Perché soldi non Motivare venditori

Come abbiamo discusso nei nostri due spettacoli precedenti sulle Sette Forze della motivazione vendite, abbiamo parlato con voi su come ciascuno dei vostri venditori hanno una forza diversa che li motiva. E abbiamo parlato specificamente circa le 7 principali forze della motivazione per ciascuno dei vostri rappresentanti di vendita.

Dove il vostro rappresentante di vendita in realtà cade su questo continuum volontà trucco quello che noi chiamiamo il loro “ profilo motivazionale &" ;. Ci sono i 7 Forze della motivazione di base, e che ricevono questo soprattutto dal loro corredo genetico. Il punto dei nostri primi due spettacoli è stato quello di dimostrare che le motivazioni della vostra gente di vendite oggi veramente don &';. T differiscono un bel po 'da come sono stati motivati ​​da bambini

I 7 Forze della motivazione di vendita è quello che abbiamo discusso l'ultima volta. Entro i 7 Forze della motivazione vendite, il numero uno motivatore che la gente pensa che è una motivazione di vendite la gente non era in quei 7 Forze della motivazione di vendita. Che cosa è stato questo elemento?

Che una cosa che non è stata inclusa nelle 7 Forze della motivazione vendite erano i soldi. La maggior parte della gente pensa che solo perché la gente di vendite sono dopo una vendita, o di ricavi di vendita, e in genere ottenere commissione, (la maggior parte delle persone non vengono commissionati in un modo o nell'altro basano su loro efficacia a vendere e guida fatturato), o il raggiungimento di una quota, o lo spostamento di specifiche quantità di unità di un prodotto o un servizio, allora ogni persona di vendite è motivata dal denaro.

Ciò che ci accingiamo a parlare è che questo non è effettivamente il caso. Noi entreremo in che ulteriormente nello spettacolo e dettaglio come è possibile utilizzare queste informazioni, come responsabile vendite o formatore, per motivare più efficacemente al personale di vendita.

Perché il denaro non mettere sui 7 Forze di motivazione ? In studio dopo studio sulla motivazione delle 10 Motivatori di persone all'interno della forza lavoro, il denaro non è mai menzionato nella top 5 di quelle top 10, è in genere indicato nella parte in basso (7, 8, 9 area) dei primi dieci di motivatori. Il motivo è che non è una forza primaria di motivazione. Il denaro, a se stessa, non è una motivazione forza primaria.

Il denaro si isn &'; t realmente che cosa motiva. E 'ciò che il denaro “ significa &"; a un individuo che motiva.

Il denaro è un mezzo per un fine. Se motivare unicamente dal denaro che si sta davvero perdendo la vera motivazione che è in agguato dietro i soldi di accumulazione.

Nel caso della nostra venditori è in genere un bonus, una commissione, se è pagato trimestrale, settimanale ., ogni anno, due volte l'anno, dipende dalla vostra organizzazione

Ecco il punto: il denaro è un “ mezzi &"; motivatore, ma non un “ fine &"; motivatore. E che cosa dovete fare è quello di scoprire ciò che il denaro davvero “ mezzi &"; a ciascuno dei vostri venditori

Il raggiungimento di denaro per se stesso veramente doesn &';.. t significa molto di niente
Se davvero pensate, il denaro è solo di carta con immagini di presidenti morti su di esso .
Il denaro in sé non vuol dire niente a nessuno. Ma il raggiungimento di denaro o di quel piano bonus o quel piano commissione o dollari che sono associati con questi piani è diverso.

Il denaro può significare molte cose diverse per persone diverse.

potrebbe significare qualsiasi numero di cose. Se chiedete ai vostri rappresentanti di vendita che cosa significa per loro il denaro si sta probabilmente andando a ottenere una grande varietà di risposte diverse.
Quando ho chiesto questo della mia gente di vendita, le specifiche che stanno dietro ognuna delle motivazioni era una lista variabile. Qui &'; s che cosa ho scoperto:

1. Pagando bollette grande carta di credito, che è un mezzo per un fine, perché se si paga delle bollette, poi c'è una diminuzione di ansia. Stiamo drill-down ulteriormente in dietro a quello che significa soldi.
2. Collegio di istruzione per i miei figli. Sto lavorando duro perché ho 3 bambini di mettere la scuola in 3 anni.
3. Voglio comprare una macchina nuova.
4. Un passo verso un pensionamento anticipato
5. Più bonus dei loro collaboratori. La ragione per cui essi sono motivati ​​dal denaro è un motivo competitivo; vogliono sentirsi bene con competere e battere i loro lavoratori co.
6. Spostare il loro genitore &'; s casa, e ottenere un appartamento di loro; questa è stata una motivazione di uno dei miei venditori

Il mio punto è questo:. ciò che il denaro significa ogni singola persona davvero varia. Se sono solo motivare soprattutto dalla ricerca di denaro, poi a diventare un vero motivatore di persone in generale, e addetti alle vendite, è necessario ottenere il “ perché &"; dietro le loro risposte; simile ad una buona persona di vendite che indaga e scava giù più profondo sulle eccezioni di prospettiva, è necessario fare la stessa cosa con la vostra forza di vendita pure.

