L'importanza della gestione delle vendite Motivazione

La differenza tra andamento delle vendite sopra le aspettative e le vendite delle prestazioni sotto le aspettative è in gran parte determinato da piccole cose che un gestore di vendite può fare ogni giorno per mantenere il suo team di vendita nella parte superiore del loro gioco e altamente motivati .

Se sei un fronte responsabile commerciale di linea, o un proprietario di un'azienda, o forse anche in un reparto di formazione alla vendita, non si è fuori con gli addetti alle vendite per tutto il tempo, quindi è necessario avere li motivati ​​anche quando non siete lì.

Abbiamo parlato un paio di modi diversi per motivare, in particolare su questi profili motivazionali di cui abbiamo parlato che è possibile ottenere all'interno della Direzione Commerciale Mastery Academy. Per i nostri membri pagati là &';. Sa motivazionale questionario, che crea un profilo motivazionale di vendita per ognuno dei tuoi addetti alle vendite, si finisce per motivati ​​ognuna leggermente diversa anche se si sovrappongono nelle 5 parametri che parliamo

E Oggi ci accingiamo a parlare di un modo comune che un sacco di persone sono motivate:. Hotel “ Il bisogno di sentirsi importante e " ;, o di prestigio, come lo chiamiamo noi all'interno della Direzione Commerciale Mastery Accademia

Questo tipo di persona di vendite dopo che compilare questionari, e ottenere una buona idea era quella dove le loro motivazioni sono, ha una profonda unità di sentirsi importante.

Dale Carnegie ha detto una volta che tutti noi abbiamo una profonda unità di sentirsi importante .
Con le persone di vendita, ci sono vari gradi di questo. Ci sono alcune caratteristiche che questo tipo di azioni persona di vendita che vi aiuterà a scoprire quei profondi motivazioni profonde e arrivare a un livello di performance di vendita che è al di sopra delle aspettative.

Una delle caratteristiche di questo gruppo è che essi dipendono pesantemente le valutazioni di altri. Uno dei principali meccanismi di feedback che una persona di vendite ha è attraverso la loro fronte responsabile commerciale di linea. Abbiamo molti membri dell'accademia, che storicamente non sono stati manager di prima linea, ma sono un passaggio da altri campi a causa delle condizioni economiche.

Ci sono anche un sacco di proprietari di imprese che hanno molte persone vendite là fuori, ma che non hanno mai effettivamente riuscito addetti alle vendite.
Il personale di vendita che potrebbe essere la formazione in genere che stanno cercando qualsiasi tipo di risposte e /o rinforzo in merito al fatto quello che stanno facendo è corretto, oppure no.

Questo è un profilo motivazionale molto popolare e comune; il bisogno di sentirsi importante.

Vorrei supporre che se si dispone di 10 addetti alle vendite, è probabile che 9 su 10 di loro hanno questa profonda unità di sentirsi importante. Alcuni probabilmente, forse 1 o 2 hanno più che il resto di loro.

Hanno un forte bisogno di mostrare le prove della loro realizzazione per gli altri. Questo potrebbe essere percepito come un tentativo di mostrare la superiorità. A volte queste persone sono ridicolizzati dai loro collaboratori perché hanno il bisogno di sentirsi importante e di avere la necessità per gli altri a riconoscere loro per i loro compiti.

Un sacco di gente può sentire che questo tipo di persona di vendite è estremamente egoista. In realtà davvero maschera i profondi sentimenti di inferiorità, l'estremità opposta dello spettro.

A seguito di ciò, essi possono soffrire di scarsa autostima. Questo è il valore che i luoghi di vendita rep su di loro, che è il modo in cui si sentono su se stessi. Facendo questo tipo di vendite persona sentirsi bene con se stessi è la chiave per la motivazione e aumenta la loro autostima e aumenta le possibilità di successo di vendite sia con loro come un responsabile di vendite, così come loro come la vostra persona di vendite.

