Sales Management II - ciò che i manager dovrebbero fare per Off the Selling Charts

Direzione Commerciale II – Che i manager dovrebbero fare per il fuori scala Vendere

“ Un manager &' vendite; s compito è quello di spostare le persone di vendita per fare ciò che funziona e" Questo è parte II III - “ Do &"; degli elementi chiave – “ &" ;, Spostare “ &" ;, Do e “ cosa funziona

“ Do &";

“ Do &"; significa implementare le competenze, le tecniche, le strategie e le tattiche di realtà di vendita. Linea di fondo per la persona di vendite, e" Do &"; significa uscire e vendere. Ma “ Do &"; può significare più di vendite solo chiusura. “ Do &"; significa allontanarsi ed evitare di tempo e spreco di risorse. Significa gestire account di grandi dimensioni in modo da continuare a comprare di più. Significa cross selling, up-selling e perseguendo rinvii. “ DO &"; significa promuovere il marchio aziendale e mantenere la buona volontà della società

Per il direttore delle vendite, significa assicurarsi persona vendite fa il “. Do &"; e segue un processo. In primo luogo la persona di vendite deve sapere che cosa “ Do &" ;. In secondo luogo, s /egli deve preparare per il “ Do &" ;. Poi, s /egli deve fare /promulgare, e, infine, s /egli deve esaminare e valutare cosa e quanto bene s /ha fatto.

Queste sono le responsabilità del gestore, nonché la persona di vendite. Il gestore deve assicurarsi che la persona di vendite ha le capacità e le competenze – ha dimostrato tramite giochi di ruolo o sul posto di lavoro che egli può vendere. Cioè, il lavoro di un processo di vendita in modo efficace. Se non il manager deve allenare, allenatore e mentore

Prima che la persona di vendite è stato spedito, il manager deve rivedere la preparazione, per gli incontri o le chiamate di vendita – continuamente in un primo momento, poi spesso, poi a intermittenza fino a quando non è soddisfatto la persona di vendite è abile a preparare, mettendo in atto e valutare.

La preparazione è la chiave per le chiamate di vendite di successo e strategie di vendita. MRC perdere la barca perché il 99% delle vendite di cattura post-chiamata informazioni che sono di solito informazioni casuali raccolte da conversazioni non strutturati o commenti superflui catturati dopo one-size-fits-all le presentazioni.

CRM avrebbe fornito informazioni molto più prezioso se costretto la gente di vendite per documentare in anticipo;
1.L 'obiettivo di una chiamata;
2.Chi deve essere visto;
3.Quali informazioni deve essere appresa;
4.Cosa informazioni devono dato; e sono ricercati
impegni 5.Qual.

In questo modo il gestore può essere sicuri che la persona di vendite è sulla strada giusta prima che lui investe il suo tempo.

Poi, dopo la chiamata, comunicare i successi e successi parziali e quali azioni sono prossimo richiesto. Si tratta di informazioni preziose per CRM per la cattura che può quindi promuovere la persona di vendite per ulteriori azioni e avviso /notifica dirigenti. I responsabili delle vendite devono ispezionare in anticipo e la revisione dopo

Fiducia, Armonia, e pazienza

Per implementare o vendere o “. Do &"; richiede la fiducia, e il modo migliore per la fiducia raggiunto è attraverso la preparazione e la pratica.

La sintonia - si muove con un cliente è un altro ingrediente necessario per fare successo. Come nella pesca, il pesce tira sulla linea e si lascia correre con esso. Come si va a destra, si va a destra, e così via. Alla fine, il pesce ha esaurito la sua energia (la prospettiva esaurisce il suo pensiero) e ora il venditore può prendere l'esempio lo bobina piombo - fare altre domande, chiarire, presente, chiudere, o di ottenere alcuni impegni.

