Impostazione e superando di vendita obiettivi attraverso Key Performance Indicators (KPI)

Qual è il tuo numero magico?

Le aziende di maggior successo — e certamente, uffici commerciali — hanno individuato i loro Key Performance Indicators (KPI); singoli gateway che per effetto direttamente l'esito di un particolare processo. Poi misurano i rapporti di competenza, in linea con le loro.

Avete identificato i KPI nel vostro processo di vendita

Un buon esempio di KPI nel processo di vendita potrebbe essere quante volte si avanza il primo appuntamento di vendita alla fase successiva, se tale &';? sa dimostrazione, una visita in loco, un sondaggio o una proposta. Un altro KPI è quante volte si guadagna un nuovo cliente una volta che il primo gateway è passato. E quando si fa acquisire un nuovo cliente, che cosa &'; s il ricavo medio a raggiungere? Che &'; s certamente un KPI importante. Perché se il vostro fatturato medio per vendita è del 40% inferiore alla media KPI tra pari, si potrebbe desiderare di scoprire perché e prendere un'azione mirata a migliorare, come si e' re lasciando i soldi sul tavolo.

E per quanto riguarda la lunghezza di un ciclo di vendita in questi giorni? È che condizionale o avete un certo grado di controllo su di esso? Se si dispone di un membro del team che ha un ciclo medio di vendita del 30% più breve il gruppo dei pari, scoprire e assimilare quelle buone pratiche verso il resto del team di vendita. Meno tempo, più risultati. Che rende &'; Cycle &' vendite; . un KPI prezioso

A livello pratico, in grado di fornire KPI reazioni gestione prospettiva per la loro offerta di servizi per il feedback per il marketing e lo sviluppo del prodotto, individuare le aree problematiche delle performance commerciali e segnalare la necessità di modifiche e mdash strategici o tattici; . anche un intervento a tutto campo attraverso la puntuale formazione performance di vendita

Forse il più trascurato KPI è l'individuo &'; numero &' Magia ;; quanti nuove opportunità di vendita settimanali devono essere generate in base KPI &' confinanti; s. Pensate al numero magico come il carburante nel serbatoio gas necessario per andare dal punto A al punto B. E &'; s direttamente proporzionale a quanto lontano lontano, quanto velocemente si guida e le miglia per gallone in media. Il processo di vendita &'; numero &' Magia; è un derivato del ricavo medio per la vendita, primo appuntamento per poroposal rapporto, chiudendo il rapporto e le entrate obiettivo. E &'; s il vostro &'; Attività barometro &'; e dovrebbe essere al 100%

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per migliorare alcuni processi di vendita KPI &'; s

Se il vostro attuale primo supplementare rapporto proposta è inferiore al 65%:..

1. Internamente definire ciò che il vostro &'; Il passo successivo &'; Obiettivo del primo appuntamento è; una demo, una visita in loco, un sondaggio o una proposta. Formare quindi a un processo e misurare il risultato.
2. Decidere di iniziare al &'; Top &'; con l'autorità fiscale che può di &'; chiamare i colpi &' ;.
3. Evitare &'; vendita &'; il prodotto il 1 ° appuntamento. Invece, illustrerà i tuoi passi diagnostici per valutare la corrispondenza tra il tuo soluzioni parallelamente ai loro obiettivi di business

Se il rapporto di chiusura attuale è inferiore al 65%:.

1. Porre domande pertinenti a ciò che la prospettiva aziendale &'; s processo decisionale è, quali sono i criteri interni per il cambiamento è e quello che i giocatori devono essere coinvolti per la valutazione
2.. Comunicare una timeline e impostare una data specifica per il 2 ° appuntamento prima di lasciare il primo appuntamento. Incoraggiare che tutti i giocatori di gestione essere presenti al prossimo appuntamento.
3. I fattori di rischio del catalogo per ogni giocatore la gestione e sviluppare strategie, tattiche e strumenti per la comunicazione diretta con loro.
4. Avere interessati dell'industria e dei riferimenti titolo lettere disponibili per &'; in tempo reale &'; credibilità

Se il vostro attuale &';. Attività Barometro &'; è inferiore al 100%:

1. Annunciare la competenza di convertire le conversazioni di appuntamenti come un indicatore chiave delle prestazioni per il successo delle vendite.
2. Definire un obiettivo formativo impostazione appuntamento e impostare un obiettivo realistico. Pagina 3. Sviluppare un processo di formazione in linea con gli scenari di prospezione e comunicazioni sulle migliori pratiche.
4. Don &'; t vendere il vostro &'; Widget &' ;; vendere il motivo di lavoro a soddisfare.
5. Partner con la tecnologia per trasferire le buone pratiche di prospezione in &'; capitale intellettuale &'; promozione in tutta la vostra società di vendita.

In definitiva, i formatori di vendita e gestione dovrebbero lavorare di concerto per creare una nuova cultura sostituendo casuali routine vendita con formazione specifica KPI competenza.

mirata e formazione KPI tempestivo può fare la differenza fondamentale per il vostro reddito mensile scorecard. In today &'; s alte vendite cultura della performance migrare lontano da mensile e trimestrale &'; Quota &'; messa a fuoco a routine quotidiana e gli obiettivi settimanali. L'opportunità poggia interamente sul passaggio paradigmi dal ' richiesta &; Risultato finale &'; per i passi necessari (KPI) per arrivarci regolarmente. Poi costruire strumenti per l'apprendimento e l'applicazione di supporto

E don &';. T dimenticare il tuo &'; numero magico &' ;.
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