Diamanti e Dollari: Non è che cosa il vostro prodotto o servizio è Worth. E 'quello che pensa il cliente ne vale la pena.

Un estate mentre ero in vacanza dal college sono diventato un uomo di latta: vendita di rivestimenti in alluminio e copertura porta a porta nella zona di Boston. L'azienda ha una cattiva reputazione, ma il nostro raccordo e nostri tetti sono stati i migliori disponibili. I nostri prezzi erano alti, ma giusto. A dispetto di quello che i consumatori vogliono sempre credere, puoi &'; t ottenere il miglior senza pagare per questo.

L'ultimo pomeriggio ero con la società, ho avuto la pista migliore di vendita che ho ricevuto che tutta l'estate. Alcune settimane prima, I &'; d venduto un tetto a West Roxbury alle Davenports. Ora i loro vicini, la O &'; Briens avevano chiamato e chiesto di me. La loro casa era identica alle Davenports. Volevano lo stesso tetto — il nostro tetto premio, il prodotto più costoso che avevamo a vendere — allo stesso prezzo.

Ho dovuto prendere un aereo, ma questo tipo di sicuro vendita era raro come denaro gratuito. Ultimo pomeriggio o no, io ero un venditore commissione, questa era grande vendita e fino a quando non ero &'; t morto e sepolto — la morte da solo wouldn &'; t me e hanno smesso di mdash; stavo tirando me stesso verso West Roxbury.

Naturalmente, avevamo un monsone, al momento. Ho avuto difficoltà a trovare casa, parcheggiata troppo lontano, ma ho bagnato. Ero freddo e umido e io didn &'; t hanno molto tempo, ma la O &'; Briens sapevano esattamente quello che volevano, e sapevano il prezzo. Così ho pensato, perché preoccuparsi di una presentazione? Ho appena scritto l'ordine. Poi, come ho finito la compilazione del contratto, mi sono reso conto che in quel giorno l'azienda aveva iniziato una nuova promozione progettato per darci uno strumento di chiusura supplementare.

Questa vendita è stata già chiusa, ma la O &'; Briens qualificato per l'offerta. Così ho detto loro riguardo e disse: “ A causa di ciò che si &'; re già spendendo, con questa promozione è possibile avere tutti i nuovi, grondaie di alta qualità installati sul tetto per un altro $ 25. &"; Anche in quei giorni, il costo di nuovi grondaie avrebbe normalmente eseguirli centinaia di dollari. E le loro grondaie attuali sono stati marginali nella migliore delle ipotesi. Ho lanciato di nuovo alla prima pagina del contratto e ha iniziato a scrivere su.

Il signor O &'; Brien mi ha fermato. “ Let &'; s solo stare con quello che ti ho detto che volevo, &"; ha detto un po 'irritato. “ Penso che &';. re spendere abbastanza qui &";

In un primo momento, onestamente didn &'; t capire. Per me, le grondaie erano valore di centinaia di dollari. Che &'; s quello che ho &'; D li vendendo per tutta l'estate. Al signor O &'; Brien, weren &'; t valore di $ 25. Venticinque dollari erano più soldi allora, ma era ancora solo una piccola frazione del costo normale di quei grondaie e una frazione microscopica di ciò che la O &'; Briens stavano spendendo sul tetto. Il problema era che non avevo &'; t lo vendettero su grondaie. Non avevo &'; la t ha stabilito che ne aveva bisogno e non avevo &'; t stabilito il loro valore.

mi sentivo terribile perché nella fretta ho &'; d ovviamente lui imbrogliati. Ho subito cercato di spiegare solo ciò che un ottimo affare era, ma era troppo tardi. Sapeva quello che voleva, e tra le cose non avessi &'; t briga di venderlo ero io. A lui, stavo solo cercando di virare $ 25 add-on sul mio vendita. Egli wouldn &'; t anche mi permettono di piantare esso. I didn &'; t hanno il tempo che ci vuole per fare marcia indietro e cercare di vendere lui da zero.

“ dirò che cosa, &"; Ho detto munificenza. “ I &'; ll gettare nelle fogne. Il mio regalo per voi &"; La mia regola di base della trattativa era, se si dà qualcosa, si ottiene qualcosa. Ma io &'; D già ottenuto quello che volevo. Questo era il mio modo di lavorare sulla seconda parte di questo adagio, poi consegnare più di chiunque si aspetta. I &'; D prendo $ 25 fuori dalla mia commissione

“. Ok, &"; Mr. O &'; Brien ha detto, completamente indifferente. Non ha mai nemmeno preso la briga di ringraziarmi. Il fatto che io &'; D dato le grondaie via confermato solo che basso valore ha messo su di loro.

Con la condizione della O &'; Brien &'; s attuali grondaie e il loro bilancio, se io &'; D sono andato là fuori prima che la promozione avviato e gestito la chiamata il mio modo normalmente fatto, con ogni probabilità il signor O &' ; Brien sarebbe stato felice di pagare il dollaro superiore per avere i nostri grondaie installati. Avrebbe visto come un piccolo prezzo da pagare per la quantità di valore che egli &'; d essere ricevente. Come è stato, contrasse per un tetto molto costoso senza batter ciglio, ma pensava che stavo cercando di Slicker lui quando ho semplicemente pensato che &';. D vogliono spendere altri $ 25 per qualcosa che evidentemente non vedeva alcun valore nel

doesn &'; t importa quello che &'; re vendita o che cosa il prezzo è. Se don &'; t stabilire il valore, puoi &'; t vende un diamante per un dollaro Hotel  .;