Ottenere il Scoop dritto

Vincere o perdere, come diligenti sono voi in effettuare una chiamata per ottenere un feedback dai vostri clienti sul perché hanno fatto o didn &'; t scegliere te? C'è così tanto da imparare — se per identificare i punti di forza si Hadn &'; t anche riconosciuto come tale che è possibile utilizzare per vincere business futuro, per sapere quello che piace di più per il vostro cliente in modo da poter essere più sicuri di fornire su questo, o per correggere manca e evitare che accada a affondare le offerte future.

Anche se chiedete feedback e ottiene un solo punto, che vi aiuterà a migliorare. Essa mostra anche il rispetto per il cliente &'; s giudizio — cioè, “ posso imparare da voi, &"; e si distingue come un professionista con la passione di essere il migliore e vincere la prossima volta. Inoltre rende la chiamata successiva e trovare la prossima occasione più facile

L'unico inconveniente è quando si chiede ai vostri clienti per il feedback post-operazione (che la maggior parte dei venditori don &'; t fanno)., In particolare quando perdono un affare, anche se lo chiedono nel miglior modo possibile, precedere con la ragione di chiedere e senza essere sulla difensiva, non possono ottenere un feedback franco.

Anche i clienti sode può essere molto riluttanti a dare un feedback dura. Alcuni don &';. T vuole ferire i vostri sentimenti, altri si sentono colpevoli che si è lavorato duramente, ma ha perso fuori, e altri ancora ritengono che potrebbe avere bisogno in futuro

Quanto segue descrive una strategia che, mentre può essere una pillola difficile da ingoiare, è un modo molto efficace per ottenere lo scoop dritto quando si perde business — chiedete al vostro responsabile o un altro collega di fiducia per effettuare la chiamata al vostro cliente per voi

Quando un esperto, ma nuova per il venditore organizzazione didn &';. t vincere un accordo, la quinta di fila, come una parte di debriefing la chiamata, il suo direttore vendite ha chiesto cosa pensava successo. Ha detto che si sentiva che aveva fatto le cose giuste — rapporto costruito, compreso i client &'; s esigenze, e ha offerto prezzi competitivi. Il direttore delle vendite ha suggerito il venditore chiamare il cliente per il feedback. Shying lontano da quel suggerimento, ha sorpreso il suo direttore commerciale chiedendogli di fare quella chiamata. Il direttore delle vendite ha accettato, rendendosi conto che avrebbe probabilmente ottenere una valutazione più franco

Un minuto nella telefonata, il direttore delle vendite ha guadagnato un prezioso feedback.

Sales Manager: Grazie per averci considerare. Eravamo molto eccitati circa l'opportunità di sostenere voi nel … progetto. I &'; ve parlato in modo approfondito con Karen e te &' lo so, ve scelto … Per aiutarci a migliorare noi &'; d apprezzano le vostre risposte per capire dove abbiamo perso il marchio

Cliente: giudico venditori duramente.. Still — I don &'; t vuole metterla in difficoltà

Sales Manager: Capisco i tuoi sentimenti.. E &'; s non su problemi o colpa. Feedback ci aiuterà come azienda e sarà principalmente aiuterà Karen

Cliente:. E 'stata una vera delusione. Mi ha chiesto le mie esigenze e ha preso il mio tempo, ma è tornato con una soluzione di vaniglia che lascia dietro le cose fondamentali che noi &'; re cercando di fare …

Il direttore delle vendite sondato più, era in grado di riaprire la porta per opportunità future, e ha ringraziato il client per il feedback.
Sulla base di questo feedback, il direttore delle vendite e venditore hanno recensito le esigenze del cliente che aveva scoperto e misurato contro la soluzione ha presentato. Il divario era chiaro

Dopo aver vince o si perde un affare — chiedere ai clienti per il feedback. Quando si vince un affare si &'; ll ottenere intuizioni che è possibile utilizzare e realmente ottenere preventivi per aiutarti a vincere la prossima occasione. E quando si &'; ve perso un affare si &';. Otterrete informazioni che vi aiuterà anche a vincere il prossimo

Per ottenere un feedback non filtrato, in considerazione di chiedere il vostro manager per effettuare la chiamata per voi. Concesso questo isn &'; t facile, ma se si ha un buon rapporto con il vostro responsabile te &'; ll probabilmente imparare qualcosa di importante per vincere il prossimo affare. Come minimo, si effettua la chiamata. Fare quella chiamata è molto più facile che perdere più offerte Hotel  .;