Leggende di vendita Qualifiche dura, vincere di più!

Vi siete mai chiesti perché alcune persone costantemente fanno milioni in cima alla scala di vendita e altri lottano per soddisfare le quote?

In questa serie di articoli, sulla base di 999 Legendary vendita per il 21 ° secolo, passiamo in rassegna i differenziatori tra chi coerente nel raggiungere e quelli che non lo fanno. Molte di queste persone sono leggende nella professione di vendita. Questo è il secondo articolo in cui passiamo in rassegna brevemente un altro elemento chiave di differenziazione – Qualificazioni vostro affare.

Le vendite leggenda saprà con un alto grado di certezza se o non possono, e sarà, vincere un affare. Questo deriva in parte dall'esperienza, ma soprattutto questo è il risultato di un &'; sapendo &'; che hanno seguito tutti gli elementi di una grande campagna di vendita o meno.

Da questi elementi deriva una piena comprensione del business case cliente, copertura del caso i punti a tutti influenti all'interno del cliente e un livello di connessione che sarà significa che lui o lei è avvertito a qualsiasi cambiamento anche di lieve entità.
Saranno sicuri che ognuno per conto proprio team virtuale ha dato seguito, e fatto il loro parte verso la fase di chiusura. Avranno proiettili pronto, se necessario, avranno buona volontà diffondere e buon senso di affari in tutto il mondo. Essi hanno previsto di vincere!

Tutto inizia con una molto difficile guardare se è ancora possibile vincere questo client e /o di questo accordo. Sarete consapevoli di ciò che si può fermare, e hanno un piano per neutralizzare eventuali influenze negative.
E 'possibile prevedere con affidabilità se è possibile, o saranno, vincere un affare o un cliente.

Nel calore delle emozioni di un nuovo accordo o un cliente di entrare nel CRM, qualificazione veramente onesto è spesso trascurato, e sprecare risorse preziose, tempo ed energie inseguendo qualcosa che non avremo mai.

Poi si inseguono il sogno, invece di obiettivo processo di vendita razionale.

Questo sta accadendo in tutto il mondo, e si sta sprecando le risorse aziendali, drenante redditività e venditori frustrante. Venditori anche molto esperti molto raramente spendono tempo ed energie sufficienti in fase di qualificazione
Quindi niente scuse su di te &' dicendo,. Come succhiare uova e ' ;, perché oltre il 95% di voi ancora bisogno di ottenere questo passo fondamentale assolutamente ragione! Se lo fai, ci si può aspettare di vincere 85% delle tue offerte!

Sei un giorno di ritardo, o un dollaro breve?

Da quanto tempo noto di questa opportunità? Hai trovato la richiesta di offerta in un giornale, o si erano lì prima che il progetto è stato anche concepito? Se non fossi, allora le vostre probabilità di vincita sono davvero molto bassi.
Ci sono alcune rare eccezioni, ma la maggior parte di voi non è molto probabile che sia la fortuna di avere uno di loro.

solo i vincitori di grandi offerte di soluzione sono quelli che sono attendibile dal cliente e che hanno messo in cantieri difficili per vincere la gara.

Il resto di voi, nonostante quello che vi viene detto, sono solo lì per il confronto dei prezzi o si tratta di una gara aperta per legge, o per interessi solo.

Questo è un momento di onestà e integrità. Se non si è in buona posizione, allora come diavolo hai intenzione di essere in grado di superare tutti gli altri corridori e attraversare la linea.

Se hai appena detto prezzo migliore, io ammazzo!

Questa è la parte successiva della mia domanda di cui sopra.

Avete intenzione di essere in grado di prezzo la soluzione per giustificare il valore ed essere competitivi? Questo non significa essere il più economico. Che peso ha prezzo ha nel processo di selezione?

Queste prime due questioni potrebbero identificare rapidamente ciò che tempo e risorse, se del caso, si dovrebbe investire in un determinato cliente o di opportunità.

Sei Non fortunato e non è perché vi è stato assegnato quel client. Vai su alcune incisioni sulla scala strategia. Come sei venuto a conoscenza di questa opportunità? Avete già un buon rapporto esistente con almeno alcune delle influenzatori chiave? Ha fatto ti chiamano e ti dicono di questo? Sei stato invitato a un incontro con un alto dirigente che ti ha invitato a partecipare per aiutare lui o lei? (Ora avete la mia attenzione).

Che diritto avete di vincere questa opportunità? Assicurarsi la possibilità di articolare chiaramente questo a te stesso e il tuo team di supporto. Se capiscono il motivo per cui siete lì, allora avranno più forte fede nella vostra capacità di eseguire una grande campagna vincente.

Come e perché sei lì è un pezzo molto preziosa di informazioni da considerare nella pianificazione della strategia.

Questo è un momento di valutare realisticamente la vostra azienda, e la loro capacità di mantenere le vostre promesse. Valutare ogni elemento della soluzione proposta e capire come si intende posizionare non solo per vincere, ma a svantaggio la concorrenza. Analizzare a fondo per sapere se o non avete la soluzione vincente attorno al quale si può avvolgere strategia intelligente e valore imbattibile.

Analizzare mercato, competitivo e delle condizioni ambientali. Studio ramificazioni politiche, possono sconfiggere voi prima di iniziare e, a volte sono immutabili.

La qualifica è uno dei passi più importanti del processo di vendita. Non saltare
, e non abbiate fretta it – Essa determinerà le probabilità di successo. Solo se si conosce si può, e si vince, si può pienamente e con fiducia impegnare risorse e il tuo tempo.
Un aspettativa di perdita o un'esitazione nell'impegno, raramente vedere una sorpresa vincere!

Qualificati duro, Bid meno e vincere di più Hotel  !;