Un passo avanti: prendere il controllo di ogni rapporto di vendita in modo si sta chiudendo su ogni conversazione

Si è spesso detto che tra i molti talenti musicali del famoso trombettista jazz Dizzy Gillespie era la sua abilità per la miscelazione armonia con l'imprevisto. Lui stesso ha riassunto meglio dicendo: “ E &'; s mi prese per tutta la vita per imparare ciò che non giocare &";. Dizzy sapeva che era mai abbastanza per fare solo un pubblico quello che pensavano che volevano. Riconobbe, come è il caso con la maggior parte dei professionisti del settore, che c'è bisogno di una disciplina a quello che fai. Le persone tendono ad essere motivati ​​e mossi meglio quando si prende l'iniziativa, con la sorpresa occasionale gettato in buona misura.

Questo è un modo di pensare che &'; s non solo limitato al jazz musicalità. Ci &'; è un sacco di insight in là che si applica tanto alle vendite. Dopo tutto, entrambi riguardano il collegamento con le persone e solo coloro che affinare la padronanza del loro mestiere sono veramente successo.

Che tu sia un imprenditore o parte di un team di vendita per un mezzo o una società di grandi dimensioni, le vostre prestazioni come un venditore è determinato da quanto spesso si con successo chiudere le vendite — sigillare l'affare che si traduce beni o servizi in entrate. Per chiudere in modo efficace più business, è necessario essere quello che sta controllando e dirigendo il cliente in ogni fase di un processo di vendita. Don &'; t si aspettano che il cliente di sapere che cosa fare dopo. La maggior parte delle persone sono impegno-fobico. Essi &';. Re non andare a prendere una decisione fino a quando non vengono presentati con opzioni

Avete mai affrontato una situazione in cui si segue con un cliente dopo diversi mesi, solo per sentirsi dire che essi hanno le trattative appena finito con diverso fornitore? E &'; s frustrante eppure &'; s tutto evitabile. Con aspettare così a lungo per seguire, potrebbe essere stato quello che si presume facendo il cliente voleva. Tuttavia, questo non fa nulla per aiutare la posizione dove è necessario essere per quando quel cliente è pronto ad acquistare.

Resta in controllo del vostro processo di vendita adottando una strategia che ottiene i vostri clienti di impegnarsi per una serie di passaggi — e di attenersi ad esso. Nelle mie sessioni di coaching di vendita, il mio consiglio è che avete bisogno di essere seguito con ciascuno dei vostri clienti ad un minimo di ogni 30 giorni, in qualche modo. Esso doesn &';. Necessariamente non deve essere per telefono, ma è necessario fare qualcosa per rimanere in quella posizione top-of-mente

Piano e il backup
Prima di impegnarsi qualsiasi cliente in una conversazione, è necessario disporre di piano su come si e' re andando a chiudere più affari con quella persona. È inoltre necessario sostenere un piano di backup. Ad esempio, se puoi &'; t soddisfare il vostro obiettivo primario — per ottenere un impegno a soddisfare con un decisore nel tuo client &'; s ferma, per esempio — -il vostro backup può essere quello di ottenere il nome e le informazioni di contatto di tale decisione-maker .

Sapere cosa &'; s prossimo
Se i vostri sforzi migliori don &'; t risultato in chiusura di un accordo con un cliente, è necessario decidere che cosa succederà dopo. E &'; s non abbastanza per concordare semplicemente a parlare più tardi. Quando ti parlare di nuovo? Sii specifico. Il vostro obiettivo deve includere fissare una data, e una serie ben definita di passaggi successivi.

Coloro che hanno frequentato uno dei nostri Engage Commerciale Mastery Workshop hanno visto me tracciare una serie di possibili passi successivi in ​​grande dettaglio. In questo articolo, però, lasciate che vi dia un assaggio di ciò che copriamo. Quando si tenta di chiudere una vendita, il cliente può scegliere di dire “ Sì, &"; “ No &"; o “. Forse &"; Se dicono “ No, &"; scoprire perché. E 'perché non ci sono progetti in corso? E 'perché hanno scelto un altro fornitore? E 'semplicemente il momento sbagliato per un nuovo progetto? Le risposte che si ricevono a queste domande vi darà qualcosa di costruire su per la vostra strategia di follow-up.

