Vendere un aumento dei prezzi in un mercato Soft

Vendita di un aumento dei prezzi può essere difficile in quasi ogni tipo di situazione, ma cercando di vendere uno in un mercato morbido può essere addirittura brutale. Tuttavia, come sgradevole come può essere, è spesso essenziale. Il problema della vendita di un aumento dei prezzi in un mercato morbido di solito deriva dal fatto che il venditore e il cliente sono venuta la situazione da diverse prospettive. Soprattutto in momenti come questo, è imperativo per il venditore di capire che, indipendentemente da ciò che il mercato o l'economia sta facendo, se un aumento dei prezzi deve essere venduto, deve essere venduto. Ciò significa che il venditore non può andare nel processo di vendita di credere che il cliente sta andando a rifiutare l'aumento dei prezzi a meno che l'accordo può essere salvato offrendo qualche tipo di sconto. Se si avvicinano l'incontro con questo atteggiamento, che quasi garantiscono fallimento, perché un cliente non potrà mai pagare più di un venditore di loro dice.

In questi tipi di situazioni, la prima cosa che succede spesso è un commento del cliente di come l'economia è morbido, come i prezzi sono davvero giù, e, quindi, come un aumento dei prezzi in questo momento non ha alcun senso. Quando il venditore sente questo, di solito sono d'accordo, perché sentono e vedono la stessa cosa. Tuttavia, non appena lo fanno, la battaglia è persa e 9 volte su 10, l'unica cosa che può salvarlo è un certo tipo di sconto. Per contrastare questo problema, quando il venditore sente il cliente a fare questo tipo di dichiarazione, essi dovrebbero ignorarlo. Sì, ignorarlo. Il motivo? Molte volte il cliente vuole solo farlo fuori il petto e dicendo a voi, si sentono meglio. La prima risposta il venditore dovrebbe fare è quello di porre le domande dei clienti su come intendono utilizzare quello che stanno acquistando e se non sono stati in grado di raggiungere i risultati che stanno cercando.

Se il cliente prosegue con la loro linea di discussione su l'economia e non può accettare l'aumento dei prezzi, quindi il venditore deve chiedere i passi necessari per il loro processo di acquisto. L'obiettivo è proprio quello di ottenere il parlare cliente. Inizialmente, questo può essere un po 'paura, perché il cliente può iniziare farneticare su come vanno sempre per il prezzo basso. Dopo che vengono fatte per spiegare il loro processo, il venditore deve interrogarli su come i propri clienti decidono di acquistare da loro. E 'in questa parte della discussione che il cliente comincia a vedere come e perché la qualità e la fiducia sono tali grandi articoli in ogni decisione di acquisto. Un buon venditore sarà poi salire su questi due elementi e li rafforzerà con domande di follow-up che ottengono il cliente per spiegare ulteriormente l'importanza della qualità e fiducia. Quando il cliente vede che cosa stanno comprando in questa luce, l'aumento dei prezzi diventa un problema molto più piccola.

A volte anche dopo questa conversazione, ci saranno clienti o uffici acquisti che non ancora accettare l'aumento dei prezzi. Di solito commento che troveranno un altro fornitore per acquistare. Questo è spesso una velata minaccia per ottenere il venditore è fuori allenamento a grotta con uno sconto. Per il venditore, questo tipo di discussione è meglio ostacolato garantendo all'utente finale comprende pienamente il valore e benefici che riceveranno da loro prodotto, nonché comunicando chiaramente la quantità di dolore cliente passerà attraverso dovessero decidere di passare . In primo luogo, il costo di conversione per un nuovo fornitore è sempre molto superiore inizialmente pensato, quindi lo sconto il nuovo fornitore deve offrire esigenze significativi. Inoltre, potrebbe essere facile per un cliente di trovare un nuovo fornitore ad un prezzo inferiore, ma in molte occasioni, il prezzo più basso svanisce dopo l'ordine iniziale e, improvvisamente, il nuovo fornitore è allo stesso prezzo di quello originale. Inoltre, il nuovo fornitore non avrà quasi la conoscenza o esperienza come società originaria su come riparare il cliente, in modo che il commutatore spesso finisce per costare più soldi nel lungo periodo.

Come una linea finale di protezione, credo fermamente al venditore di comunicare l'aumento dei prezzi non dovrebbe avere il potere di fare concessioni di prezzi. Quando questo potere è portato via dal venditore, è incredibile quanto molto più dura sono in esecuzione di un aumento di prezzo. Richiedendo il venditore per ottenere l'approvazione da qualcun altro, ci vuole anche l'addetto alle vendite fuori della sede calda e, molte volte, non appena il cliente è consapevole di questo, si fermeranno badgering per uno sconto.

Vendita di un aumento dei prezzi in una soft economy è sicuramente più difficile che vendere uno in un mercato in forte espansione. Tuttavia, come i professionisti, i venditori devono prendere il tempo per conoscere e capire come vendere un aumento dei prezzi in tutti i tipi di mercati. Non richiede competenze erculee. Si richiede la diligenza e la pazienza di tenere la discussione si è incentrata sui vantaggi il cliente sta cercando dal prodotto e da voi, il venditore Hotel  .;