, e lo scopo al proprio rivenditore guiderà se stesso per avere successo.

Ora, questo è un po 'radicale, anche per me, ma dopo aver finito il mio scetticismo, ho &'; ve realizzato c'è un sacco di verità in questo concetto. Per vent'anni mi sono allenato e coaching migliaia di persone di vendita e responsabili commerciali. Il meglio di ogni azienda con cui lavoro hanno queste caratteristiche, le qualità e le tendenze e il lavoro in questo ambiente.

Le migliori persone Il fatturato

In primo luogo sono sempre molto ansioso di imparare nuovi modi per ottimizzato il loro approccio di vendita e competenze. Fanno domande a imparare, piuttosto che sentire la propria voce. Essi partecipano a giochi di ruolo, e fanno sforzi per attuare. Essi sono anche bravi a tentativi ed errori. Essi pick-up ciò che funziona e ciò che modificano &'; s non nel tentativo di farlo funzionare. Il mediocre e meno successo raramente fare uno sforzo per migliorare. Di solito hanno motivi per cui la formazione ha vinto &'; t lavoro e raramente cercare di attuare qualcosa di nuovo

In secondo luogo, il migliore c'è bisogno di autonomia.. Quando una persona di vendita è preformatura bene, i manager tendono a lasciarla in pace. In realtà, quando un manager &'; numeri s sono giù, se &'; re intelligente, saranno appoggiarsi sulle loro persone migliori di vendita e se il gestore vuole che i migliori risultati, s /egli sarà solo dire ai migliori venditori la squadra ha bisogno di più e il direttore apprezzerebbe un altro 10%, 20%, ecc La gente superiore risponderanno per aiutare la squadra, che va a scopo. Se il gestore cerca di micro-gestire le persone migliori dicendo loro dove andare e come tale e tale cliente dovrebbe essere buono per di più, ha &';. Ll ridurre l'unità di questi top performer

In terzo luogo, i persone sembrano avere un conforto su quello che stanno facendo. Sono vicini con il top management, don &'; t ottenere scosso. Ottengono il lavoro fatto, e godere. Sembrano sapere che c'è una buona ragione per vendere i loro prodotti e questo scopo emana ai loro clienti e prospect. In altre parole non sono solo in esso per i soldi

Ora, tutto questo presuppone il personale di vendita hanno un buon reddito – qualcosa che può sostenere il loro stile di vita. Essendo questa la condizione, gli studi suggeriscono incentivi alle vendite monetari non sono che potenti una forza trainante, soprattutto per gli artisti migliori. Quando si usa il denaro (una ricompensa estrinseca), è efficace solo per un breve raffica. Se continua, si perde potere motivazionale. Per gli artisti mediocri e più povere, soldi doesn &'; t sembra aiutare sia perché se lo facesse, si &';. D essere meglio

Come Sales Manager possono utilizzare il self-concetto di motivazione

Dal reclutamento è uno dei compiti più importanti del direttore delle vendite, s /he non deve concentrarsi tanto su ciò che la recluta ha fatto, ma più su come s /ha fatto. Quali sono stati i fattori che determinano che hanno ottenuto questo candidato andando? Fate attenzione però. Siamo stati condizionati a pensare una grande persona di vendite è guidato dal denaro, e una recluta intelligente dirà il denaro è tutto per impressionare. Così come un follow-up, perseguire cos'altro ha ottenuto, o otterrà quella persona va. Cercare l'autonomia – la capacità di riuscire in proprio; padronanza – il desiderio di ottenere una migliore a vendere e; scopo – perché questa persona vuole vendere i vostri prodotti e servizi o di lavori per la vostra azienda?

Per quanto riguarda il personale attuale, prendere nota degli esecutori mediocri e più poveri. Aiutateli con maestria e vedere come si &'; s accettato. Ancora più importante, quello che sforzi si facciano da implementare. Egli è disposto a provare, e modificare se sbaglia? Può lei lavorare da sola, o se lei bisogno costante supervisione /attenzione a ottenere il suo lavoro fatto. E lei ha qualche passione per i prodotti, la vostra azienda, i suoi clienti o il vostro settore? Se questa persona doesn &'; t ha l'autonomia, la padronanza o scopo, lei &'; ll essere difficile da motivare e una sfida costante per voi. Forse &';. Il tempo di andare al banco o nuove reclute
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Credo che questo attraverso. Molte aziende stanno ora muovendo in questa direzione, Google è un ottimo esempio. Se don &'; t mi creda, fare qualche ricerca sul proprio. La carota e il bastone può avere il suo corso o potrebbe non essere così efficace come una volta sembrava essere

E ora vi invito a saperne di più Hotel  ..;