Applica lo stesso approccio quando la risposta è “. Forse &"; Se, ad esempio, un cliente dice: “ Non stiamo facendo nulla fino alla fine del quarto trimestre di quest'anno, richiamami nel mese di dicembre, &"; si potrebbe rispondere ponendo alcune domande di sondaggio. “ I &'; d essere felice di invitarvi a dicembre ... è che quando si aspetta di avere il vostro progetto pronto a partire, o sarà che essere solo quando &'; re pronto per iniziare a studiare un possibile inizio di progetto &"; Allo stesso modo, se il cliente dice: “ quello che &'; re proporre suona come una grande idea, ma abbiamo davvero solo don &'; t hanno il budget ancora, &"; si può rispondere chiedendo: “ quando è il tuo processo di budgeting di partenza &";? Le risposte si ottengono offrirti aggiunto comprensione su formulare i vostri prossimi passi con ciascun cliente.

Utilizzare gli strumenti giusti per aiutare a mantenere in pista
Tenere traccia di ogni conversazione e ogni impegno si fanno a perseguire prossimi passi in vendita ... questi non sono i tipi di cose che si possono semplicemente impegnarsi a memoria. È per questo che un database di Customer Relationship Management (CRM o) è assolutamente vitale. Potrebbe essere semplice come un atto basato su PC! banca dati, intuitivo come Daylite per Mac, o come sostanziale come un account Salesforce.com. Non importa quale meglio si adatta alle vostre esigenze, un CRM è un investimento saggio. E &'; s lungi dall'essere un fastidio amministrativo. Pensate a come un'estensione del vostro cervello. Ricorda tutti gli impegni si fanno e le persone con cui parli, e doesn &'; t distrarti il ​​modo in cui tutti noi facciamo nella nostra vita giorno per giorno. Offerte si perde troppo facilmente semplicemente dimenticando di fare una nota di follow-up con una prospettiva. Don &'; t correre questo rischio! Affidatevi a tuo CRM invece.

Dare il vostro cliente l'opportunità di fare la chiusura
fare l'inaspettato! Uno dei miei modi preferiti per farlo è chiedere alla seguente domanda: “ Che cosa vuoi fare dopo &";? E &'; s grande domanda di chiusura, perché vi dirà subito se il vostro cliente è pronto ad andare avanti. Nel caso in cui un cliente ha un complicato processo di acquisto, si può chiedere: “ Chi altro ha bisogno di esaminare la documentazione presentazione o proposta &";?

E 'una questione molto disarmante. Dando il vostro cliente l'opportunità di fare il closing per la vendita, si dà loro la sensazione di essere in controllo della conversazione (anche se si sta facendo così, pur essendo molto in controllo del processo di vendita). Se usato correttamente, è una domanda potente che consente di spostare una conversazione in avanti e vicino più attività in meno tempo.

Proprio come Dizzy Gillespie in pieno volo sulla sua tromba, il vostro compito è quello di mantenere le cose in movimento in una conversazione — per conquistare il vostro pubblico, per aiutarli a conoscere cosa &'; s che va di venire successiva del processo, e per sfruttare la potenza di inaspettato. Con la creazione e alimentando grande dialogo, la gente vorrà parlare con te più spesso, si &'; ll chiudere più business più spesso, e &'; ll hanno i record di vendita di dinamite come prova.

Hai il permesso di utilizzare il suddetto articolo nella tua newsletter, pubblicazione o sistema di posta elettronica fino a quando non si modifica il contenuto e si lascia i collegamenti e la scatola delle risorse intatta.

© 2010 Engage Selling Solutions. Tutti i diritti riservati: Tutti i marchi utilizzati o citati in questo sito sono di proprietà dei rispettivi proprietari. Nessun materiale di questo sito può essere riprodotto, stravolti o ulteriormente distribuiti preventivo consenso scritto di senza Engage
.