Il livello di autostima che ogni persona ha deve essere valutata dal responsabile commerciale in primo luogo attraverso l'osservazione. Devi essere in grado di raccogliere questi segnali che mostrano se la persona di vendite ha alta o bassa, o moderata autostima

E questo è un po 'difficile da fare, che &';. Per questo che vi diamo il questionario . È possibile utilizzare il questionario, in combinato disposto con le proprie osservazioni. Devi essere sintonizzati gli alti e bassi del vostro personale di vendita e guardare se questa persona ha un profondo bisogno di sentirsi importante. Ci può essere qualche insicurezza che hanno, e un buon direttore commerciale prenderà su questo.

La cosa buona di addetti alle vendite, in generale, è che il rappresentante che si sente generalmente bene con se stessi di solito ha successo. Scarsa autostima porta ad avvicinarsi di alcune attività con una aspettativa di fallimento, che rafforza queste sensazioni di insicurezza.

Non è che vogliamo ottenere in Psicologia 101 qui, ma avete a che fare con gli esseri umani, quindi è necessario stare attenti e in sintonia con questi alti e bassi. Sentimenti di stima di sé possono portare a prestazioni scadenti. Noi &'; ve tutti i tempi hanno avuto quando abbiamo &'; ve entrati in una nuova sede e noi haven &'; t sentiti veramente bene quel giorno, o qualunque sia la ragione è, e si finisce per essere non un successo come siamo quando sono pieni di fiducia <. br>

Questa non è solo una persona di vendite direttore commerciale principale, ma è un principio umana.

Il mancato una zona di un posto di lavoro potrebbe portare al fallimento in altri settori multipli. Con il prestigio guidato rappresentante di vendita, è difficile per loro in compartimenti loro aree di debolezza. Vogliono essere perfetto in tanti modi diversi, perché hanno grandi aspettative per se stessi; potrebbero sovra reagire ai guasti. È necessario salvaguardare contro questo come responsabile vendite.

Ora, con questo tipo di sales rep bisogna stare attenti con la critica e sarcasmo con questa persona di vendite. Questo genere isn &'; t il tipo di persona che si può scherzare con e prendono in giro perché va nella direzione opposta. Si può scherzare con qualcuno che ha una buona autostima dei loro guasti o modi in cui essi sono carenti perché possono trattare con esso, perché la loro autostima è buono nel complesso. Un prestigio guidato le vendite persona che denigra finirà per sentirsi male tutto il giorno, e se la prendono molto più personale poi qualcuno che ha una maggiore autostima.

Tutti vogliono sentirsi importante, lo facciamo tutti, ma se hai 10 o 12 addetti alle vendite probabilmente 1, 2 o 3 di loro hanno questo tipo di profilo che si deve stare attenti a non criticare, soprattutto pubblicamente . Assicurarsi che lo si fa in privato.

Il modo migliore per motivare questo gruppo di persone di vendita è quello di utilizzare i talenti base motivazionale modello. Questo aumenta la loro autostima e la loro performance. E 'molto semplice da implementare.

Si è parlato di talenti in altri spettacoli qui a Direzione Commerciale Mastery. E 'importante distinguere tra queste due cose chiamate talenti e competenze. Marcus Buckingham in “ rompere tutte le regole &"; fu la prima persona a parlare.

Talents motivazionale modello è un modo efficace per ottenere il modo migliore per ottenere il massimo dal vostro personale di vendita. Talenti motivazionale modello è il modo migliore per motivare prestigio guidato addetti alle vendite, perché a scoprire la loro torre di forza, mentre per quanto è possibile, riducendo al minimo le loro debolezze individuali.

