Ciò che ogni venditore deve sapere sulla lingua Deal Fare

Warren Buffett, il mondo &'; s più grande affarista, ha due regole quando fanno grandi affari: “ Regola # 1: Non perdere soldi. Regola numero 2: Non dimenticare mai regola n ° 1 &";

Il denaro è sicuramente una parte importante del linguaggio della creazione affare. Parli in termini di un grosso problema? La maggior parte delle vendite di persone don &'; t spesso pensano del linguaggio come un problema tra di loro e le loro prospettive. Ma a terra un grosso problema con la suite C, è sicuramente.

Perché? Due motivi:

1. You &'; ll vendere uno o più passi sulla organigramma della vostra prospettiva, a livello di senior executive di vincere le vostre offerte più grandi. Ciò significa che vedono i loro problemi in termini linguistici diversi.
2. Si ottiene mandato a cui sembri. Se si parla la lingua della funzione /benefici o dolore /soluzione, si verrà indirizzati verso il basso l'organigramma e lavorare con voi sarà delegata ad un livello in cui i vostri più grandi offerte non vengono fatte
.

prospettive esecutivi usato per avere i budget fissati in anticipo per i beni e servizi necessari. In quei giorni si dovrebbe andare nei loro uffici e dire qualcosa per l'effetto di, “ You &'; re di acquistare un numero X di widget dal mio concorrente. Si consiglia di acquistare questi widget da me ora, perché i miei sono migliori, essi &'; re meno costosi, io gestire mio inventario in modo più efficiente, e mi forniscono servizi che possono &'; t &" partita;

Ancora di più, voi hanno avuto il vantaggio di un ldquo e, heads-up &"; contro qualsiasi concorrenza esistente là fuori. Probabilmente venduto il prodotto o servizio utilizzando il seguente:

• Vantaggi tuo prodotto o servizio porta alle prospettive
• Alleviare le prospettive &'; dolore Hotel • Le tue caratteristiche speciali Hotel • Superiorità dei tuoi metodi
• Prospettive &'; problemi con gli ex fornitori Hotel •. Parole come qualità, servizio, Capacità, Innovazione, In termine di consegna, garanzie, ecc

E queste caratteristiche sono importanti — al responsabile di reparto la cui responsabilità è di servire come il gatekeeper per il reparto. I gestori sono tenuti a controllare e ricontrollare tutte le caratteristiche che offrite come prova della tua forza soluzione. Se don &'; t, perdono il lavoro

Ma ora &';. Re intenzione di vendere ai responsabili dell'azienda di affare di livello superiore, di quelli che occupano le suite di livello C. Dal momento che delegati questioni di servizio, qualità e prezzo per il responsabile del reparto, non hanno alcun interesse a sentir parlare di quelle cose.

parlare di soldi, tempo e rischio

Nel nostro libro Come chiudere un affare come Warren Buffett si parla perché i grandi produttori di affare vogliono sentir parlare di soldi, Tempo e rischio. Questo è il linguaggio dei grandi affari. Diverso accordo. Differenti prospettive. Pertanto, lingua diversa

Che doesn &';. T significa che dovete ripetere quelle esatte tre parole in ogni altra frase. Significa che tradurre le vostre descrizioni di soluzione in termini che trasmettono chiaramente ciò che è di maggior interesse per la vostra prospettiva. Qui &'; s come funziona …

Quando si parla della qualità dei vostri prodotti e servizi, che cosa significa veramente? Se &'; re parlando di tutti i tuoi certificazioni di qualità, mentre &'; re importante, aren &';. T ciò che i dirigenti vogliono sentire

E 'isn &'; t che don &'; t si preoccupano di qualità. Naturalmente lo fanno. Ma per i dirigenti di livello più alto, la loro preoccupazione per la qualità assume una forma diversa.

Che cosa significa alta qualità significa quadri ad alto livello? Dal loro punto di vista, se fare un accordo con voi e avete prodotti di alta qualità, che cosa si ottiene? La risposta è semplice come A, B, C:

. Denaro Hotel • Altri acquisti di ripetizione dai loro clienti Hotel • Riduzione degli scarti in produzione
• Capacità di prezzo dei propri prodotti o servizi a quelli della loro concorrenza

B. Tempo Hotel • Fiducia che si possono incontrare le scadenze
• Meno ore passate in gestione dei reclami dei clienti
• Installazione più rapida garantito ai propri clienti

C. Rischio Hotel • Meno rischi possono di &'; t soddisfare le loro scadenze
• Meno rischio i loro prodotti o servizi won &'; lavoro t
correttamente • La fiducia del cliente Maggiore

Le vendite la gente ha bisogno di sottolineare, e anche di quantificare, dei sopracitati vantaggi per la vostra soluzione per i problemi C suite executive. Dire si dispone di prodotti o servizi di alta qualità doesn &'; t fare nulla di buono. Mostrando come quelli può essere tradotto in denaro, tempo, e il rischio per i dirigenti vi darà una spinta molto meglio verso destinazione del tuo prossimo grosso problema Hotel  .;