Il £ 800. Gorilla - Una Vendite amico o nemico?

Sembra che il 800 £. Gorilla è sfuggito sua gabbia e si unisce molti dei miei clienti di coaching in riunioni di vendite critici. Altri client citare alcuni elefanti interessanti che si fanno strada nella sala conferenze. Essi &'; re sia seduto in un angolo in attesa di riconoscimento e &' sperando; ll invitarli a partecipare alla conversazione. Se &'; re come molti clienti, l'ultima cosa che &'; ll fare è riconoscere la loro esistenza, e certamente vinto &'; t consentono loro di partecipare al vostro grande chiamata di vendita. Credo che il signor Gorilla (o il signor Elefante se preferite) e le sue intenzioni sono gravemente frainteso. Noi lo percepiamo come misterioso nemico che deve essere ignorato a tutti i costi, piuttosto che un amico che potrebbe in realtà ci aiutano a inchiodare il grosso problema se dovessimo dargli solo un ascolto.

Chi è questo Gorilla e perché è egli unisce la presentazione di vendita?

Il Gorilla è il sistema di allarme rapido personale. Se si presta attenzione, si &'; noterete che di solito si presenta quando qualcosa comincia ad andare storto. Ci può essere un improvviso calo della temperatura ambiente come le vostre domande illecite brevi risposte. I clienti possono iniziare ad agitarsi nelle loro sedi, controllare orologi, carte e shuffle. Quanto a te, è probabile che ogni fidget è un segnale di avvertimento di affrettarsi. La velocità con cui si sposta attraverso la presentazione aumenta in proporzione diretta alla vostra crescente misuratore di pressione personale. Si guarda per un attimo e ci &'; s il Gorilla in un angolo, seduto al tavolo, o in bilico da qualche parte vicino al soffitto guardando verso il basso su tutta la scena. In breve, la sua presenza è la vostra intuizione attiva calci nel tentativo di portare la vostra attenzione su qualcosa che può essere importante.

Che cosa sta cercando di dirti

E &';? s cercando di dirti che qualcosa sta succedendo non detto causando disagio per voi e il vostro cliente. &Ldquo; inespressa &"; può essere una domanda, preoccupazione o paura per quanto riguarda la decisione di acquistare il tuo prodotto o servizio. Ci possono essere importanti dati di fatto che è stato inavvertitamente omesso o che il vostro cliente non è riuscito a sentirlo. Avete fornito loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione? L'acquisto del vostro prodotto o servizio può essere percepito come prendere un modesto livello o ad alto rischio per l'organizzazione o la persona responsabile per la decisione di acquisto. C'è una quantità sufficiente di fiducia personale e professionale stabilito in questo rapporto di andare avanti? La probabilità di fare la vostra vendita è sicuramente legato a ciò che si fa quando il Gorilla fa la sua apparizione.

Cosa si deve fare quando si fa vedere?

Come con qualsiasi altro tipo di sistema di allarme, la sua efficacia è legata alla nostra capacità di sentirlo seguito dalla nostra volontà di prendere un'azione appropriata una volta l'avvertimento è stato riconosciuto. Diamo &'; s dare gli allarmi delle auto come esempio. Allarmi auto sono grande esempio di segnali di allarme che ci &';. Ho imparato a ignorare e quindi reso inefficace e inutile

Come un antifurto per auto, si ha la possibilità di ignorare il segnale di avviso. Mantenendo con questa analogia – ci saranno momenti in cui questa scelta produce alcuna conseguenza negativa. Forse nessuno è davvero rubare auto e un carrello sbattuto in esso. Si può ancora fare la vostra vendita, ma si può avere ottenuto un po 'sbattuto nel processo. Il tuo cliente può avere abbastanza fiducia per andare avanti nonostante qualche disagio di fondo.

Tuttavia, si può invece scegliere di riconoscere il segnale di allarme. Riconoscimento vi aiuterà a mantenere il controllo del processo di vendita e aumentare la probabilità di chiudere la vendita si spera di fare.

In primo luogo, ha colpito il “ pausa &"; Pulsante. Che cosa sta cercando di chiamare la mia attenzione? Tuttavia controintuitivo si può sentire, si può anche scegliere di verbalizzare l'avvertimento ad alta voce e coinvolgere il cliente nel riconoscere che le esigenze qualcosa di importante da essere gettato sul tavolo. In secondo luogo, le domande &ndash difficili; quelli che il client è probabilmente chiedendosi. In terzo luogo, aiutare il vostro lavoro con i clienti attraverso le loro preoccupazioni di verbalizzare il “ dure verità &"; circa la loro situazione e le loro opzioni. Contrariamente a minare la vostra vendita e la vostra credibilità, l'introduzione di questo livello di autenticità e di consapevolezza quasi sempre serve per costruire la fiducia e la credibilità che produce non solo una vendita, ma un forte rapporto con il cliente.

L'istinto e l'intuizione sono solo due competenze associate con intelligenza emotiva in gioco con una strepitosa performance di vendita. Insieme migliorare la comunicazione e contribuire a promuovere forti relazioni con clienti, amici, partner o colleghi di lavoro. Lavorando attivamente ascoltando i gorilla e gli elefanti che appaiono nelle vostre vendite interazioni vi aiuteranno a lavorare meglio produrre maggiori risultati per i vostri sforzi Hotel  .;