Modo pragmatico di chiedere i rinvii

Ottenere il vostro team di vendita per chiedere il rinvio può essere un processo difficile in sé e per sé. Come abbiamo discusso in un precedente articolo agenti di vendita spesso evitare di chiedere per i rinvii a causa di paura e di ego. Incentivando i vostri rappresentanti di vendita per chiedere rinvii, è possibile spostare il loro pensiero da quello di un “ lupo solitario &"; che doesn &'; t chiedere aiuto a un rappresentante che capisce come potenti rinvii può essere quello di aumentare le vendite, senza alcuno sforzo aggiuntivo

Ma anche se la tua squadra è disposto a mettere energia in vendite di rinvio, possono essere a disagio. chiedere il rinvio in sé, e preoccupati per il miglior linguaggio da utilizzare per evitare di guardare alla disperata ricerca di nuovi affari. La stragrande maggioranza dei venditori chiedere il rinvio nel modo sbagliato. Molti di loro guardano loro cliente negli occhi e chiedere,

• “ Colleen, non ti conosco nessuno che sarebbe una buona misura per il nostro business &"; Oppure, Hotel • “ Colleen, che ci può introdurre a che sarebbe stato un buon cliente per noi &";

Mentre queste domande sembrano ovvie, they &'; re inutili perché &'; re troppo ampia. Quasi sempre, la risposta che &'; ll ottenere è, “ Io don &'; t so, ma mi permetta di pensarci &";

La maggior parte dei clienti saranno poi tornare alle loro scrivanie, darsi da fare con loro giornata, e la vostra richiesta scivolerà loro menti. E &'; s non perché don &'; t vogliono aiutare con un rinvio, ma perché ci sono altre cose in corso e possono &'; t pensare di nessuno in questo momento. Un rinvio per voi isn &'; priorità ta per loro. E il modo in cui &'; ve chiesto loro richiede l'utilizzo di pensiero in più e di energia. Rapidamente, la richiesta va sotto il ciglio della strada.

Al fine di acquisire con successo i rinvii, è necessario cambiare radicalmente le vostre richieste In primo luogo, fare il lavoro per il vostro cliente. La cosa migliore da fare è andare al cliente dotato di i nomi di persone, le posizioni o le società a cui si desidera essere introdotto. Poi chiedi per quella specifica introduzione.

Ad esempio, si potrebbe dire, e" Casey, io &'; piacerebbe incontrare Chris nel vostro ufficio, perché penso che &'; d essere una buona misura per il nostro prodotto. Mi può aiutare con una introduzione &"; O, se io didn &'; t so Chris &'; s nome, potrei dire, “ Casey, io &'; d piacerebbe incontrare il vostro VP delle Finanze. Posso dirgli di fare business insieme &"; Forse &'; sa differente divisione che si desidera essere indicato, e si potrebbe dire, e" Casey, io &'; m davvero sperando di potermi presentare al vostro divisione West Coast. Mi può aiutare con una introduzione &";?

La parola “ aiuto &"; è quasi magico; lo rende quasi impossibile per il cliente di dire di no, perché la gente vuole aiutare. Quindi fare il lavoro per il vostro cliente, chiedere presentazioni specifiche, e chiedere aiuto.

Io ho un trucco per chiedere i rinvii, e garantisce un tasso di successo del 100%. E &'; s un approccio che io chiamo “ indiretto &"; o “ don &'; t chiedere, basta dire a &"; Faccio qualche ricerca, e scopro che Chris è la persona che voglio essere di cui, e so che Casey lo conosce, perché lavorano insieme. Quello che farò è dire, “ Casey, io &'; intenzione di essere chiamata Chris prossima settimana. Posso dirgli circa il successo che abbiamo &'; ve avuto &";?

Prestare particolare attenzione al linguaggio qui; I &'; non sto chiedendo Casey &'; s permesso. I &'; m dicendole Ho già una chiamata programmata. Ciò significa che ho &'; m già un insider; Ho già un rapporto. Si rende facile per lei dire sì

Evitare l'uso di linguaggio come, “. Posso usare come un rinvio &"; o, “ posso parlare di affari &"; Invece, ad esempio, “ Posso condividere il vostro successo con lui &"; Tutti vogliono vantarsi loro successi, e che rende ancora più facile per Casey a dire di sì.

La richiesta di rinvii è in realtà abbastanza semplice, ma puoi &'; t dimenticare che &'; s il vostro lavoro per fare il lavoro per i vostri clienti. Ponendo una domanda cattiva, si ottiene una risposta cattiva, in modo da perfezionare il modo in cui si chiede il rinvio al fine di raddoppiare il successo del vostro tasso di chiusura Hotel  .;