Talents sono inerenti, geneticamente codificato schemi di pensieri e comportamenti. In sostanza, si tratta di ciò che noi chiamiamo “ natura &" ;. Talenti sono cose che fanno “ naturalmente &" ;; essi didn &'; t hanno davvero lavorare con loro. Le cose che venivano a loro naturalmente

Competenze apprese abilità che possono essere passa da persona a persona attraverso l'istruzione. Come la conoscenza del prodotto o esperienza nel settore è una competenza, passato da una persona all'altra. Imparare a usare e foglio di calcolo Excel è qualcosa che può essere imparare da un'altra persona. Per eccellere in un particolare compito, diamo &'; s dire che hai una persona di vendita che è di grande talento a costruire un rapporto, questo è un talento che hanno. È possibile sfruttare e trasformarlo in qualcosa che li rende più soldi e portando fuori e evidenziandolo. Forse aren &'; t così bene la parte amministrativa delle cose, nessuna persona di vendita è davvero, in modo che avrebbe minimizzare e ridurre il più che puoi in modo da poter evidenziare le cose che sono bravi a, ottenere loro il autostima spinta che stanno cercando e questo a sua volta hanno un riporto effetto ad altre aree della loro responsabilità di lavoro

vendita un manager può trarre di più talenti dai loro rappresentanti di vendita, ma hanno appena can &';. t essere installato lì, in primo luogo

Ognuno dei tuoi addetti alle vendite hanno aree di talenti che spingono al personale di vendita per essere meglio le cose che sono bravi a e minimizzare le cose che aren &';. t così bene.

Come una comprensione di base di come motivare questo gruppo, li guardo e chiedetevi, “ che cosa sono bravi a &"; Osservarli. Che cosa sono veramente bravo a? Che cosa eccellere in? Scopri cosa che una cosa è. Forse sta facendo chiacchiere. Forse è chiedere domande di tipo introduttive. Forse è rendere le persone si sentono a proprio agio. Forse è il loro senso dell'umorismo. Cercare questo nelle vostre osservazioni e poi costruire su di esso. E poi ridurre al minimo le loro debolezze. Facendoli sentire bene, si sentono importanti e poi a sua volta che avrà un riporto effetto nelle loro performance di vendita.

Coppia di cose che potete fare è di chiedere loro una serie di domande.

Questo sarà disponibile nella trascrizione della mostra sulla www.salesmanagementmastery.com

Alcune delle domande potrebbero includere:.?

Che cosa stai meglio a delle vendite
Cosa fare si sente che sai fare meglio?
Cosa hai un talento supremo?
Che cosa ti piace fare di più?
Se potessi avere una cosa, ciò che una cosa sarebbe?
Che possa dare un'idea di che cosa sono motivati ​​circa
Se dovessi $ 10.000 a spendere, come si dovrebbe spendere

Questo isn &';.? t necessariamente intenzione di darvi un talento, ma vi darà tendenze per quello che sono interessati.

È probabile che in cui hanno interessato è quello che sono talento a.

Una volta ho avuto un rappresentante di vendita che è stato davvero buono a cucinare. E non ha mai veramente sfruttato questo talento. Ho detto, e" Perché don &'; t si parla di suo più &" ;, perché in realtà era un cuoco incredibile?. Le persone sono interessate a questo.
Questo è un modo comune per costruire un rapporto. Ha iniziato a fare questo e lui inizio di entrare in luoghi che Hadn &';. T ottenuto in prima

Il punto è questo, che il talento e l'interesse lo ha ottenuto in e davvero ha migliorato la sua prestazione complessiva delle vendite. E altamente incoraggiarvi a fare lo stesso come responsabile delle vendite per l'osservazione e utilizzando questi tipi di domande

Per rivedere, i modi per motivare la gente di vendite che sono spinti da un bisogno di sentirsi importante.

• Essi dipendono in larga misura le valutazioni di altri, in primo luogo voi come responsabile delle vendite Hotel • Spesso i tempi sono mal percepito come una sensazione Hotel • Essi soffrono di scarsa autostima, in modo da essere consapevoli di che
• Fallimento in un settore potrebbe portare al fallimento in più aree
• Essi tendono ad essere perfezionisti
• Fate attenzione con le critiche a questo gruppo Hotel • Usa talenti e le competenze per aumentare la loro autostima Hotel • Estrarre più dei loro talenti e di evidenziarli da utilizzare come leva punto
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