Come pensiamo di soldi è ciò che ci motiva per il ricerca del denaro, esso &'; s non il denaro stesso

Per esempio per me, come responsabile vendite, i soldi mi ha motivare tremendamente a uscire dal letto e fare tutte le cose che avevo bisogno di fare in. Per essere un successo. Ma più di questo, il denaro è stato un modo per me di tenere traccia e tenere il punteggio del mio interno “ &" metro successo ;. Questo è ciò che ha significato soldi per me. Ovviamente avevo bisogno di soldi per pagare le bollette in una certa misura, nella maggior parte delle posizioni che avevo c'era un salario base e indennità per di più però, non ho mai fatto valere bonus per pagare pagamenti casa o pagamenti di auto. Non ho mai cercato di vivere al di là dei miei mezzi così per me, il denaro è stato molto diverso.

Per qualcuno che vive al di sopra dei propri mezzi, forse il denaro e la ricerca del denaro correla con pagare le bollette in maniera regolare. Fare soldi per loro può significare fare un pagamento auto o fare un pagamento casa.

Per me, è come ho mantenuto il punteggio del mio successo personale. Il denaro wasn &'; t “ motivatore &" ;; era quello che ha significato per me che mi ha motivato a raggiungere il successo di vendite. In sostanza, più soldi eguagliato più successo. Ed è così che il denaro mi ha motivato.

I tuoi addetti alle vendite hanno completamente diverse motivazioni denaro, diverse da me, diverse da voi, e diversi dai loro colleghi. Se potete trovare questo fuori e scoprire in modo specifico su ogni singolo rappresentante, di quello che sei molto più vicino ad essere in grado di motivarli verso i loro veri obiettivi, che è le motivazioni dietro il mezzo e, infine, alla fine che si vuole veramente.

Ognuno dei tuoi addetti alle vendite sul tua forza vendita ha un diverso insieme di motivatori. Abbiamo parlato di Le 7 Forze della motivazione vendite su spettacoli precedenti. Abbiamo anche parlato delle 10 domande che avete bisogno di chiedere ai vostri venditori per scoprire queste motivazioni. E le 7 forze sono molto più a livello granulare, scendendo per la loro personalità e ciò che li motiva su un punto di vista della personalità.

Il denaro è un ingrediente chiave per questo.

La chiave per ottenere di più dal vostro personale di vendita è quello di scoprire il significato dietro ciò che li motiva. E il significato di soldi per loro viene variata in base alle motivazioni interne di ciascuno.

Dal momento che la strategia di rinforzo primario che la maggior parte aziende impiegano al fine di guidare nuove entrate vendite è quello di incentivare la gente di vendite con i dollari di bonus e commissioni dollari per spostare le vendite nella giusta direzione, è importante per voi per andare a fondo di questo.

Con la maggior parte delle organizzazioni, più bonus e le commissioni che vengono guadagnati, tipicamente uguale più vendite.
L'azienda ottiene quello che vuole da incentivare il personale di vendita per guidare a ciò che le aziende vogliono con un individuo obiettivo di obiettivo di vendita o di vendita.

Speriamo nella vostra azienda si tratta di un buon piano commissione e si tratta di un piano che altamente incentivare le persone di vendita per raggiungere non solo il loro livello di base, ma di puntare verso qualcosa che superano di gran lunga la
.

Dal momento che il denaro è un ldquo e, mezzi &"; motivatore, e qualcos'altro è un ldquo &; estremità &"; motivatore. Cosa fai ora? Come si fa a scoprire che per il vostro popolo di vendita per usarlo come un vero motivatore

Let &';? S tornare alle 10 domande di cui abbiamo parlato, abbiamo fatto riferimento ad un paio di volte in questo spettacolo. Vi insegnato 10 domande a chiedere al personale di vendita per scoprire le loro vere motivazioni. . Vi insegnato come fare queste 10 domande, al fine di ottenere un livello base di comprensione di ciò che li spinge a incontrare e magari superare le loro standard di prestazione.

Ci sono state 10 domande da voi REPS individualmente o in un questionario

Domanda numero 1: Cosa ti spinge

E se si tratta di soldi, è necessario chiedere al proprio rivenditore il seguente:.? “ Perchè soldi motivare &" ;, &ldquo o; ? Che cosa significa soldi &" ottiene;
Non appena si chiede a queste domande, che si sta per essere in grado di scoprire che il driver è dietro le ldquo &; mezzi &"; motivatore nel raggiungere il “ estremità &"; . motivatore

Potrebbe essere qualsiasi cosa; la libertà, come possano tenere il punteggio, l'indipendenza finanziaria, pagando il mutuo, l'acquisto di una nuova lavastoviglie per la loro moglie, qualunque cosa capita di essere, allora questo è il vero motivatore. Se si riesce a ottenere che dalla vostra persona di vendite, allora siete più vicini al raggiungimento di ottime performance di vendita e vera eccellenza delle vendite.

In sintesi, il denaro non è la vera motivazione del vostro personale di vendita, che è ciò che noi chiamiamo un “ mezzi &"; motivatore
Quello che dovete fare è scoprire ciò che il “. &" estremità; motivatore è il denaro

Questo può essere molto facile da fare con domande semplici come, “. Che cosa significa per te soldi &";?

Trovare queste cose e l'utilizzo di tali motivazioni per motivare i personale di vendita verso l'alto le performance di vendita

È possibile anche collegare un sacco di questi e". &" estremità; motivazioni torna ai 7 Forze della motivazione vendite

Se è possibile scoprire il “ estremità. &"; motivatore dietro ciò che il denaro “ significa &"; e ciò che significa per loro, allora si può motivare in modo più efficace e &'; ll essere molto più vicino al raggiungimento di una vera eccellenza delle vendite Hotel  .;