La pazienza è necessaria per chiarire e trattenere prima vomitando cosa si vuole ottenere attraverso. Pazienza viene dalla fiducia
fiducia, la sintonia e la pazienza di creare un impegno, una interazione -., Piuttosto che un sermone, docente o presentazione. E 'un prendere e dare - prendere informazioni e quindi dare informazioni. Ci vuole fiducia lasciare che la prospettiva eseguito su, e ci vuole sintonia di ascoltare per capire, e ci vuole pazienza per lasciare che la prospettiva continuare a spiegare. Preparazione, gioco e la pratica ruolo sono i migliori metodi per guadagnare fiducia e sintonia, e pazienza

Responsabilità

Dopo il “. Do &"; è il momento per l'analisi. Per la persona di vendite - ho fatto “ Do &"; quello che mi preparavo a fare? Nota su una scala da 1 a 10? Che cosa ha funzionato - dovrei intenzione di farlo di nuovo. Cosa non ha funzionato, o che cosa è andato male - dovrei modificare tale? Quello che ho dimenticato di chiedere, o discutere, o ciò che didn &'; t penso anche di discutere o chiedere - dovrei ricordare che per il futuro fare di

Ancora una volta, è il ruolo del manager per assicurarsi. la persona di vendite fa questa analisi. Tenere la persona di vendite responsabile che s /ha fatto la preparazione e l'analisi. Il riassunto è critica. Senza di essa vecchio, comportamenti inefficaci continuerà a produrre gli stessi vecchi risultati.

La preparazione è necessario garantire la persona di vendite Will “ Do &"; i comportamenti giusti - ottiene ciò &'; s necessario e dà ciò che la prospettiva vuole sentire. Ha fatto il venditore fare ciò che si sia preparato - come ha funzionato? Punteggio su una scala da 1 a 10? Che cosa deve essere modificato? Che cosa non ha fatto? Come mai? Che cosa si può fare per aiutare lui o lei “ Do &"; meglio la prossima volta?

Questi passaggi da parte del gestore sono obbligatori per il 90% del vostro team di vendita. Il restante 10% - i migliori venditori faranno da soli. Il 90% sono come inerzia - un corpo in movimento (fare la sua cosa) continueranno a rimanere in movimento (fare la sua cosa) finché non influenzata da una fonte esterna (il manager). Quindi, se volete risultati migliori, tenere le persone responsabili di vendita

Metriche

Infine, il “. Do &"; coinvolge metrica - questo è il pezzo di analisi di responsabilità. Metric sono obbligatori per giudicare le prestazioni e valutare i miglioramenti.

Qual è il tuo metriche ultimo per la definizione efficace facendo? Il mio preferito è il volume in dollari di vendite. Un altro potrebbe essere per cento contro obiettivo.

Poi, ci sono le metriche precursori che indicano se la metrica finale verrà raggiunto, - numero di chiamate di vendita, il numero di persone impegnate in una chiamata di vendita, numero di proposte per chiudere, il tempo con ogni cliente.

Pensare attraverso questo. Quali parametri sono precursori per il tuo ultimo metrica? Vendite richiedono proposte. Le proposte richiedono impegni. Impegni richiedono presentazioni. Presentazioni richiedono interviste, possibilmente con molti acquirenti per determinare le singole &'; s bisogni e consensi. Interviste richiedono una preparazione telefonata di vendita. Chiamate di vendita richiedono prospettive mirate. Contare quelli che predicono la metrica finale.

Stabilire i parametri che portano alla meta. Scegliere un paio che raccontano davvero la storia. Quindi monitorare quei primi parametri, perché se i primi metriche non sono soddisfatte, si può essere sicuri, la metrica finale non sarà neanche.

Ricordate le metriche comportamentali avete totalizzato 1-10 dopo le chiamate di vendita e strategie. La persona segnando sopra minimo? È s /egli migliorando? Abbattere il processo di vendita in 4-5 elementi comportamentali e segnare contro competenza. Documentare ciò che vi aspettate e discutere i suoi punteggi e le vostre aspettative di miglioramento.

In questo modo il successo è altrettanto grande di una funzione per il manager in quanto è la persona di vendite. Il manager deve allenare (insegnare loro ciò che funziona), allenatore (lui o lei che cosa a &ldquo raccontare; Do &";), mentore (lui o mostrarle come farlo), e tenere tutti responsabili per la vendita di comportamenti così come i loro parametri. Vendite persone redige “ Do &"; quello che &'; ho imparato e stato detto a “ Do &"; e all'altezza. In caso contrario il manager deve determinare come spostare la persona a “ Do &"; , o reclutare una nuova persona di vendita

E ora vi invito a saperne di più Hotel  ..;