Come vendere la vostra CFO On Sales Training

Quando a Roma … Non come i romani

Chiedete a qualsiasi CFO quale sia il loro prima impressione è quando sentono le parole &'; Training &' vendite; e potrebbero comunicare indietro la loro &'; mondo reale &'; vocabolario &'; non-responsabile &'; e &'; non-misurabile &' ;. In poche parole, sanno che &'; re sprecare almeno la metà i loro dollari di budget di formazione alla vendita; il problema è che don &'; t so quale metà Comprare e da una prospettiva di gestione delle vendite, se don &';. t utilizzare il vostro budget per la formazione, si &';. ll perde

Un modo efficace per un esecutivo di vendite per avvicinarsi al livello fiscale della loro organizzazione è con un'offerta una persona fiscale can &'; t rifiutano. Non il &'; padrino &'; . tipo di offerta, ma una offerta commerciale legata ad un risultato reddito misurabile e responsabile per l'obiettivo generale di profitto dell'organizzazione
questo modo efficace può prendere il &'; budget vincoli &'; fuori dall'equazione

Se &';. re delle vendite, si capisce già come parlare di un potenziale cliente, in linea con il loro tipo di personalità, le esigenze aziendali e desideri personali. Ma molti di noi don &'; t so come vendere efficacemente internamente alla nostra organizzazione. Let &'; s un'occhiata a un modo di diagnostica per andare su di esso

Passaggio 1: Diagnosticare le vendite attuali Key Performance Indicators (KPI &'; s)

dirigenti vendite e Chief Financial Officers hanno uno. . cosa in comune
Entrambi sono responsabili nei confronti del fondo di scorecard a fine mese, perché i numeri don &'; t bugia. Possono essere il vostro migliore amico … . o il vostro peggior nemico
Quando preparazione di una proposta di formazione di vendita per la vostra gestione superiore, mettere il cappello CFO e parlare con relativi Key Performance Indicators (KPI); singoli gateway che per effetto direttamente l'esito del processo.

Un KPI esempio nel processo di vendita potrebbe essere quante volte si avanza il primo appuntamento di vendita alla fase successiva, se tale &'; sa manifestazione, una visita in loco, un sondaggio o una proposta. Un altro KPI è quante volte si guadagna un nuovo cliente una volta che il primo gateway è passato. E quando si fa acquisire un nuovo cliente, che cosa &'; s il ricavo medio a raggiungere? Che &'; s certamente un KPI importante. Perché se il vostro fatturato medio per vendita è del 40% inferiore alla KPI media pari, si potrebbe desiderare di scoprire perché e prendere un'azione mirata a migliorare, come si e'. Re lasciando i soldi sul tavolo ciclo Webmarketing in giorni e 1a generazione appuntamento sono 2 aggiuntivo KPI per misurare.

Non si basa su un approccio soggettivo quando la promozione di un programma di formazione alla vendita di Alta Direzione. Definire e determinare dove chiedere di dollari di formazione, individuando i vostri Key Performance Indicators e scoprire dove si &'; re il più debole, in linea con i vostri obiettivi di ricavi consolidati. Che prende il congetture di esso e riferirà il modo più rapido per un ritorno misurabile formazione

Passaggio 2:. Proporre sistemi di formazione di vendita di ROI per trasformare le spese tradizionali centro di costo generatori di entrate

Da un CFO &'; s prospettiva &'; le vendite di formazione &'; è all'interno del foglio di centri di costo, tali servizi che sostengono le spese, ma non generano ricavi. Che &'; s il motivo per cui la maggior parte dei dipartimenti di formazione alla vendita rientrano nel risorse umane (HR) giurisdizione, come HR è tradizionalmente un elemento centro di costo
gestione

Le vendite può portare adottando un approccio oggettivo per la diagnosi dove mettere loro annuale. . formazione dollari e articolare il linguaggio CFO di trasformare Centri di costo tradizionali in centri di profitto che generano rendimenti misurabili in dollari 'duri'

