Passi nel processo di vendita

Passi nel processo di vendita
1. Conosci il tuo prodotto
La prima cosa che in qualsiasi processo di vendita è quello di conoscere il vostro prodotto o servizio, e ancora meglio se sei un esperto o autorità su di esso. Conoscere il proprio prodotto o servizio e di essere in grado di spiegare sia i vantaggi e le caratteristiche trasuda fiducia e credibilità.

E 'importante ricordare che i clienti acquistano benefici non caratteristiche. La cosa è in esso per me scenario. Se si riesce a trovare motivi il vostro prodotto o servizio può risolvere i problemi per i clienti ancora migliori. A volte siamo così ansiosi di spiegare la qualità e come funziona che non ci spieghiamo i vantaggi. Non assumere il cliente capisce i vantaggi suo fino a voi per ottenere questo attraverso di loro.

2. Prospezione
prospezione in termini semplici, è alla ricerca di nuovi clienti. La chiave è sapere dove cercare e cosa cercare e creare un database con i profili dei clienti esistenti. E 'importante conoscere la differenza tra un cavo, una prospettiva, e una prospettiva qualificata.

Una volta a identificare i principali mercati, è necessario il profilo delle prospettive in ciascuno dei mercati di riferimento per regolare le strategie di marketing in modo appropriato. Il direct mail con un invito seminario potrebbe funzionare bene per un mercato, ma sarà efficace nello sviluppo di altri cavi. Sapere che cosa il vostro cliente ideale assomiglia per ciascuno dei propri segmenti di mercato. Queste tattiche devono essere chiari nel piano di marketing.
Tutti in azienda dovrebbe essere coinvolto nella prospezione. Spesso i potenziali clienti attivati ​​vengono scoperti da incontri casuali a livello sociale.

3. L'approccio
Consideriamo l'approccio come una telefonata di vendita per iniziare a costruire un rapporto e raccogliere ulteriori intelligenza piuttosto che di lead generation. Questo è stato un buon approccio è fondamentale per garantire che si incontra nel senso che obbliga con qualcosa di valore da offrire, piuttosto che un venditore fastidioso, stile aggressivo mettendo su la guardia prospettive e disattivandoli.

Preparare che cosa avete intenzione di dire e conoscere abbastanza bene che non c'è bisogno di leggerlo e non venire attraverso come un discorso in scatola.

Prendere appunti dettagliati sulla chiamata e notare l'azione successiva si terrà. Adattare la chiamata a seconda se si tratta di un follow-up ad un cavo, una prospettiva o una chiamata fredda. L'approccio sarà diverso per ognuno.

4. La valutazione delle esigenze
Pensare in termini di risoluzione di un problema prospettive. Ciò consente di determinare come il vostro prodotto o servizio può davvero soddisfare le esigenze della prospettiva. Questa è la parte più importante del processo.

La comprensione e la vendita alle esigenze dei tuoi clienti potenziali vi permetterà di diventare un venditore molto efficace. Chiedere un sacco di domande è l'unico modo per determinare le esigenze prospettive e si costruisce la fiducia e permette di rispondere alle loro obiezioni. Come è il vostro prodotto o servizio diverso da quello di un concorrente, essere pronti a rispondere a questa domanda. Se è accertato che la prospettiva non sta per trasformarsi in un cliente, non esitate a chiedere rinvii. Se avete costruito un rapporto con la prospettiva, anche se non possono utilizzare il servizio o il prodotto sono più propensi a darvi le informazioni di contatto di altre prospettive che pensano potrebbe avere interesse.

5. La presentazione
primo e soprattutto concentrarsi sui benefici o il vostro prodotto o servizio e non solo le caratteristiche. Come sarà di beneficio per la prospettiva? In questo modo la vostra presentazione deve essere mirato e pertinente, piuttosto che un auto promuovere monologo da un punto di vista dei venditori. Adattare la vostra presentazione alle esigenze della vostra prospettiva e tenerlo interattivo.

6. The Close
80% di tutte le vendite sono persi perché un venditore non riesce a chiudere. Chiusura sta avanzando il processo di vendita per ottenere l'ordine. Ci possono essere diversi chiude nelle diverse fasi della vendita a seconda del prodotto o servizio presentato. Può essere la chiusura per ottenere un appuntamento, forse chiudendo su una riunione o un seminario o potrebbe essere solo la chiusura effettiva sulla vendita del prodotto o del servizio.

No conversazione di vendita dovrebbe concludersi senza un accordo sul prossimo passo , anche se questo è un non positivo. Non è meglio di un forse che è un altro modo di dire di no, ma diventa una perdita di tempo andando avanti e indietro. Assicurarsi che al termine della conversazione si dispone di un accordo sul prossimo passo qualunque essa sia determinata a essere

imparare a superare gli ostacoli, compresi quelli usuali come “.. Ho bisogno di pensarci &" ;, “ E &';. troppo costoso &" ;, “. Lasciami correre dal mio sposo &"; “ Suona bene ma io &'; ve già ottenuto uno &"; Che cosa si può dire per superare questo tipo di commenti?

L'unico modo per chiudere è quello di chiedere per essa. Se non chiedi non sarà possibile ottenere la vendita.

Sarà che essere in contanti o carica

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Chiedendo “ Quanto costa &"; è un segnale di acquisto. Provare a rinviare la questione al più tardi nel processo e di essere fiducioso sul valore della vostra offerta. Non dimenticate di chiedere rinvii.

In seguito
In seguito costantemente raddoppierà la vostra razione di chiusura. Lasciate che la prospettiva sapere che seguirà con loro e dare loro un lasso di tempo di quando sarà. Questo alimenta il rapporto con la prospettiva, e ti tiene davanti alla loro mente dando loro la sensazione di cura che non deve essere confuso con l'essere fastidioso. È per questo che un accordo sul prossimo passo alla fine della conversazione è la chiave in modo che sappiano non ci saranno ulteriori contatti. Segui up non dovrebbero finire. Se la vendita è fatta seguire up di natura diversa iniziare.

Seguire up sono fatto meglio dal venditore originale. Hanno già messo a punto un rapporto e sapere che cosa è stato detto e stavano lasciato. Tenere note dettagliate sulle vostre prospettive in modo da sapere esattamente stavi lasciato e la posizione prospettive sul l'ultimo contatto. Mantenere le informazioni in un database centralizzato.

Se possibile, non sopraffare il vostro prospetto con troppe informazioni alla prima chiamata. Mantenere alcune delle informazioni per i follow up questo dà anche un motivo per dare seguito Hotel  .;