Capire Domande

professionisti delle vendite Champion sanno che la migliore modalità di funzionamento è di porre domande e ascoltare le risposte. Anche se quasi tutti i bambini fanno domande, da qualche parte lungo la strada della vita, ci fermiamo a chiedere - o, chiediamo meno domande. Alcuni di noi anche arrivare al punto della vita in cui ci sentiamo porre domande stupide. I &'; ma fermo sostenitore che l'unica domanda stupida ci può eventualmente essere è quello che &';. S mai chiesto

Ci sono molti diversi tipi di domande che i venditori professionali devono conoscere ed utilizzare. Per poter utilizzare nel modo più efficace, devono sapere quale funzione ogni domanda ha e solo quando utilizzare ciascuno di loro nella sequenza di vendita.

All'inizio di ogni potenziale contatto con il cliente, è imperativo che si chiede domande e ascoltare le risposte. Le ragioni principali sono semplici:

1. Fare domande provoca l'altra persona per darvi le risposte che contengono informazioni che dovete sapere per decidere se questa persona ha bisogno dei vostri servizi.
2. La persona che chiede le domande mantiene il controllo della conversazione.
3. Fare domande consente di risparmiare un sacco di tempo - tempo che potrebbe essere sprecato con i non-decision-makers e persone che hanno semplicemente bisogno di quello che si e'. Re vendita

Let &'; s parlare di diversi tipi di domande. Discovery domande sono quelle che aiutano a saperne di più su il vostro cliente potenziale futuro e le sue esigenze per quanto riguarda il vostro prodotto o servizio. Discovery domande tendono ad essere abbastanza automatico con venditori stagionato. Volendo scoprire tutte le informazioni possibili sui tuoi potenziali clienti è del tutto naturale. . È necessario tenere a mente alcune regole quando si chiede questo tipo di domande, anche se

Quando si formatta le vostre domande di scoperta, ricordate che &'; re cercando di raccogliere informazioni. Quindi, fare domande che richiedono chiarimenti e ulteriori discussioni. Risposte come 'sì' o 'no', non sono quello che si e' re dopo. Qui &'; s che cosa è necessario scoprire:

- Quale prodotto e /o servizio non il cliente possiede ora
- Quale sarebbe il cambiamento cliente sul prodotto e /o servizio che attualmente possiedono - Quando la cliente osserverà per possedere il nuovo prodotto e /o servizio
-? Qual è l'unica caratteristica il cliente trova più interessante del nuovo modello? Spesso, le migliori domande di scoperta don &'; t terminano con un punto interrogativo, ma escono come dichiarazioni. Ad esempio, “ Ho capito di utilizzare una grande quantità di tubazioni in PVC, "isn &';. Ta domanda, tuttavia, ponendo questo tipo di istruzione, il cliente è invitato a parlare con te circa il suo utilizzo tubo in PVC
.

Ricordate sempre che il periodo di rilevazione può richiedere un po 'Dopo tutto, è don &';. t desidera saltare in una presentazione prima di raccogliere tutte le informazioni possibili Più si conosce, meglio si sarà in grado di indirizzare il client al. migliore soluzione possibile per le loro esigenze

Quindi, rilassarsi e godere di questo periodo di scoperta It &';.. s un po 'come i primi giorni di incontri in un rapporto Ci sono così tante cose interessanti da conoscere l'altra parte. . le domande principali sono domande che aiuteranno a portare la conversazione per le informazioni specifiche che consente di determinare se il prodotto è giusto per ogni potenziale cliente futuro

&';. s molto spesso la tentazione di spiegare alla gente i grandi prodotti o servizi che offrite modo prima di sapere che cosa e' re cercando. I venditori che danno a questa tentazione sono spesso visto dai potenziali clienti come avere la diarrea della bocca -. Un'afflizione che provoca i potenziali clienti a scappare il più velocemente possibile