Ecco &'; sa buon esempio in quanto si riferisce ad un nuovo addetto alle vendite; New-noleggio programmi di formazione di vendita. CFO &'; s pensare formazione alla vendita di nuova auto come un male necessario, non un generatore di profitto con una specifica Delta e il ROI. Che &'; s la possibilità

Perché quando chiedo di vendita e dirigenti di formazione “.?. Qual è il tuo # 1 obiettivo in linea con il nuovo-noleggio programma di formazione di vendita &" ;, ho raramente ottenere una risposta definitiva
Così ho riformulare la mia domanda e chiedere loro “ La vostra nuova auto-programma di formazione di vendita forniscono una rampa a Quota di successo in un importo predeterminato di tempo &"; La risposta è &' normalmente; Non proprio &" ;.

Perché se è possibile ridurre il tempo impiegato da un nuovo noleggio vendite rappresentante di rampa a quota fornirà un ROI misurabile, qualcosa voi e il vostro CFO può realmente mettere il dito su. You &'; ll essere parlando la stessa lingua. E avete i vostri dati di KPI per sostenere il vostro decisione sul tipo di formazione alla vendita pin-point.

Per esempio, diciamo &'; s un'occhiata ad una organizzazione di vendita che assume 50 nuovi ripetizioni per anno con una quota di $ 5.000 al mese, un accordo medio termine di 24 mesi e la media delle entrate 'Sub-quota' al mese durante la rampa di 2000 $.
La riduzione del tempo necessario per raggiungere quota di appena 1 mese fornirà un ROI annuale di $ 3,6 M.

Tutto quello che dovete fare è eseguire i costi di formazione per . il ROI linea di fondo
(Vedi risorsa casella sottostante per calcolare le Rampa-to-Quota numeri)

Passaggio 3: Consiglia iniziative di formazione per una sola competenza vendite alla volta, con un obiettivo di formazione definito &'; misurabile &'; termini.

formazione di competenze individuali contro onnicomprensivo &'; zuppa a dadi &'; formazione porterà il miglior risultato complessivo e il più veloce ROI di formazione. . E continuerà a collocare depositi presso la Banca rapporto CFO

Sei disposto a dichiarare al CFO e CEO:

(1) Il costo totale di sviluppo o di esternalizzazione di un sistema di apprendimento efficace ?
(2) Un miglioramento delle competenze di riferimento come obiettivo formativo?
(3) Il tempo in giorni di calendario ci vorrà per raggiungere l'obiettivo di riferimento?
(4) La formazione stimato Delta /ROI in base al largo di KPI &' corrente; s
(5) L'annuale Delta /ROI proiettata in base al largo di riferimento il miglioramento delle competenze
(6) I fattori di rischio e piani di emergenza

Perché se si &';?? re non, andare trovare una società di outsourcing che i treni per il vostro obiettivo miglioramento KPI rilevanti che saranno
Perché formazione performance di vendita dovrebbe fornire un ROI misurabile … Basta chiedere al vostro CFO

Le aziende di maggior successo e mdash; e certamente, uffici commerciali — hanno individuato i loro Key Performance Indicators (KPI); singoli gateway che per effetto direttamente l'esito di un processo. Poi misurano i rapporti di competenza, in linea con le loro. Comprare e se un individuo KPI vendite è sotto di un livello soddisfacente, applicando tempestivamente formazione alla vendita ad esso da solo, prima di tutto fornirà il percorso più rapido per un risultato di formazione misurabile.

Ricordate che il &'; Trust &'; è affidabilità nel tempo.

Sviluppare o esternalizzare un unico sistema di formazione KPI, l'allenatore di abilità-set al lavoro del sistema, portare la Disciplina di fare regolarmente e misurare e riferire i risultati. Che vi permetterà di vendere future pin-point di formazione di vendita KPI in modo efficace e di routine per le persone al piano superiore che tiene i cordoni della borsa Hotel  .;