Il vantaggio più sottoutilizzata Strategico

Sei stato inseguendo questo account per sei mesi e sentirsi ottimista come il processo di acquisto è venuta a una conclusione. La vendita è tra te e altre due imprese. La concorrenza è spietata, ma ti senti avanti. Alle 11, l'agente Procurement chiede tre riferimenti che devono essere fornite a lei per la fine della giornata. In preda al panico, si invia un e-mail a livello aziendale in cerca di questi clienti referenziabile. Alle 04:58, si ottengono i tre riferimenti dai vostri colleghi e inviarla fuori per l'acquirente pubblico. Wow! Missione compiuta! Volevano tre riferimenti e lo avete ottenuto fatto. E così ha fatto tutti gli altri. Si vede il traguardo, dimenticando che molti una persona di vendita è sceso ad un passo corto di vincere.

Questo scenario gioca fuori in aziende ogni giorno in tutto il paese. Non importa se la società è grande o piccolo, né importa il tipo di industria. La richiesta per i riferimenti è una parte standard di qualsiasi processo di acquisto. Tuttavia, poche persone di vendita utilizzano la fase di riferimento del processo a loro vantaggio strategico. Essi semplicemente desiderio di fornire una rapida risposta alla prospettiva con i loro riferimenti richiesti. Nella mente della persona di vendite, la velocità della risposta comunica prestazioni dei fornitori. Mentre un po 'vero, il dibattito la prospettiva avrà con i riferimenti ha più peso nella decisione di selezione della velocità della risposta da parte del potenziale fornitore.

Quando parlo con la gente di vendite, una delle loro lamentele più comuni è che stanno vendendo un prodotto che è considerato come una merce sul mercato. Citano "prezzo" come il loro più grande spauracchio. Proprio dietro che si lamentano per la loro incapacità di differenziare il loro prodotto. (La verità è che il prezzo e la differenziazione sono direttamente collegate, ma che è un argomento per un altro articolo). Quando chiedo alle persone di vendite se vorrebbero imparare di un modo semplice per ottenere un vantaggio competitivo, sono tutto orecchi. Dopo che ho condividere con loro che hanno la capacità di differenziarsi attraverso la gestione del processo di selezione di riferimento, mi guardano in stato di shock in quanto non possono credere che sono scomparsi questa opportunità. Poi le storie cominciano a venire fuori. "Sì, ho perso un affare perché hanno chiamato il riferimento e avevamo appena incasinato il loro ordine. Ho dovuto controllare prima li ho usati" Le storie solo continuare da lì.

Ma perché le prospettive chiedere referenze ? Webster definisce "di riferimento" come qualcuno che può fare una dichiarazione in merito a una persona le qualifiche, il carattere e l'affidabilità. È interessante notare che c'è uno scollamento percezione sui riferimenti tra le persone di vendita e le prospettive. Quando parlo con la gente di vendita, di solito sentito dire che i riferimenti sono solo una parte standard di due diligence. Alcuni usano il termine "timbro" di un premio. Tuttavia, quando parlo con gli acquirenti, ho sentito un messaggio molto diverso. Molti acquirenti guardano la fase di riferimento del processo di acquisto, come la loro opportunità di convalidare il messaggio che abbiamo sentito dal potenziale fornitore. In sostanza, le prospettive stanno cercando di accertare se un fornitore in grado di mantenere le promesse fatte durante il processo di acquisto. Può il fornitore veramente gestire questo account dimensioni? Sono davvero così veloce? O che preciso? È il servizio buono come hanno descritto?

In molti casi, il cambiamento di fornitore di porta con sé la proprietà delle prestazioni del fornitore. Se il nuovo fornitore non esegue alle aspettative che sono stati rappresentati, vi è il rischio per coloro che ha selezionato. Rotoleranno teste! A volte, le prospettive chiedere le stesse domande per il riferimento che hanno chiesto di persona di vendite per vedere se c'è una differenza nella risposta. Altre volte, fanno domande specifiche in relazione alle loro esigenze, che non possono essere stati condivisi con la persona di vendite. Per la prospettiva, questa è la loro fase più critica la valutazione delle prestazioni attese di un fornitore.

Sono le piccole cose che la gente di vendita vincenti fanno che li rende vincenti. Quindi, se tutti i concorrenti personale di vendita stanno per fornire i riferimenti "buoni", si può fornire i "migliori" referenze? È certamente possibile! Tuttavia, vi è un processo di farlo come "migliore" è diverso per ogni prospettiva. "Search

Il primo passo è una conversazione con l'agente appalti." Ho ricevuto la tua richiesta di referenze e sono felice di fornire loro. In modo che possa fornire i riferimenti che meglio supportano la vostra iniziativa, che cosa speri di imparare dai nostri clienti? "Se è possibile raccogliere le informazioni presso l'Agente Procurement (non dico che non si può fare finché non si tenta it), si ha la tabella di marcia per i riferimenti identificativi. Anche se sono in grado o non vogliono fornire queste informazioni, si è almeno dimostrato che vi preoccupate. E "cura" può essere l'elemento di differenziazione che si spinge attraverso la finitura linea. Non tutto è perduto se non è possibile ottenere tali informazioni sia.

Andando avanti facendo un passo indietro, pensare al conto e ciò che è importante per loro. Riflettere su ciò che è stato appreso durante la analisi dei bisogni discussioni. Pensando a questo, immaginare un approccio diverso per rispondere alla richiesta di riferimenti. Se fossero preoccupati per l'attuazione, è necessario fornire un account che la vostra società ha recentemente implementato. Forse, la decisione è stato fatto da un CFO, e si fornisce un di riferimento di un CFO da uno dei vostri clienti che possono parlare alle vostre prestazioni. Per il terzo riferimento, si fornisce un client che sta acquistando la stessa quantità dello stesso prodotto. Dal punto di vista del potenziale cliente, quanto grande è l'opportunità di parlare con tre clienti che possono riguardare i loro bisogni. Essi sono in grado di raccogliere le informazioni che desiderano da qualcuno con cui condividono qualcosa in comune. Si sentono sicuri nella loro capacità di effettuare la due diligence sulla loro potenziale fornitore. Essi possono prendere una decisione informata.

Per fare un ulteriore passo avanti, immaginare piuttosto che limitarsi a inviare i nomi dei contatti e numeri telefonici che l'agente gli appalti, si fornisce una breve descrizione che spiega a ciò che ogni cliente stava servendo come un riferimento. Quante persone vendite stanno facendo questo?

Ancora alzare l'asticella, immaginare contattare ciascuno dei tre riferimenti e informandoli che una chiamata è stata venuta loro modo di discutere le vostre prestazioni come fornitore. Durante quella chiamata, si condivide che questa prospettiva è chiamata a discutere particolari aree del business. Così, quando la prospettiva chiama il riferimento, il riferimento si aspetta la chiamata ed è pronta per la conversazione. Che esperienza fantastica per la vostra prospettiva ed il vostro cliente. Tenete a mente, un ottimo modo per bruciare un rapporto con un cliente felice è quello di sorprendere con una telefonata di riferimento. A nessuno piace essere cieco lato o impreparati. Ho visto più di qualche perdita di opportunità in cui la prospettiva citato l'esperienza di riferimento come il fattore decisivo. Un riferimento impreparato si riflette negativamente sul fornitore.

In un mercato competitivo, tutte le opportunità che si deve dimostrare il valore di una prospettiva è fondamentale. Sfruttando la fase di riferimento del processo può dare proprio questo piccolo vantaggio che si spinge sopra le righe Hotel  .;