Per riprendersi da una tale malattia, allenatevi di porre domande più importanti in modo che il potenziale cliente vi dice perché &'; ve vengono a voi in primo luogo. Ecco alcuni esempi:
- Cos'è che ti ha portato alla nostra posizione di oggi
- Cosa c'era l'annuncio che ha fatto scegliere di chiamare
- Che tipo di arredamento avete in mente? per la vostra nuova casa
-? Come stai attualmente gestendo il vostro (riferimento al tuo prodotto o servizio) deve

Affollamento la conversazione con i fatti, funzioni di comfort, informazioni sulla garanzia, e possibilità di consegna capiterà spesso di guidare futuro? i clienti di distanza. Domande principali li attirano verso di te come avere conoscenze di cui hanno bisogno per prendere una decisione saggia. A tale scopo, facendo dichiarazioni per quanto riguarda il prodotto o il servizio, poi legandoli giù con domande che richiedono l'altra persona a o accettare o dare un'altra direzione da seguire

Ad esempio, si potrebbe dire, e". La ultime caratteristiche di sicurezza sono di vitale importanza quando si considera una nuova auto, aren &'; t essi "Se sono d'accordo, si &'; ve appena ricevuto il permesso di dire loro di più sulle caratteristiche di sicurezza e chiedere quali caratteristiche avrebbero più come nel loro nuovo veicolo Se. d'accordo, allora chiedere che cosa è di vitale importanza per loro, come ad esempio la distanza in miglia o garanzie di gas, e li portano a saperne di più su quella zona.

La chiave del successo con queste e altre strategie di interrogatorio è quello di ascoltare le risposte. Voglio dire davvero ascoltano, non solo li ascolta. L'ascolto richiede l'uso di non solo i due orecchie, ma i tuoi occhi e il tuo senso del linguaggio del corpo. In altre parole, ascoltate tra le parole per quello che l'altra persona è veramente dicendo.

i buoni comunicatori spendono circa il 40 per cento del loro tempo ad ascoltare. Solo il 35 per cento viene speso a parlare. Il resto del tempo è trascorso lettura e scrittura. Ora, con tutto il valore che noi venditori messo su le nostre capacità di lingua, le nostre capacità verbali, it &'; s probabilmente una sorpresa per voi che la percentuale di ascolto è superiore a quello per parlare. Siete pregati di comunicare questa sia l'ultima volta che si sono sorpresi da questi numeri. Non appena hai finito di leggere questo articolo, cominciare a sviluppare le capacità di ascolto.

Il vostro obiettivo è quello di diventare un ascoltatore empatico. Che è una persona che presta attenzione totale al soggetto a portata di mano. Lui o lei è totalmente concentrato sul momento presente. Notano quando un altro partecipante alla conversazione muove le mani, i loro occhi. Notano un cambiamento di atteggiamento. Essi riconoscono i segnali di perplessità così come quelli di accordo. Notano e lavorare per eliminare le distrazioni nel loro ambiente di vendita.

Per aiutare a mantenere l'altra parte incentrata sulla situazione a portata di mano, usare il loro nome periodicamente in conversazione. Mantenere il contatto visivo con loro - non guardava giù, ma incontrando gli occhi di tanto in tanto quando si effettua un punto. Se vedete che vadano alla deriva o sentirli andare per la tangente che non è rilevante per la situazione, porre domande che portano la loro attenzione di nuovo al compito a portata di mano.

Per sviluppare ulteriormente le capacità di ascolto, di pratica di prendere appunti durante ogni conversazione che hai per una settimana, anche quando si è con i propri cari. Se spieghi loro che &'; re di lavoro per sviluppare al meglio le capacità di ascolto - per comprendere le loro esigenze e quelle dei vostri clienti - che &'; ll sentiamo onorati che apprezzi la loro conversazione. Migliorare le vostre abilità di comunicazione permetterà di migliorare le tue relazioni in tutto

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