Propongo

Molte aziende ed i loro decisori richiedono proposte scritte, e se siete come persone molti di vendite, probabilmente rabbrividire al pensiero di questa richiesta. Tuttavia, la scrittura di una buona proposta doesn &';. T deve essere doloroso fornitura di mantenere alcuni punti in mente

In primo luogo, riconoscere che la chiusura della vendita in una proposta commerciale è un processo, non un evento. Doesn &'; la t si verificano solo perché avete chiesto per un impegno o perché avete presentato tutte le caratteristiche ei vantaggi del vostro prodotto o servizio. Quando un cliente o le prospettive si impegna a fare affari con voi dopo aver esaminato la vostra proposta, significa che avete affrontato i loro problemi chiave e dimostrato esattamente come la soluzione andrà a beneficio loro azienda. Questo richiede un po 'di pianificazione strategica.

Purtroppo, troppe persone vendite passano troppo tempo a parlare la loro azienda, prodotto o servizio, all'inizio della proposta. Lo svantaggio di questo approccio è che i decisori sono estremamente occupato il che significa che don &'; t vuole sprecare il loro tempo a leggere qualcosa che ha poca o nessuna rilevanza per la loro situazione. I venditori sostengono che questa informazione è critica e che hanno bisogno di presentarlo al fine di mostrare come la loro soluzione è adeguata al cliente &'; s situazione. Mentre questo è vero, è essenziale per dirigere la vostra attenzione iniziale sul cliente e dimostrare di avere una buona conoscenza del vostro prospetto &'; s problemi e le preoccupazioni.

Grandi proposte spesso iniziano con una sintesi che evidenzia la prospettiva &'; attuale situazione o un problema e come questo problema sta interessando l'azienda s. Ciò significa che è necessario chiedere il vostro prospetto domande chiave durante le vostre conversazioni. Nelle centinaia di laboratori di formazione alla vendita che ho condotto nel corso degli anni, ho scoperto che la stragrande maggioranza delle persone di vendita non riescono a chiedere le loro prospettive sufficiente penetranti, domande stimolanti. Di conseguenza, non riescono a comprendere l'impatto negativo di un problema particolare alla società &'; s affari. Tuttavia, indicando l'impatto del problema nella vostra proposta può rafforzare il decisore, l'importanza di attuare una soluzione.

La chiusura della vendita in una proposta significa posizionare la vostra soluzione e dimostrando esattamente come la tua prospettiva andrà a beneficio utilizzando il prodotto o servizio. Lontano persone troppe vendite dimenticano questo elemento critico. Discutono molte delle caratteristiche e dei benefici della loro soluzione, ma non riescono a delineare l'impatto della loro soluzione sul prospetto &'; s affari. La sfida è che la maggioranza delle persone di vendita non discutere di questo con la loro prospettiva. Pertanto, essi non possono affrontare nel loro proposta.

Ridurre la prospettiva &'; s rischio. Molte persone preferiscono tollerare lavorare con un fornitore che non è un buon rendimento, piuttosto che fare un cambiamento a causa della loro paura dell'ignoto o il dolore che è spesso associato a fare un cambiamento significativo. Una volta ho mantenuto i servizi di un particolare individuo, anche se io non ero completamente soddisfatto del suo lavoro semplicemente perché ho temuto il fastidio di trovare un nuovo fornitore. Se questo è un potenziale problema di vostre prospettive, quindi offrire un certo tipo di rassicurazione o garanzia per ridurre o eliminare questa paura.

La chiusura della vendita in una proposta richiede anche una qualche forma di azione o di impegno. Terminare la vostra proposta con una dichiarazione debole come, “ Se avete domande non esitate a farcelo sapere &"; non è efficace. E 'essenziale che si delineano chiaramente il passo successivo (s) vi aspettate dal vostro prospetto con un lasso di tempo.

Infine, mantenere la proposta il più breve possibile. A meno che la soluzione è estremamente complessa, è necessario essere breve, chiaro e conciso, perché i dirigenti semplicemente don &'; t hanno il tempo di leggere un documento di cinquanta pagina. Inoltre, le proposte brevi sono di solito molto più facile da leggere e da capire. Ricordo la prima proposta mi è stato richiesto di presentare. Perché io didn &'; t conosce meglio, ho incluso solo le informazioni che ho sentito è stato rilevante per la mia prospettiva ed è stato in grado di delineare un progetto di trentamila dollari in soli tre pagine. Dopo abbiamo raggiunto un accordo ho chiesto che cosa ha influenzato la loro decisione e mi hanno detto, e" La sua proposta era facile da capire e"

La linea di fondo? Se avete chiesto la vostra prospettiva abbastanza le domande giuste e posizionato la soluzione in un modo che dimostra esattamente come la soluzione è la migliore per la vostra prospettiva, e rimosso il rischio, si aumenta la capacità di chiudere la vendita.

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